마케팅 전략짜는 법) needs / wants 분석법

이제는 그냥 마케팅하지말고, 나도 전략짜서 시작하자. 

마케팅 전략이라고 하니 꽤나 거창한 주제같다. 실제로 마케팅 전략이나 기획은 광고전문가들만의 전유물인것처럼 여겨져왔다. 마케팅 전략을 어떻게 짜느냐에 따라 한 사업이 천당과 지옥을 오간다. 그러니 일반 사업자들은 아예 그 부분은 엄두조차 못낸다.  차라리 블로그상위노출, 페이스북 타게팅광고 같은건 좀 배우면 어떻게 시도라도 해 볼 수 있다. 그것들은 어느정도 공식이 있는 것이라 따라하기만 하면 된다. 근데 마케팅 전략이라는 것은 창의력이 필요하고, 뭔가 아는 게 많아야만 해볼 수 있는 영역이라고들 생각한다.  당신도 그럴지 모른다. (솔직히 나도 그랬다) 그런 당신에게 지금부터 가장 쉽고 간단하면서도, 너무너무 중요한 마케팅전략 짜는법 하나를 알려주겠다. 이것을 알고 나면 특히 광고컨텐츠를 만들 때 내가 어떤 부분에 더 힘을 주어서 제작해야하는지 쉽게 판단할 수 있을 것이다.  

needs / wants 분석법

정말 많이 본 단어들일 것이다.  뭔가 제목부터가 식상해서 바로 백스페이스 키를 누르고 싶어졌을지도 모르겠다. 잠깐!  조금만 참아주시라. 전에도 얘기했지만, 늘 답은 우리가 대충 알고 넘기는 것 속에 있다 했지 않은가. 나와 내기를 해도 좋다. 나는 당신이 이글을 끝까지 읽고나면 어지간한 마케팅 책 한권 읽는 것보다도 훨씬 더 큰 유익을 얻을 것이라고 확신한다.  다 읽고 유익이 없었다면 댓글 남기고 날 찾아오길 바란다. 내가 맛난 밥을 한그릇 사겠다. 단 유익했다면 댓글 하나는 꼭 남겨주시길!  

이 분석법을 소개하기 전에 잠깐 알아둬야 하는 것이 있다. needs와 wants를 둘러싼 약간의 오해를 잡고 가야한다. 보통의 마케팅에서는 사람들은 니즈(필요)나 원츠(욕구)가 있을 때 뭔가를 구매한다고 한다. 그래서 사람들의 니즈와 원츠를 잘 분석해서 그 동기를 잘 건드려줘야 한다는 것이다. 나 역시 내 책 [마케팅 때문에 고민입니다] 에서 잠재고객의 분석 이라는 파트를 무려 한 챕터나 할당해서 그 부분을 최대한 자세하게 설명했다. 그런데 좀더 깊이 들어가보면 그 속에 더 디테일한 내용이 숨겨져 있다. 우선, 다음 3가지의 질문에 한번 속으로 답을 해보기 바란다.  

1) 당신은 필요하면 그 물건을 사는가? 

2) 당신은 원하면 그 물건을 사는가? 

3) 당신은 필요하고, 원하면 그 물건을 사는가?

당신의 대답은 아마도 "그런 것 같기도 하고, 아닌 것도 같기도 하고..." 였을 것이다. 니즈와 원츠를 제대로 분석하면 분명 성공적인 마케팅을 한다고 했는데, 이게 뭐지 싶을 것이다. 그렇다, 마케팅하는 사람들이 맨날 말하는 니즈와 원츠가 100프로 구매조건은 아니라는 것을 우선 알아야한다.  아무리 두 조건을 다 만족시켜준다해도 사람들이 무조건 다 사는 건 아니라는 걸 알아야만 맘편하게 마케팅전략을 수립할 수 있다. 마케팅 전략 짜는 법에 관해서 제일 먼저 말하고 싶은 게 바로 이것이다.  아무리 전략을 잘 짜도 결과는 실패할 수도 있다는 것.  그러니 두려워말고 그냥 맘편히 이렇게 저렇게 전략을 구상해보라는 말이다.  마케팅이라는 게 원래 그렇게 자꾸 해보면서 조금씩 개선해나가는 것이다. 엄청난 대박은 극소수에 불과할 뿐이다.  맘이 좀 편해졌는가?   자 그럼 본격 내용으로 넘어가자.  

위의 질문에 이어 하나만 더 물어보겠다. 

"그렇다면 1,2,3번의 질문중에서 어떨 때 가장 구매할 확률이 높습니까?"

