소비자가. 차별화를 고민해야 하는 것 같다.

당신이 스타트업을 한다면, 본인이 만드는 제품이 경쟁사 대비 어떤 차별화를 갖고 있는지 생각해야 한다.

차별화가 있어야 가격경쟁에서 이길 수 있다.

타 사 대비 제품의 기능이 차별화가 없다면 제대로 된 평균 소비자가조차 받을 수 없다.

우리가 옷가게를 방문해, 이것저것 옷을 둘러본다고 생각하자. 괜찮은 옷을 발견해 입어보고, 구입할지 말지 고민한다고 가정해보자.

우리는 옷의 가격택을 찾는 그 3초의 순간 동안, 이 옷이 내가 생각한 가격 정도면 구입하겠다는 생각을 할 것이다.

만약 내가 이 옷을 100만 원이면 구입하겠다고 생각했지만, 막상 가격택을 보니 200만 원이었다면 곧장 옷을 놓지 않겠는가?

그 순간에 나는 이 가격이라면, 다른 브랜드의 옷을 사는 게 낫지. 아니면, 이 정도 가격이면 다른 것을 사는 게 낫다는 판단을 할 것이다.

즉슨 제품의 차별화와 브랜드의 네임벨류가 적절히 섞어 소비자가를 높이는 게 중요하다.

지금 나는 화장품을 만든다. 예전에는 앱을 만들었다. 앱을 만들 때도 CLTV를 매 번 계산하는 연습을 해왔다. CLTV는 Customer Life Time Value의 약자로, 고객 평생 가치로 고객과의 전체 미래 관계로 인한 순이익을 말한다. 조금 더 쉽게 말해, 1년 동안 고객이 우리 프로덕트에 지불할 총가격을 이야기한다.

뷰티패스 - 피부과 가격비교 앱을 출시했을 때, CLTV는 1인당 연간 약 60만 원 정도였다. 처음에는 10만원대로 생각했지만 꾸준한 기능개발로 차별화를 만들어 가격을 끌어올렸다.

가격을 계속 끌어올리는 연습이 중요하다고 본다. 한번 구입하고 마는 것이 아닌, 효용성이 극대화돼 여기저기 소개하고, 본인도 다시 구입하는 그러한 것을 만들려면 결국 본질(제품)의 차별화가 중요하게 되는 것이다.

당신이 만드는 본질은 어떤 차별화가 있는가?