돈 없는 초기 스타트업이 할 수 있는 마케팅 15가지
마케팅에 쓸 예산이 한정적인 초기 단계의 스타트업, 1인 기업, 스몰브랜드들은 마케팅을 어떻게 해야 할까요? 돈을 아예 쓰지 않거나 아주 소액만으로도 성과를 낼 수 있는 마케팅 방법 15가지를 정리해 봤습니다.
준비 단계 : 초간단 브랜딩
대부분의 마케팅은 이 두 가지 업무의 반복입니다.
1. 우리 제품을 사용할만한 고객이 있는 곳을 찾는다
2. 그곳에서 그들에게 매력적인 말(혹은 제안, 선물)을 건넨다
고객에게 매력적인 말은 고객에게 매력적인 사람에게서 나옵니다. 고객은 자신을 도와주는 사람을 매력적인 사람으로 여기죠. 우리는 [누구의] [어떤 성공]을 도와주기 위해 일하는 사람들인가요? 적어도 이 질문에는 모든 팀원이 같은 대답을 할 수 있어야 합니다.
우리는 [스타트업 창업가, 마케터]의 [빠른 제품 출시와 시장 검증]을 도와주는 사람들이다
우리는 [은퇴한 65세 이상 시니어]의 [신체적, 사회적 건강 유지]를 도와주는 사람들이다
우리는 [자동차 세일즈맨]들의 [효율적인 스케줄 관리]를 도와주는 사람들이다
초기에는 우리가 만날 사람도, 우리가 도울 일도 좁고 구체적일수록 좋습니다. 당연히 제품도 이 정의에 맞게 준비되어 있어야 하고요.
준비가 됐다면, 이제 시작해 볼까요?
1. 콘텐츠 게시
가장 중요한 루틴이자 모든 마케팅의 베이스가 되는 일입니다. 우리가 도울 고객을 만날 수 있는 온라인 채널에 우리를 알릴 수 있는 콘텐츠를 게시합니다. 링크드인, 인스타그램, 스레드, 유튜브, 디스콰이엇, EO플래닛 등 내 고객을 만날 수 있는 곳이면 어디든 괜찮습니다.
짧은 콘텐츠는 일주일에 3~5회, 긴 콘텐츠는 일주일에 1회 게시를 기준으로 잡습니다. 계정에 따라 브랜드 계정이 아닌 개인 계정 혹은 컨셉 계정을 만들어 사용하는 것도 도움이 됩니다.
콘텐츠에는 ‘제품 사세요’가 아니라 ‘저는 이런 일을 하는 사람이고, 이런 사람을 돕고 싶어요’가 드러나야 합니다. 어떤 소재로 콘텐츠를 만들어야 할지 모를 땐 이런 소재를 먼저 써보세요.
우리가 이 제품을 만든 이유 (스토리)
고객들을 관찰하면서 얻은 독특한 관점
우리 업과 관련해 다수가 생각하는 것과 다른 나만의 생각
이 시장을 공부하면서 얻은 인사이트
이 시장의 리더들에게서 배운 점
지금 우리가 집중하고 있는 기능 / 소구 (+고객이 얻게 될 가치)
…
이제는 충분한 자금이 있는 오픈 AI 창업자 샘알트만도 여전히 개인 블로그와 트위터를 운영합니다채널에서 유명한 인플루언서가 되면 가장 좋지만 이건 단기간에 이루기 힘든 목표입니다. 초기에는 지치지 않고 콘텐츠를 게시할 수 있는 효율적인 루틴을 만드는 것이 더 중요합니다.
2. 무료 제품 제작
팀원들이 가진 역량으로 만들 수 있는 무료 제품을 만들어 배포합니다. 이 무료 제품은 고객의 성공을 우리 제품과 함께 도울 수 있거나, 고객이 우리 제품의 필요성을 깨닫게 만드는 역할을 할 수 있어야 합니다.
