협상을 하느냐 마느냐는 전적으로 여러분의 마음에 달렸다
[책 리뷰] 협상의 기술 1, 허브 코헨 (김영사)
'협상'하면 무의식적으로 커다란 원탁책상과 의자들 그리고 그곳에 앉아 무언가 대단한 주제를 논의하며 서로 의견을 멋있게 개진하는 사람들이 떠오른다. 특히 협상능력은 비즈니스적 상황에 필요한 자질이라고만 보기 쉽다.
하지만 책을 통해 본 '협상'은 다가가기 어려운 엄청난 무언가가 아니었다.
협상가이자 작가, 허브 코헨은 말한다.
우리들의 삶은 매 순간 협상으로 가득 차 있다. 물건을 사고 파는 것에서부터 오늘 저녁 메뉴를 결정하는 것, 누군가와 함께 여행일정을 짜는 것 등 결국 누군가와 관계를 맺는다는 것은 결국 매 순간 협상이 필요하다는 말과 동의어다.
저자는 '큰 붓으로 그림을 그리듯' 협상의 모든 것을 간결하면서도 알기 쉽게 설명한다. 협상을 하는 기본 마음가짐에서부터 하는 방법, 막가파 협상(소련식 협상)을 대응하며 서로에게 이익이 가는 협상을 하는 방법에 이르기까지 체계적이고 구체적인 사례를 들어 설명한다.
여러분은 항상
자신이 처한 상황의
주체가 되어야 한다.
자신의 필요에 따라
기회를 고르고 선택하라.
당신의 이익에는
관심 없는 사람들에게
조작 당하거나
위협당하지 말라
저자는 모든 것은 협산의 산물이라고 말한다. 그렇기 때문에 우리는 무엇이든지 당연히 협상이 가능하다. 우리는 그저 주어진 상황에 순응하려는 관성을 가진다. 하지만 저자는 자신이 처한 상황에 대해 협상하기를, 그래서 더 나은 미래와 목표를 향해 나아가기를 권한다.
―.
그렇다면 우리는 언제 협상을 진행해야 하는가.
1. 이런 특정상황에서의 협상이 편한가.
2. 협상이 나의 필요를 충족시키는가?
3. 이 협상의 결과로 얻을 수 있는 이익이 나의 에너지와 시간을 쏟아부을 가치가 있는가?
저자는 스스로에게 위와 같이 3가지 질문을 던져보고 모두 "그렇다"고 답할 수 있을 때 협상을 진행해야 한다고 말한다.
저자의 설명을 읽으며 내 인생의 협상들을 돌아본다. 내가 하던 행위가 협상인지도 모르고 협상하던 과거가 생각난다. 불필요한 협상을 하며 나의 에너지와 시간을 빼앗긴 과거가 생각나 부끄러워 반성한다. 그럼에도 결국 내 인생에서 협상을 하는 주체는 나라는 사실을 다시금 스스로에게 주지시킬 수 있었다.
저자가 말하는 협상 과정에서 중요한 3가지가 있다. 바로 정보, 시간, 힘이다.
정보와 시간의 중요성은 당연히 알고 있었다. 우리는 상대방보다 정보와 시간이 많을수록 협상에서 유리한 고지를 점한다.
그러나 내게 인상 깊게 다가온 분야는 바로 힘이었다. 저자는 우리에게도 충분한 힘이 있음을 강조한다.
여러분은
자신이 알고 있는 것보다
더 많은 동력을
손에 쥐고 있다.
저자는 우리 모두에게 충분한 힘이 있다고 말한다. 우리가 가진 힘을 사용하여 타인이 살라고 하는 대로가 아니라 자신의 뜻에 따라 살기를 바란다.
작가의 말은 평범한 사람들에게 동기를 부여하고 자신이 지닌 잠재력을 깨닫게 만든다. 우리는 모두 힘이 있다. 우리는 그 힘을 이용하여 상대방과 협상을 하고 서로 협력하며 서로에게 이익이 될 수 있는 방법을 찾는다. 즉 저자는 막가파 협상보다는 모두에게 이익이 돌아갈 수 있는 현명한 협상이 할 수 있는 방법을 알려준다.
그렇다면 모두에게 이익이 돌아가는 현명한 협상을 어떻게 해낼 수 있을까?
그 방법으로 저자는 다음 7가지 전략을 소개한다.
1. 신뢰를 구축하라
2. 정보를 수집하라
3. 그의 필요를 충족시켜라
4. 그의 아이디어를 이용하라
5. 관계를 협력적으로 전환하라
6. 적당한 위험을 감수하라
7. 그의 도움을 받아라
결국 모두가 이길 수 있는 협상을 하기 위해서는 상대방과의 신뢰를 쌓고, 그와 협력하며, 서로 정보를 공유하고 도와줄 때 비로소 가능하다는 것을 알 수 있다.
그렇게 저자는 어디서나 누구와도 협상을 할 수 있도록 알려준다. 특히 온오프라인 모두 활용할 수 있는 저자의 협상 방법들은 현대사회에 적용해보기도 좋을 것이라 생각한다.
인간은 서로 반목하고 싸우기보단 협력하고 서로를 도와가며 발전하고 문명을 만들어왔다. 서로에게 공감하고 연대하며 다양한 문화를 만들고 삶을 개선해왔다.
나날이 새로워지고 있는 요즘이다. 최근 새롭게 공부하고 있는 생성형 AI가 낯설고도 새롭다. 이처럼 새로운 시대를 맞이하는 지금 우리는 서로 날을 세우고 서로를 적으로 여기고 경쟁하기보다는 서로에게 모두 이익이 되는 협상을 하며 더 나은 미래를 만들어가야 하지 않을까 생각해본다.
By. 민트별펭귄.
사진 출처 : pixabay, midjourney, 민트별펭귄의 인포그래픽
인용 출처 : 『협상의 기술1』, 허브 코헨, 김영사
본문 출처 : 민트별펭귄