답은 만장일치다. 당연히 3번이다. 필요와 욕구가 모두 높을 때 구매는 가장 잘 일어난다.  즉, 더 잘 팔리게 하고 싶다면 그 둘 모두를 골고루 끌어올려야 한다는 말이다.  참고 따라왔는데 겨우 이게 답이냐고? 너무 쉽다고 짜증내지말고 이제는 당신의 아이템에 대해서 한번 분석해보자.  늘 마케팅을 할 때는 이렇게저렇게 하라는 말만 들었지, 정작 자기 아이템은 분석해본적이 별로 없을 것이다.  만약에 내가 꼬마빌딩을 중개하는 사람이라고 해보자. 내 아이템은 둘 중 어느 요소가 더 강한가? 사람들은 꼬마빌딩을 누구나 갖고 싶어한다. 그런데 당장에 필요한 것은 아니다. 즉, 원츠는 높으나, 필요가 낮은 영역에 있는 것이다. 그렇다면 어떻게 해야할까? 필요성에 대해서 더 깊이 생각해보는 것이다. 그리고 '갖고 싶긴 하지만, 굳이 대출을 내가면서까지 꼬마빌딩을 살 필요까지 있을까'라고 생각하는 이들에게 그 필요성을 일깨워줘야한다. 그렇게 무리해서라도 사야할 이유와 필요성을 어필해야한다. 예를 들어 타겟이 사업가라면, 사업으로 아무리 열심히해봤자 부동산을 안하면 절대 50억 이상의 자산가는 되기 어려움을 강조하면서 필요성을 일깨울수 있을 것이다. 직장인을 타겟으로 한다면, 월급만으로는 절대로 안정적인 노후가 보장되지 않으니 은퇴 후의 안정적인 생활을 위해 지금 꼬마빌딩을 알아봐야한다는 점을 내세울수도 있을 것이다.  

[필요-욕구 분석표]를 손으로 직접 그려보았다...(이 시대에 손그림이라니...;;.)

내가 하고 있는 마케팅대행업은 어떤가? 사업하는 사람들에게 반드시 필요한 것이 마케팅이다. 모든 사업가들은 마케팅이 필요한 것을 다 안다. 그럼에도 많은 분들이 막상 대행을 맡기지 못한다. 이 업계의 특성상 워낙에 사기가 많고, 대행의 결과가 바로 매출로 이어진다는 보장이 없다보니 망설이면서 진행을 안하고 있는 것이다. 즉 필요는 높지만, 정작 대행의뢰 자체는 상당히 꺼려지고 불편한 상태이다. 즉 원츠는 낮은 상황이라고 분석해볼수 있다. 이럴 때는 불편요소를 뚫어줘서 보다 쉽게 원할 수 있게 만들어줘야 한다. 최대한 신뢰감을 주고  찝찝해 하는 부분들을 꼼꼼히 찾아내서 보완해주는게 좋다. 예를들면 년 단위의 장기결제를 월결제로 바꿔보거나, 불만족시 전액환불을 내세워볼 수 있다. 현재 진행중인 공신력있는 거래처들과 일을 함께 하고 있는 곳이라면 포트폴리오를 보여주어 신뢰감을 높이는 것도 한 방법이다. 각종 다양한 방법이 있겠지만, 어쨌든 그 방향성은 높은 needs 말고 낮은 wants 에 포커스를 우선 맞춰져 있어야 한다는 것을 알겠는가?  가장 잘 팔리는 영역은 니즈와 원츠가 둘다 높은 영역임을 기억하자.  

오늘은 마케팅전략 수립 첫단계에서 많이들 간과하는 내 아이템 분석에 대해 간단히 살펴보았다. 우선 필요-욕구 분석법으로 나의 광고컨텐츠를 어떤 방향으로 끌고 갈 것인지 결정하는 것, 그것이 마케팅전략수립의 첫걸음이다. 

 

실천가이드

이제 노트를 펴고 자기 아이템에 대해서 정리해보자. 

내 아이템의 니즈와 원츠들을 생각나는대로 일단 막써보라. 절대 처음부터 잘 정리하려고 하지마라. 그냥 막 써재껴 가면 된다. 그렇게 내용이 어느정도 다 나온 것 같으면 그때부터 깔끔하게 다듬어나가면 된다. 마인드맵을 써도 좋고, 그냥 종이를 꺼내서 낙서처럼 정리해도 좋다. 그저 고객이 바라보는 관점에서 내 아이템의 니즈와 원츠를 깔끔하게 정리하기만 하면 된다.  그러고 나면 확실히 눈에 보일 것이다. 내 아이템이 니즈가 취약한지, 원츠가 취약한지를. 그리고 마케팅의 모든 방향을 그 취약점으로 집중 포화하는 것이다!