고객이 자신의 성공을 위해 궁금해할 정보가 담긴 무료 리포트 (PDF 파일)
고객이 많은 시간을 들여야만 찾을 수 있는 정보들을 깔끔하게 정리해 둔 구글 시트
우리 제품의 기능 중 일부를 더 쉽게 써볼 수 있게 만든 랜딩페이지
우리 제품의 핵심 기능을 좀 더 재밌는 용도로 변형시켜 만든 바이럴 사이트
우리 제품을 써야 할 이유를 깨닫게 해주는 설문 조사, 정보 탐색형 웹사이트
…
만든 무료 제품을 알릴 때는 1에서 선택해 운영하고 있는 채널들도 적극 활용합니다. 일부 무료 제품은 고객과 관계를 맺는 데 사용할 수도 있습니다. (예 : 이메일 기입 or 구독 등 특정 행동을 한 고객에게만 제공)
3. 1:1 메시지
소셜 미디어나 커뮤니티에 콘텐츠를 꾸준히 게시하면서 함께 해야 할 일이 있습니다. 그 채널에서 활동하는 사람들 중 우리 고객이 될만한 분들을 직접 찾는 일입니다.
우리처럼 콘텐츠를 게시하는 분이라면 그분의 콘텐츠 내용들을 살펴보세요.
콘텐츠가 없다면 댓글이나 프로필을 열람해 우리의 고객이 될만한 사람인지 파악해 보세요.
우리가 해결해 줄 수 있는 문제에 대해 질문을 하는 분이 있다면 적극적으로 답을 달아주세요. (우리 제품이 솔루션이 될 수 있다면 함께 제안해 보세요.)
대부분의 소셜 미디어, 커뮤니티에는 1:1 채팅 기능이 있습니다. 우리의 잠재 고객을 발견하면 우리 제품 소개와 작은 혜택(예: 7일 무료 체험 등)을 담은 메시지를 보내보세요.
4. 1:1 대화 (오프라인)
용기를 내서 고객을 직접 만날 수 있는 곳으로 나가는 것도 하나의 방법입니다.
반려견을 키우는 보호자가 고객이라면 반려견과 산책하기 좋은 공원에 나가보세요.
스타트업이나 소규모 기업이 고객이라면 코워킹 스페이스에 방문해 보세요.
초등학생 아이를 둔 엄마들이 고객이라면 등교 시간 이후에 학교 주변 카페에 가보세요.
먼저 다가가 정중하게 고객 인터뷰를 요청하고, 인터뷰를 진행한 후에는 제품에 대한 소개와 작은 혜택을 전해주세요.
*처음 보는 사람(심지어 아직 증명되지 않은 초기 브랜드)에게 선뜻 무언가를 구매하는 사람은 거의 없습니다. 당장의 판매를 목적으로 하기보다 꾸준히 관계를 쌓을 고객을 얻는다는 생각으로 임해 보세요.
5. 오프라인 행사 활용
코엑스, 세텍, 킨텍스 등 대형 컨벤션 시설의 웹사이트에 들어가 행사 일정을 수시로 체크해 보세요. 프랜차이즈, 웨딩, 육아, 부동산, 의료, 제약, 여행, 스포츠까지 매년 다양한 주제의 전시가 쉬지 않고 열리는 것을 확인할 수 있습니다.
코엑스의 행사 일정 페이지우리 타깃 고객을 만날 수 있는 전시가 있다면 행운입니다. 한 번에 많은 잠재 고객을 만날 수 있으니까요. 꼭 부스 비용을 내고 정식으로 참가할 필요는 없습니다. 대신 이렇게 해보세요.
1. 그 사람들이 꼭 방문했으면 하는 우리의 온라인 공간을 하나 정합니다. (소셜 계정, 웹사이트 등)
2. 링크를 큐알코드로 만듭니다.
3. 그 큐알코드와 함께 매력적인 카피가 담긴 작은 명함 크기, 혹은 전단지 크기의 인쇄물을 만듭니다.
