뛰어난 PM의 7가지 조건 - (2) 경제학
7가지 코드 - (2) 경제학
경제학을 적용해 시장을 평가하고, 시장에 진입하고, 지속가능한 비즈니스 모델을 개발하는 방법에 대해 알아본다. 성장과 수익을 극대화하기 위해 단위 경제, 수익 지표, 세분화, 진입장벽을 활용하는 법에 대해 익힐 수 있다.
CODE2. 경제학
5장) 비즈니스 모델 (Business Models)
원가 우위 전략 : 규모의 경제, 수직적 통합, 가격 경쟁이 치열해진다. 경쟁 업체보다 원가를 낮게 유지하는 비결을 확보해야 한다.
제품 차별화 전략 : (브랜드 가치, 차별화된 서비스, 브랜드 충성도 구축 등) 차별화된 서비스를 제공하거나 브랜드 가치를 구축하여 제품 차별화를 제공해야 한다.
블루 오션 전략 : 새로운 시장 개척 (ex. 닌텐도 위: 집이 아닌 공간에서도 사용할 수 있는 게임기, 카이OS: 저가 핸드폰 시장의 운영체제로 인도에서 적극적으로 사용 중이다.)
6장) 시장 진입 (Market Entry)
시장 진입 방법 매트릭스제품 개발 전략 : 직접 개발해서 시장에 진입한다. 투자 비용과 시간이 많이 걸린다. 다만 개발하게 된다면 원하는데로 발전시키기에는 용이한 방법이다.
제휴 전략 : 이미 제품을 개발한 회사와 제휴를 맺는다. 계약의 형태가 될수도 있고 파트너십의 형태가 될 수 있다.
인수 전략 : 이미 제품을 개발한 회사를 사는 것이다. 시너지 테스트, 진입 비용 테스트, 매력도 테스트, 인수 필요성 테스트*를 통해 인수했을 때 효과적일지를 평가한다.
선택사항 비교 : 한가지 이상의 전략을 사용하는 것이 좋다.
가치제안의 핵심 x 성장의 어려움으로 진입 장벽 매트릭스를 고려해볼 수 있고,
가치제안의 핵심 x 시간 압박을 축으로 전략 구분해서 사용할수도 있다.
*인수 필요성 테스트 : 꼭 그 회사를 인수해야만 원하는 이익을 얻을 수 있는지, 제휴를 통한 파트너십을 맺는 것으로도 얻을 수 있는지 확인해보는 것이다.
7장) 해자 (Moats)
경쟁사들이 시장에 침입하는 것을 막아줄 지속가능한 수단
진입장벽 ⬆️: 대규모의 인프라가 필요하게 되는 경우 진입 장벽이 높다.
전환장벽 ⬆️ (전환비용) : 전환비용은 고객들을 하나의 생태계 안에 가둬 그들이 그 생태계를 벗어나기 어렵게 만든다. 브랜드 파워도 전환장벽 중 하나
ex. 애플 유저들은 아이폰, 아이패드, 에어팟, 맥북 등 여러 기기가 호환됨에 따라 애플 생태계를 벗어나기 망설여진다.
8장) 단위 경제학 (Unit Economics)
물리적인 상품과 디지털 상품은 단위 경제학에서 양상이 다르게 나타난다.
물리적 상품 : 물리적 상품들을 생산하려면 비용이 많이 들고, 이는 각 상품으로 벌어들일 수 있는 한계이익 또는 마진이 매우 낮다는 것을 의미한다. 소비재의 마진은 15~25% 밖에 내지 못한다. 물리적 상품을 만드는 기업은 원가를 낮추기 위해 열심히 노력한다.
디지털 상품 : 높은 초기 비용과 고정 비용이 있지만, 매우 낮은 한계 비용을 특징으로 한다. 손익분기점을 넘기기 까지 시간이 꽤 걸리겠지만, 일단 넘기고 나면 한계비용이 매우 낮기 때문에 효과적으로 수익을 낼 수 있을 것이다. 대부분의 테크기업은 80%의 마진을 기록한다. 테크 기업들이 초기에 벤처투자를 많이 받는 것도 이러한 맥락이다.
케이스 ex. 우버는 디지털 상품인 줄 알았는데, 알고보니 기사님들에게 비용을 지불해야하는 물리적 상품에 더 가까웠다.
