비즈니스 세계, 약자가 강자를 제압하는 전략의 비밀
란체스터 전략 혁명: 약자가 강자를 이기는 실전 노하우
란체스터 전략 "약자의 역전 법칙"비즈니스 세계에서는 항상 경쟁자가 존재합니다. 중소기업도 대기업이나 외국계 기업과 같이 강력한 라이벌과 맞서야 하는 상황을 피할 수 없습니다. 이러한 상황에서 약자가 강자를 이길 수 있는 방법을 제시하는 책이 바로 『란체스터 전략 "약자의 역전 법칙"』입니다.
이 글이 중요한 이유:
약자가 강자를 이길 수 있는 구체적인 비즈니스 전략과 전술을 배울 수 있다.
특정 기업들이 어떻게 차별화를 이루고 성공을 거두었는지를 알 수 있다.
단기적인 기술이 아닌 장기적인 이념과 비전에 기반한 전략을 제시한다.
깊이 들어가기:
이 책은 어떤 내용일까요?
이 책은 제1차 세계대전 중 영국의 프레더릭 란체스터가 제안한 전투 이론을 기반으로, 이를 비즈니스 전략으로 응용한 내용을 담고 있다. 제2차 세계대전에서는 미국 군대가 이 이론을 발전시켰으며, 전후에는 일본 산업계에서 널리 보급되었다.
란체스터 전략에서는 시장 점유율 26.1% 이상을 가진 기업을 '강자'로 정의하며, 그 외의 기업을 '약자'로 구분한다. 강자는 모방 전략(미트 전략)을 채택하고, 약자는 차별화 전략을 취해야 한다고 강조한다.
1. '강자 모방 전략(미트 전략)'
강자는 이미 충분한 시장 점유율과 자금을 갖고 있다. 따라서 약자가 틈새시장에서 차별화한 상품을 분석하여 자사 상품에 갖은 기능을 부여하고 거기에 추가 기능, 그리고 더 저렴하게 시장에 내놓는 전략을 택한다. 국내 대형 유통업체인 이마트의 '노브랜드(No Brand)' 제품이 대표적인 예라 할 수 있다. 이마트는 중소기업이나 스타트업이 선보인 인기 제품들을 분석하여, 유사한 기능을 가진 자체 브랜드 제품을 개발하고, 더 저렴한 가격에 판매하는 전략을 취했다. 이를 통해 시장 점유율을 확대하고 소비자들에게 가성비 높은 선택지를 제공하였다.
2. '약자가 취해야 할 5대 전법'
1) 국지전:
특정 영역이나 시장에 초점을 맞추고 자원을 집중시키는 전략이다. 예를 들어, 특정 지역이나 틈새시장에서의 점유율 확대를 목표로 한다.
크래프트웍스:
국지전은 특정 지역이나 시장에 집중해 자원을 몰아 강자와의 경쟁에서 우위를 점하는 전략이다. 예를 들어, 크래프트웍스는 서울의 홍대, 이태원 등 젊은 문화권을 타깃으로 수제 맥주 문화를 선도했다. 이들은 지역 소비자들의 라이프스타일과 취향을 면밀히 분석해, 한정판 맥주 출시, 소규모 이벤트, 독특한 매장 인테리어 등 맞춤형 전략을 펼쳤다. 초기에는 대형 주류 브랜드들이 간과했던 지역적 특색과 감성을 무기로 단기간에 강력한 브랜드 인지도를 확보하고, 이후 전국적 확장을 위한 기반을 마련하는 데 성공했다.
2) 일대일 전투:
고객 한 명 한 명에게 세심한 대응을 하여 신뢰 관계를 구축하는 전법이다. 개별적인 니즈에 부응함으로써 경쟁자와의 차별화를 도모한다.
토스:
토스는 전통 금융권의 복잡한 절차와 불투명한 수수료 체계를 꼬집어, 고객 친화적인 모바일 앱과 간편 인증 시스템을 도입했다. 사용자 입장에서 금융 거래의 불편함을 해소하고, 간편 송금·계좌 관리 및 투자 기능 등을 한 번에 제공하며 맞춤형 서비스를 실현했다. 이를 통해 고객 신뢰를 빠르게 쌓으며 기존 은행들이 간과했던 세부적인 니즈를 충족, 시장에서 입지를 확고히 다졌다.
3) 접근전:
직접 판매나 SNS를 활용하여 고객과의 거리를 좁히는 전략이다. 고객과의 커뮤니케이션을 강화하여 브랜드 충성도를 높인다.
무신사:
무신사는 인터넷 커뮤니티, 인플루언서 마케팅, 사용자 생성 콘텐츠(UGC) 등을 적극 활용해 최신 패션 트렌드를 빠르게 반영하는 동시에 소비자 의견을 즉각적으로 수렴했다. 소비자가 직접 참여하는 리뷰, 스타일 공유 이벤트와 맞춤형 추천 시스템을 도입하여 오프라인 중심의 전통 유통 채널과 차별화된 경험을 제공했다. 이와 같은 접근은 젊은 세대의 취향에 부합하며, 강력한 팬덤과 충성 고객층을 형성하는 데 결정적인 역할을 했다.
4) 일점돌파주의:
특정 분야에 압도적인 자원을 투입하여 3대 1의 비율로 경쟁자를 능가하는 전법이다. 예를 들어, 특정 제품 라인의 품질이나 서비스를 극한까지 향상한다.
