사용자가 원하는 기능을 어떤 우선순위로 만들어야 할까?
한 마케터 분께 아래 이메일을 받았고, 이에 따른 답변을 공유합니다.
요즘 고민이 되는 부분이 있어, 민준님은 이를 어떻게 해결시나 궁금하여 이렇게 메일드립니다. 저는 지금까지 pain point와 user needs를 단계별로 분석할 때 Good-to-have / Must-to-have로만 나눴는데, 요즘에는 Must-to-have 다음에 Take-my-money로 더 쪼개야 하는 것 같더라고요..ㅎㅎ
유저의 pain point가 명확하고, 이를 자신들만의 비효율적인 방식대로 해결하고 있는 (level 4 pain point) 부분을 찾아 더 효과적이고 효율적인 방법을 제시해도 전환 비용이 높다고 해야하는건지, 아니면 심리적 귀찮음(굳이?의 느낌)인건지, 아님 제가 pain point의 본질을 못 찾는건지, 유저 인터뷰의 질문이 뭉특했던건지 너무 어렵더라고요, 민준님은 어떻게 유저의 강렬한 구매의사를 불러일으키는, 유저의 엉덩이를 의자 위에서 떼게 하는, 포인트를 구별하시는건지 궁금합니다!
안녕하세요,
어웨이크코퍼레이션 김민준입니다.
저는 지금 저희 서비스를 한국서비스의 해외 진출이 아닌, 처음부터 글로벌 서비스를 만들 수 있는 방법을 찾고 배우기 위해 미국 LA에 체류하고 있는 상태에요. (익명 작성자)님께서 (익명 스타트업)에서 (익명 대표)와 함께 심기일전 하고 있을 것 같아 기대되는데요.
질문 관련해서 제 생각을 공유 드려요.
Good to have, Must to have 단어를 사용하셨으니 저도 그 단어로 설명을 해볼게요.
Good to have 에 속하는 기능은 아실 것 같지만 Must to have 기능 구현이 완료되고,
Must to have 기능으로 어느 정도 고객 풀을 확보했을 때 Good to have 기능을 개발, 배포 합니다.
Good to have 와 Must to have 기능을 함께 출시하게 되면, 사용자가 어떤 기능에서 주로 체류하는지,
어떤 이유로 서비스에 유입됐는지 데이터의 살을 더 정교하게 나눠보아야 하고, 시간과 비용이 더 크다보니 그렇게 행동 했습니다.
대부분 Must to have 는 Take my money 할 수 있는 기능일 것입니다. 하지만 그 Take my money 하는 비용을 계산해봤을 때 (LTV), 제품 Paid 사용자가 많아질 수록 회사의 잔고는 적자 나는 구조인지, 혹은 손익분기를 달성 할 수 있는지에 대한 계산도 함께 해야 합니다.
(기술 개발, 유지, 운영, 배포, 마케팅, 업데이트, 서버 비용 등 기타 모든 비용을 녹여보는거죠.)
이걸 요즘은 unit economics 계산 방법으로 부르는데, 제가 참고 했던 아티클 몇 개를 보내드릴테니 읽어보시면 나중에 분명 도움 되는 날이 올 것 같습니다. :)
https://en.wikipedia.org/wiki/Customer_lifetime_value
https://www.masterclass.com/articles/how-to-calculate-unit-economics-for-your-business
https://www.toptal.com/finance/interim-cfos/unit-economics
https://www.questionpro.com/blog/customer-lifetime-value-clv-calculation/
https://medium.com/swlh/kpis-and-unit-economics-deeply-explore-your-fundamentals-52f1b923161e
https://andrewchen.com/how-to-actually-calculate-cac/
https://acquiredentrepreneur.tistory.com/84
그렇다면 Good to have 기능은 왜 나중가서라도 꼭 구현해야 하는가 라는 질문이 자연스레 나올 텐데요.
Good to have 기능은 우리의 서비스가 특정 시장에서 All in one, super 앱이 되어가는 과정에서 필요한 것 같아요.
"미어캣IO는 크리에이터로서 SNS를 관리할 때 필요한 모든 기능이 있으니 들어가면 끝나" 인식을 주기 위한 과정인 것이죠.
미어캣IO의 본질적 기능은 SNS 데이터를 분석한 리포트를 매일 밤마다 제공하는 것이지만, 현재는 좋아요 품앗이, 해시태그 분석 등 기능을 제공하고 있고, 최근에는 사소하게 인스타그램 프로필에서 공백을 넣는 기능, 인스타그램에서 글을 쓸 때 영어 폰트를 바꾸는 기능 등 자잘한 것까지 포함하려고 준비하고 있습니다.
이런 것들이 Good to have 기능에 들어가는 것 같은데요. 이 기능을 통해 정량적으로 확보 할 수 있는 것은 제품을 사용하는 횟수와 리텐션 데이터를 증가 시킬 수 있다는 것이고, 동시에 이탈율을 막을 수 있는 1차적 방어막 역할도 톡톡히 하게 됩니다. 동시에 carrying capacity 관점에서 기능별 갖고 있는 capacity도 있기에 그 점에서도 capacity 확장을 나중가선 하게 되는 것 같아요.
Carrying Capacity 는 Toss 유튜브 채널에 있는 PO 영상이 가장 쉽게 설명 하는 것 같은데요.
다른 예시로는 https://blog.relate.kr/why-figma-wins-korean/ 를 확인 해보시면 좋을 것 같습니다.
답변이 됐을까요?
저도 유저의 강렬한 구매의사를 불러일으키는, 유저의 엉덩이를 의자 위에서 떼게하는 (비유가 귀엽네요) 전환에 대해서는 최근까지도 사실 고민하고 좌절하고 다시 도전하는 것을 반복하고 있습니다. (관련 글 : https://brunch.co.kr/@minjoon/261)
결국 Aha moment가 중요한 것 같고, 그 Aha moment를 찾기 위해서는 한정된 비용, 한정된 생존 기간안에 얼마나 무수히 많은 Tapping 을 사용자에게 진행 할 수 있는지가 팀의 역량에 따라 달라지고, 그 Tapping 횟수에 따라 Aha moment와 PMF를 찾는 속도도 앞당겨질 것 같네요. (관련 영상 : https://youtu.be/0KgOCKJ1PG4)
화이팅입니다!
감사합니다,
김민준 드림