미래 현금 흐름 : 수익과 기업가치는 다르다. 꾸준히 수익을 내고 있다고 하더라도 미래에 성장 가능성이 얼마나 되는지에 따라 기업이 평가 받는 가치는 달라진다. 주식시장에서 매년 적자여도 기업의 가치는 높은 ‘마켓컬리’와 같은 스타트업이 있는 것이 이러한 이유에서 이다.
9장) 고객 경제학 (Customer Economics)
단위 경제학이 제품 단위의 관점이었다면, 고객 경제학은 고객 단위의 장기적인 관점
CAC (고객획득비용) = (마케팅비+영업비) / (신규고객 수), 신규고객을 어떻게 정의할 것인지도 고려해야 한다.
LTV : (사용자당 연간 이익) x (평균 고객생애주기), 한 고객이 제품이나 서비스를 이용하는 동안 그 고객을 통해 벌어들일 것으로 예상하는 금전적 가치의 총액을 말한다.
LTV가 CAC보다 3배 이상 큰 값이 되어야 한다. (=고객을 획득할 때 드는 비용보다 고객이 총 쓰는 금액이 3배 더 많아야 한다.)
기업에서도 사용자가 사용하기 시작하면 그 이후에는 많은 돈을 벌어들일 수 있다는 사실을 알고 있다. ‘면도기-면도날’ 모델 (razor-and-blades) 이라고도 한다.
10장) 세분화 (Segmentation)
7가지 코드 책 내 그래프[수요곡선]
넷플릭스의 정기요금 가격 결정에 따른 사용자의 수요 곡선을 분석해보자.
가격에 따른 수요 곡선을 분석하다보면 균일한 직선이 아닌 모양의 그래프를 발견한다.
사용자를 세그먼트하여 분석해보면 이 경우 일반 유저와 영화광 유저로 나뉘게 되고 두개의 직선을 합한 모습임을 알 수 있다.
7가지 코드 책 내 그래프[사용자 세그먼트]
영화광 유저는 멤버십이 더 비싸도 기꺼이 요금제를 낼 의향이 있는 사용자가 된다.
이렇듯이 PM은 세그먼트를 다른 세그먼트와 확실하게 구분하고 세그먼트의 특징을 분명하게 할 수 있어야 한다.
세그먼트는 ‘안에서는 같고, 밖에서 다른 세그먼트와는 다르다.’ 라고 정의할 수 있다.
[차등화]
각 세그먼트에 맞는 솔루션, 제품을 제공하는 것이 차등화라고 할 수 있다.
비행기의 이코노미/비즈니스/퍼스트 클래스 석을 나눠둔 것이나 자동차 제조업체들이 일반 대중을 위한 차와 고급 라인을 따로 만드는 것도 같은 맥락이다.
11장) 시장 실패 (Market Failures)
정보 비대칭과 역선택 : 현실에서는 한쪽이 정보를 더 많이 가지고 있으며(정보 비대칭) 정보가 더 많은 쪽에서 이를 이용하여 소비자가 잘못된 선택(역선택)하는 일이 발생하곤 한다. 소비자들은 이를 방지하기 위해 ‘브랜드’를 보고 물건을 사기도 한다. 브랜드가 하나의 신뢰작용을 한다는 것이다.
인센티브 : 직접 감시하지 않더라도 고객을 통해 간접적으로 감시하는 방식으로 도덕적 해이를 방지할 수 있다. 패스트푸드 점에서 ‘영수증을 받지 못했다면 신고하세요!’로 직원들이 돈을 횡령하지 않고 제대로 계산하는지를 간접적으로 감시할 수 있었다.
✍️ 내가 찾은 인센티브 예시 추가적인 인센티브 예로 원티드를 비롯한 이직 사이트의 채용보상금 사례도 있을 것 같다. 원티드 플랫폼을 통해 지원하고 채용을 하게 된 경우, 지원자는 50만원의 돈을 받을 수 있다. 이 돈을 받기 위해 지원자는 직접 폼을 채워야 해야 한다. 해당 플랫폼을 통해 지원자를 뽑았지만 기록되지 않고 그냥 넘어가는 경우를 방지하기 위한 제도로 여겨진다.
