잘 파는 사람들의 영업 비밀/일헥타르 1TV
영업에 대한 5가지 원리와 22가지 설명
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Apr 3. 2022
일헥타르1TV의 유튜브 영상 <잘 파는 사람들의 비밀>을 보고 정리한 내용입니다.
https://www.youtube.com/watch?v=LTE7PbsoxxU
"잘 파는 사람들은 이 다섯 단계의 원리를 이해하고 언제나 이 다섯 단계만 생각합니다."
▨ 사람을 모은다
▨ 문제를 해결한다
▨ 판매하기 전에 잘문에 대비한다
▨ 고객 경험을 관리한다
▨ 옹호집단을 만든다
1. 사람을 모은다.
- 처음에는 이득을 생각하지 않는다.
- 이상하다고 할 정도로 사람만 모은다.
- 처음부터 이득을 바라면 사람을 모을 수 없다.
- 자기에게 이득이 되지 않는 곳에 사람들은 머물지 않는다.
- 사람이 모이면 비즈니스가 생긴다.
- 문제를 해결해야 돈을 번다.
- 문제를 가지고 있는 사람 조차 주변에 없다면 돈을 벌 수 있는 확률이 낮아진다.
- 이길 싸움만 하라.
- 이기는 싸움이란 사람이 보장된 싸움이다.
- 사람부터 모으는 것은 마케팅의 원리다 (예 : 카카오톡, 페이스북)
2. 하나의 타겟만 공략한다.
- 비즈니스의 시초는 문제 해결이다.
- 아무나 모아서 문제가 뒤죽박죽 섞여 있다면 사업으로 이루어질 수 없다.
- 공통된 문제를 가진 사람들로만 이루어진 공통체가 중요하다.
- 잘 파는 사람은 모든 사람을 만족시킬 수 없다는 사실을 알고 있다
3. 비즈니스의 규모만큼 사람을 모은다.
- 정한 규모에 이르기 전에는 영업을 하지 않는다.
- 모은 사람의 수가 곧 비즈니스의 크기다.
4. 콘텐츠는 사람을 모으는 힘이 강력하다.
- 자신의 문제를 해결하기 위해 가장 많이 사용하는 것은 정보, 즉 콘텐츠다. (예 : 네이버는 사용자로 하여금 콘텐츠를 만들어내게 하는 플랫폼을 가진 광고 회사다)
5. 콘텐츠를 만들어 낼 수 없다면 서비스를 만들라.
- 무료 서비스는 사람을 모으려고 만드는 것이다.
- 무료 서비스를 만들 수 있는 프로그래밍을 공부하라.
- 기술은 콘텐츠만큼 사람을 모으는 데 탁월하다.
- 기술과 서비스를 유지할만한 자본은 필요하다.
6. 콘텐츠나 기술력이 없다면 이미 사람이 모여있는 플랫폼을 이용하라
- 광고비를 지불하는 이유도 사람을 모으기 위함이다.
- 콘텐츠나 기술력이 있어도 광고 서비스에 투자하라.
- 광고는 사람을 모으는 기능을 하기 때문에 판매와 직결되는 것은 아니다.
- 사람을 모으는 데는 콘텐츠가 가장 강력하다. 지속적인 유지는 기술력으로 만들어 낸 서비스다.
7. 사람이 충분히 모였다고 판단되면 돈을 벌 생각, 즉 문제를 해결하기 시작하라
- ‘문제 해결책’은 ‘가치’다. 비즈니스에서 ‘가치를 창출한다’는 것은 ‘문제 해결책’을 만들어낸다는 것을 뜻한다.
- 대부분 사람들은 자신의 문제를 너무 드러내지는 않는다. 그래서 행동을 보고 문제를 발견해 낼 수 있어야 한다.
- 모인 사람들의 문제를 계속해서 해결해 나가는 ‘해결책’이 돈과 교환이 되는 것이다.