마켓컬리:
신선식품 배송에 특화된 철저한 품질 관리와 새벽 배송 시스템을 도입해, 기존 대형 유통업체들이 미처 공략하지 못한 틈새시장을 집중 공략했다. 고객이 원하는 ‘신선함’과 ‘빠른 배송’을 핵심 경쟁력으로 삼아 독자적인 물류 네트워크를 구축하고, 브랜드 신뢰도를 높였다. 이러한 집중 투자로 마켓컬리는 강력한 경쟁자들 사이에서도 두각을 나타내며 시장에서 독보적인 위치를 확보했다.
5) 기습 공격:
경쟁자가 예상하지 못한 타이밍이나 방법으로 시장에 접근하는 전략. 새로운 마케팅 기법이나 프로모션을 도입하여 고객의 관심을 끈다.
당근마켓:
당근마켓은 기존의 중고거래 플랫폼들이 가격 경쟁에 치중한 틀에서 벗어나, ‘동네 기반’이라는 새로운 거래 방식을 내세웠다. 사용자들이 실제 이웃 간에 신뢰를 바탕으로 거래할 수 있도록 지역 인증 시스템과 직관적인 모바일 인터페이스를 도입해, 전혀 다른 사용자 경험을 제공했다. 이 예상치 못한 접근법은 전통적 거래 문화에 급격한 변화를 가져왔으며, 짧은 기간 내에 폭발적인 사용자 확보와 함께 시장 판도를 바꾸는 데 성공했다.
3. 약자가 주의해야 할 5원칙
쉽게 모방될 수 있는 차별화는 피하라
경쟁자가 쉽게 따라 할 수 있는 차별화는 효과가 적다. 독자성을 유지하는 것이 중요하다.
고객이 원하지 않는 차별화는 무의미하다
고객이 필요로 하지 않는 특징을 강조해도 가치는 생기지 않는다. 고객의 니즈를 정확히 파악하는 것이 중요하다.
차별화는 하나로 제한하지 마라
여러 차별화 요소를 결합하여 시너지 효과를 창출한다. 예를 들어, 품질과 가격, 서비스 모두에서 차별화를 도모할 수 있다.
다른 업종의 상식에서 힌트를 얻어라
다른 산업의 성공 사례나 상식에서 배워 자사에 응용함으로써 새로운 차별화 포인트를 찾을 수 있다.
단기적인 전술이 아닌 장기 비전을 가져라
일시적인 전술이 아닌, 장기적인 비전이나 이념에 기반한 전략을 구축하는 것이 중요하다.
4. '실제 적용하기'
5W 1H로 시작하기
비즈니스를 시작할 때는 Who(누가), What(무엇을), When(언제), Where(어디서), Why(왜), How(어떻게)를 명확히 하는 것이 필요합니다.
가위바위보 이론:
주먹(집중) - 시장 도입기
: 특정 시장이나 고객층에 집중하는 전략을 취합니다. 약자는 특정 시장이나 고객층을 타깃으로 진입한다.
가위(선택과 집중) - 시장 성숙기
: 성공한 사업에 집중하고, 부진한 사업에서 철수한다.
보(분산) - 시장 성장기
: 제품 라인, 판매 채널, 고객층을 확대한다.
왜 이 책을 읽어야 할까요?
많은 비즈니스 서적이 성공 사례나 이론을 소개하지만, 『란체스터 전략 "약자의 역전 법칙"』은 특히 약자가 강자를 이기기 위한 구체적인 전략과 전술을 제공한다. 다른 책과의 차별점은 역사적인 전투 이론을 비즈니스에 응용하여 실천적인 접근 방식을 제시한다는 점이다. 특히 중소기업이나 스타트업에게는 제한된 자원으로 어떻게 경쟁 우위를 구축할 수 있는지에 대한 힌트가 가득 차 있다.
특히 마음에 와닿는 부분은?
'약자는 강자의 무대에서 싸워서는 안 된다'
강자와 동일한 필드에서 경쟁하기보다는, 자사의 강점을 살릴 수 있는 영역에서 싸워야 한다는 점이 인상 깊었다.
'차별화는 고객의 니즈에 기반해야 한다'
고객이 원하지 않는 차별화는 의미가 없으며, 고객의 요구를 정확히 파악하는 것이 중요하다는 점이 강조되었다.
'다양한 차별화 요소의 결합이 시너지 효과를 낳는다'
품질, 가격, 서비스 등 여러 측면에서 차별화를 도모함으로써 경쟁력을 강화할 수 있다는 점이 인상적이다.
'다른 업종의 성공 사례에서 배워라'
다른 산업의 성공적인 전략이나 사례를 참고하여 새로운 아이디어를 얻을 수 있다는 점이 유용했다.
'단기적인 전략이 아닌 비전, 이념을 가져라'
테크닉은 오래 못 간다. 이념, 즉 리더인 대표의 이념이 중요한 것이다. 온갖 테크닉으로 이루어진 단기 전략이 아닌 비즈니스를 통해 이루고자 하는 목표가 있어야 한다. 예를 들면 손정의 회장의 소프트뱅크의 경우는 "정보혁명으로 사람들을 행복하게"라는 회사 이념을 갖고 있다.
여기까지 읽어 주셔서 감사합니다. 기사가 좋으셨다면 좋아요. 구독 부탁드릴게요~