4. 그 행사가 열리는 장소의 입구 주변 혹은 근처 지하철 역에서 그 인쇄물을 나눠줍니다.
많은 인파가 몰리기 때문에 인터뷰나 대화보다는 매력적인 카피와 디자인이 적용된 인쇄물을 빠르게 나눠주는 것이 훨씬 효율적입니다. (사람들을 훅 끌어당기는 카피들의 예시는 여기에서 확인해 보세요.)
*되도록이면 행사장 안에서는 일부 잠재 고객과 명함을 교환하는 정도 외에 인쇄물 배포는 안 하시는 것이 좋습니다. 그곳에 다녀오시는 분들은 대부분 행사장 관련 쇼핑백을 들고 계시기 때문에 외부에서 하더라도 누가 행사장에 왔다 가시는 분인지는 쉽게 알아챌 수 있습니다.
6. 커뮤니티 운영
누구나 관심 있는 주제에 대해 커뮤니티를 개설할 수 있는 시대입니다. 카카오톡 오픈채팅도 있고, 오프라인 모임을 운영할 수 있는 다양한 앱도 많이 나와있죠.
스타트업 대표나 초기 구성원들은 일반인 중에서는 가장 관심사가 확실한 사람들입니다. 적어도 자신이 속한 시장, 만드는 제품군에서는 전문가(혹은 전문가가 되기 위해 꾸준히 정보를 얻는 사람)라고 할 수 있죠.
우리 타깃 고객이 관심을 가질만한 주제 & 우리가 도움을 줄 수 있는 주제의 교집합을 찾아 커뮤니티를 개설해 운영해 보세요. 이렇게 고른 주제에 관심을 가지고 커뮤니티에 참여하는 사람 한 명 한 명이 모두 우리 잠재 고객이 될 수 있습니다.
(같은 주제로 뉴스레터를 운영하며 구독자를 모으는 것도 커뮤니티를 만드는 일에 해당됩니다.)
7. 강연
6에서 찾은 주제로 세미나나 강연을 할 수도 있습니다. 최상의 시나리오는 우리 타깃 고객들이 모일만한 행사에 연사로 초대받는 겁니다. 1에서 선택한 채널에서 콘텐츠를 꾸준히 게시하다 보면 실제로 관련 오프라인 행사에서 섭외가 오기도 합니다. (섭외를 맡은 담당자 역시 온라인을 통해 강연자를 찾기 때문에 일관된 주제로 꾸준히 게시한 콘텐츠가 있는 계정은 여기서도 큰 힘을 발휘하게 됩니다. )
섭외가 오지 않는다면 이벤터스, 온오프믹스 등에서 온라인 세미나를 직접 열거나 유튜브 라이브를 활용할 수도 있습니다. 마케팅 목적의 강연을 준비할 땐 다음 두 가지를 점검해봐야 합니다.
(홍보 파트를 제외한) 강연 내용 그 자체로도 우리 타깃 고객에게 충분히 도움이 되는가
강연 내용을 들은 청중은 우리 제품을 쓸만한 동기를 얻게 되는가
강연 내용은 다시 콘텐츠 형태로 풀어 우리의 무료 제품 중 하나로 활용하거나 운영하는 채널에 게시할 수 있습니다.
8. 고객이 겹치는 다른 채널 출연
이미 우리 타깃 고객들을 다수 확보하고 있는 유명 채널에 우리 제품이 무료로 소개될 수 있다면 얼마나 좋을까요? 당연히 쉬운 일은 아닙니다. 하지만 우리 팀이 충분히 좋은 제품과 인사이트를 가지고 있다면 아예 불가능한 것도 아닙니다.
다음 세 가지 측면에서 전략을 세워보세요.