8. 자신이 제시하는 문제 해결책을 직접 주관한다 (직접 만든다)
- 문제 해결책을 자기 자신이 통제한다.
9. 다르게 생각하라.
- 독특한 문제 해결법은 다르게 생각해야 나온다.
- 인간에게는 반복되면 당연한 것으로 여기는 ‘항상성’이라는 본능이 있다.
- 인간이 어떤 것에 흥미를 느낄 때는 이 ‘항상성’이 깨진 상태가 된다.
- 문제 해결책을 새로운 방식으로 제시하면 사람들은 ‘항상성’을 깨뜨리고 관심을 갖는다. 이것이 ‘다르게 생각한다‘는 의미다.
- 다르게 생각하자면 실행이 빨라야 된다. 해결책을 다른 사람보다 먼저 제시.
- 남들보다 더 잘 하려고 하지 말라. 오히려 그들이 갖지 못한 다른 것을 갖는 것이야말로 효과적인 전략이다.
10. 좋은 문제 해결법을 위한 5가지 조건
1. 통제 - 문제 해결법을 남이 자신이 소유하고 있어야 한다.
2. 시간 - 내 시간을 쏟아붙지 않아도 문제 해결책은 잘 돌아가는가? 한 달 여행을 가더라도 사업은 잘 돌아가는가 아니면 멈추는가? 한번만 만들어 놓으면 내가 신경을 꺼도 자동으로 돌아가는 시스템.
3. 장벽 - 남들이 쉽게 모방할 수 있는가? 장벽은 높으면 높을수록 좋다.
4. 필요 - 사람들에게 꼭 필요한 문제 해결책을 만들어야 한다.
5. 규모 - 규모를 기하급수적으로 늘려도 어떠한 영향이 없느냐? 규모가 커져도 상관없는 사업을 하라.
- 사업하는 사람은 시간에 쫓기면 안된다. 자유로워야 문제를 해결할 수 있다.
11. 팔리는 문제 해결첵의 단 한 가지 조건은 ’가격대비 혜택 만족‘이다.
- 가격을 내려야만 판매가 되어 살아남는다.
- 합당하거나 과분하다고 여길 만큼 ’가격대비 혜택 만족‘을 선사하라.
- 브랜드 구축을 위해 전략적 판매를 하라. 가격 인상은 브랜드 구축 후에.
12. 문제를 해결하는 기준과 철학을 정하라
- 성공 후에도 기쁜 마음으로 사업을 지속할 마음이 있는가?
- 가치를 만들어 내는 일에 내 자신이 기뻐할 수 있는가?
13. 판매하기 전에 ’상세 페이지‘에 공을 들여라.
- 판매를 시작하면 사람들은 여러가지 질문을 할 것이다.
- 충분하게 대비한 ’상세 페이지‘는 일등공신이다. (QnA)
- 사람들은 질문을 하면서 정보를 탐색한다.
- 질문을 모아서 차곡차곡 정리하라.
- 필요와 해결책이 부합한다고 해서 무조건 팔리는 것은 아니다. ’질문‘이라는 터널을 지나가야 한다. 사람들은 구매하기 전에 질문을 한다.
- 누가 어떤 질문을 하더라도 답할 수 있어야 한다.
14. ’왜‘라는 질문
- ’이 상품을 왜 사야 하는지‘를 자기 자신부터 설득할 수 있어야 한다.
15. 타인의 힘을 이용한다.
- 사람들은 상품을 구매할 때 이미 사용해 본 다른 사람의 영향을 받는다. (집단지성)
- ’영화 시사회‘처럼 타인의 심리를 이용하는 장치를 마련해야 한다.
- 잘 파는 사람들은 혼자 팔지 않는다.
- ’좋은 평가‘의 선순환 구조. 잘 파는 사람들이 원하는 것은 ’입소문‘이다.
* ’문제 해결‘을 좋아하지 않으면 사업을 할 수 없다.
16. 입소문은 ’고객 경험‘에서 나온다.