그 채널을 운영하는 브랜드(혹은 크리에이터)에게 우리가 도움을 줄 수 있는 일이 있는가 (예: 섭외, 업무 효율 증가, 마케팅 자원 공유, 일부 업무 대행 등)
그 채널의 고객들에게 우리만이 줄 수 있는 압도적 가치가 있는가
어떤 꼭지를 잡으면 우리가 출연하는 콘텐츠가 그 채널의 성장에 도움이 될 수 있을까? (예: 높은 조회수)
처음부터 규모가 너무 큰 채널을 컨택하기보다는 우리보다 조금 더 큰 규모의 채널과 협업 경험을 쌓아가면서 점차 우리의 영향력을 키워가는 것이 좋습니다. (7에서 소개한 세미나를 함께 열어볼 수도 있고요.)
평소 우리 브랜드와 타깃 고객이 겹치는 다른 브랜드 혹은 크리에이터의 채널이 있다면 전부 팔로우해두세요. 그들의 콘텐츠에 진심을 담은 댓글을 남기며 소통하거나 커피챗을 통해 친분을 쌓아두면 협업을 요청할 때 큰 도움이 됩니다.
9. 트렌드, 시즌, 밈 등 이미 트래픽이 있는 소재 활용
대중들이 관심을 가지는 트렌드, 문화, 콘텐츠, 산업의 변화 등에는 얕게라도 계속 관심을 유지해야 합니다. 우리 제품과의 공통점을 발견해 적절히 활용하면 그 트래픽의 일부를 우리 브랜드 채널로 끌고 올 수도 있으니까요.
하인즈가 '데드풀과 울버린'을 활용한 광고 : 인스타에 올릴 콘텐츠를 만들 때도 얼마든지 활용할 수 있지 않을까요?워낙 다수의 사람들이 관심을 가지는 소재이기 때문에 우리 고객을 정확하게 노리기는 어렵습니다. 콘텐츠의 다양성과 브랜드 인지도를 위해 가끔씩 활용해 보면 좋습니다.
10. 의외성
고객 접점에 ‘예상을 깨는’ 요소들을 넣어보세요. 아주 사소한 것도 좋습니다.
웹사이트 첫 화면에 간단한 게임을 삽입해 브랜드 이미지를 강화해 보세요.
따분한 앱 업데이트 공지란에 따뜻한 말과 유머를 섞어보세요.
…
(이 글에서 좀 더 자세히 살펴보세요!)
고객에게 소소한 즐거움을 주면 고객은 우리 브랜드를 다른 곳에 추천하거나 소개합니다. 한 명의 유입으로 2~3명의 추가 유입을 이끌어낼 수 있는 거죠.
11. 추천 프로그램 설계
기존 고객이 새로운 고객을 데려올 수 있도록 동기를 부여해 주세요. 테슬라는 광고 없이 입소문과 추천을 설계해 성장한 가장 훌륭한 사례 중 하나입니다.
크림은 친구를 추천해 얻은 적립금 순위를 공개해 동기 부여를 하고 있네요우리만의 추천 프로그램과 보상 체계를 만들어 고객이 자발적으로 홍보를 할 수 있게 만들어보세요. 실제 전환까지 이어지는 건에 대해서만 보상을 지급하기 때문에 초기 비용 부담을 줄일 수 있습니다.
12. 제휴 마케팅 프로그램 설계
인플루언서 혹은 크리에이터에게 먼저 광고비를 지급하지 않고 그들의 콘텐츠를 통해 판매된 금액의 일부를 지급하는 형태의 마케팅을 제휴 마케팅이라고 합니다. (보통 20~30% 수준으로 지급합니다.) 창업자 입장에서는 실제 매출이 일어난 후에 돈을 지불하는 것이기 때문에 성사만 된다면 이보다 더 좋은 마케팅이 없죠.
하지만 인플루언서나 크리에이터들의 입장은 조금 다릅니다. 보통 다음과 같은 이유로 거절합니다.
1. 돈을 먼저 주겠다고 하는 다른 매력적인 광고 제안들이 충분히 있음
2. 내 기여도에 대한 정확한 측정이 가능한지 알 수 없음
3. 소개 정도는 괜찮지만 구매까지 장담할만한 제품은 아님
4. 제품이 좋아 장기적으로 더 많이 벌 수 있겠다는 생각이 들어도 그냥 지금 적게 받는 것을 선호함
1의 이유로 거절하는 것은 어쩔 수 없습니다. 하지만 2, 3, 4의 이유는 제품의 매력도와 프로세스로 설득이 가능한 영역입니다. 상대가 수락할 수 있는 제안을 던질 수 있다면 이 방법도 충분히 매출에 도움이 될 수 있습니다.
해외에서는 자체적으로 이 프로그램을 도입해 운영하는 스타트업도 종종 볼 수 있습니다.*제휴 마케팅 프로그램은 일시불로 지급하는 광고를 줄이는 용도로도 활용할 수 있습니다. (예 : 약간의 광고비 지급 + 이후 판매되는 건에 대해 20% 수수료 추가 지급)
13. 충성도 높은 고객 구축
소수의 충성 고객을 만들기 위한 다양한 활동을 시도해 보세요. 고객 한 명 한 명이 소중한 초기 스타트업이기 때문에 할 수 있는 일들이 많이 있습니다.
고객과의 1:1 소통으로 제품에서 개선할 사항을 직접 피드백 받아볼 수 있습니다.
개발 중인 기능을 먼저 선보이거나, 소수에게만 공개되는 무료 제품을 만들어 제공할 수 있습니다.
그들이 우리 제품을 써서 이루려는 목적을 파악해 그들의 성공을 돕는데 브랜드의 힘을 보탤 수 있습니다.
…
큰 비용을 들이지 않고 기존 고객들을 감동시킬 방법이 있다면 무엇이든 해보는 것이 좋습니다. 감동을 받은 고객은 우리 기업의 자발적인 앰버서더가 됩니다.
*아직 고객이 없는 기업이라면 애초에 앰버서더를 모집하는 형태로 첫 고객들을 모을 수도 있습니다.
14. 언론 PR
보도 자료 배포는 대행사를 쓰지 않아도 손품을 조금 팔면 누구나 할 수 있습니다. 자세한 방법은 여기에 정리되어 있습니다.
기자는 세상에 알릴 가치가 있는 정보를 찾는 것이 직업인 사람입니다. 기사의 제목과 흐름 ‘기자가 쓸 가치가 있게’ 잡을수록 기사 배포의 확률은 높아집니다.
*돈 한 푼 쓰지 않고 해외 유명 매체에 자신의 앱을 알린 한국의 스타트업 사례도 함께 확인해 보세요.
15. 새로운 판매 채널 개척
우리 고객을 만날 수 있는 또 다른 판매 채널을 개척해 보세요. 새로운 판매 채널에 들어갈 땐, 그 채널 고객의 성향과 분위기를 파악해 맞춤 구성과 스토리를 짜서 들어가면 좋습니다.
유형의 제품인 경우 구성과 가격을 달리해 특정 카테고리만 다루는 플랫폼에 입점하거나 크라우드펀딩에서 서포터를 모집할 수 있습니다.
웹 / 앱 서비스의 경우 특정 채널과 손잡고 ‘평생 구독권’이나 ‘특별 할인 구독’ 등 평소에는 구매할 수 없는 혜택을 준비해 일정 기간 동안 판매해 볼 수 있습니다.
무작정 다수의 채널에 뿌린다고 내 제품이 팔리지는 않습니다. 각 판매 채널에 모여있는 다른 성향의 고객들과 만나러 간다는 생각으로 채널을 하나씩 넓혀보세요.
*한 달에 한 번, 작은 기업을 위한 마케팅 인사이트를 무료로 보내드리고 있어요! 뉴스레터 구독하기
*10인 미만 기업의 마케팅 전략 수립과 실행도 돕고 있어요! 플랜브로 웹사이트 방문해 보기
박상훈 (플랜브로) 님이 브런치에 게재한 글을 편집한 뒤 모비인사이드에서 한 번 더 소개합니다.