- 고객 경험은 결제한 직후부터. (판매 후 식은땀)
- 문제 해결책은 실제로 효과가 있어야 한다.
- 진짜 마케팅은 고객 경험에서 나온다.
- 고객 경험은 처음부터 좋을 수 없다. 계속 개선해 나가야 한다.
17. 스스로 준비하는 고객 경험
- 고객 경험은 ’불편 대상‘에서 나온다.
- ’불만족 제거‘가 우선이다. 비록 뭘 좋아하는지는 알 수 없어도.
- “싫어하는 것만 안하면 된다.”
- 구매에 대해 불편함은 없는지 피드백을 하라. (문자, 이메일 등)
- “불편한 점이 없다면 고객은 만족한다”
* 성공하는 사람들은 자기가 해야 할 일을 꾸준히 하는 사람들이다.
* 기술이 없을지라도 누구보다 ’꾸준한‘ 사람들은 있다.
18. 고객 경험에 실패하면 비즈니스가 흔들린다.
- 사람들은 고객 경험이 좋든 나쁘든 입소문을 내기 때문이다.
- 사람들은 긍정적인 것보다 부정적인 것에 더 예민하다.
- 안 좋은 경험을 공유하는 사람을 두려워해야 한다.
19. 고객을 특별한 존재로 만든다.
- 경쟁자들과 격차를 벌여 놓을 수 있는 방법이다.
- 만족한 고객만으로는 장기적으로 사업을 유지하기 힘들다.
- ’진성 고객 (VIP)‘을 확보해서 ’사람‘이 내 곁에 머물도록 해야 한다. (고객과의 유대)
- 고객으로 하여금 소속감을 느낄 수 있게 만들어라. (예 : 미용실의 헤어 디자이너가 우리의 친구처럼 사정(사적인 정보)을 알고 있는 이유는 우리가 소속감을 느끼게 하려 하기 때문이다.)
- 유대를 형성하지 못하면 (마음을 사지 못하면) 고객은 떠나간다.
- 새로운 사람과 친해지려면 남들과는 다른 경험, 즉 유대를 만들어야 한다.
20. 특별한 고객만 이용할 수 있는 제한된 공간을 만들어라.
- VIP 고객들을 따로 모으는 전략 - 만족함을 느낀 뒤 소속감을 느끼게 하라.
- 잘 팔기 위한 최종적 목표는 ’브랜드화‘이기 때문이다.
- 브랜드는 사람을 깊이 알아야 만들어 낼 수 있다.
- 신규 고객을 모으지 못하는 날은 꼭 올 것이다.
21. 고객에게 어떤 혜택을 더 줄지를 고민하라.
- 수지타산보다 더 중요하다.
- 고객의 ’2차적 문제‘를 해결해 줄 수 있는 소속감을 부여하라. 문제는 해결되어도 또 다른 문제가 생긴다.
22. 자만으로 타성에 빠지지 마라.
- 신규 고객은 기대를 하지 않는다. 소속감을 느낀 고객을 실망시킨다면 기업은 파산할 수 있다.
- 우리의 옹호집단에게 잘못을 하면 안된다.
- 믿은 만큼 실망도 큰 법이다.
- 자신의 스트레스를 고객에게만큼은 풀지 말라.
- 당연하게 여겼던 것들을 돌아보며 감사하라.
* 위인이나 천재를 자기 자신과 비교하기를 거부하고 마음의 위안을 얻는 것은 명확한 자기 합리화다. 아무리 위인이나 천재라도 나와 같은 똑같은 ’사람‘일 뿐이라는 생각을 해야 멋진 삶을 살 수 있다.
* 지식을 알고만 있으면 판단 수단으로만 활용된다. 하지만, 직접 경험하고 깨달으면 지식은 지혜가 된다. 지혜는 돈보다 귀하다.
https://www.youtube.com/channel/UCZw86XBNpMIvOUshfjE5RXQ
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