타인의 삶_목표(Target) 설정하기
The Salesman
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Jan 31. 2022
성공을 위한 목표 설정하는 법
목표를 달성하려면 대상이 있어야 한다. 그런데 사람들은 들이는 노력에 비해 목표를 세우는 것에는 덜 진지한 것 같다. 아마 목표라는 것에 고정관념(좋은 것, 많은 것, 높은 것 등등 사회적인 합의)이 있기 때문인지도 모르겠다. 그런데 목표를 달성하려면 스스로 원하는 목적지에 대한 고민 내지 간절함이 필요하다. 결국 다른 사람의 목표를 내 목표로 하지말고, 내가 정말 달성하고 싶은 것을 목적지로 설정하는 것이 좋다.
누구에게나 처음부터 최고가 될 수 있는 분야가 있는 아니다. 정상에 오르는 일은 시간과 노력이 필요하다. 돈을 벌고 투자할 때 사람들은 종잣돈의 개념을 말하는데, 일에서의 종잣돈은 바로 경력이다. 경력은 돈으로 살 수 없다. 돈으로 못 사는 것이 있어서 오히려 기쁘기도 하지만, 누구나 똑같이 성실한 시간을 투자해야 얻을 수 있는 일이다. 나 또한 세일즈에 일하기 시작하면서 시간이 지남에 따라 경력이 생겼고, 나만의 노하우를 만들 수 있었다. 다행히도 시간은 누구에게나 똑같이 흘러갔다. 1년, 4년, 7년 10년......초년생에서 4년이란 시간이 지나면 (이 때가 사무직에서는 대리급의 직책을 받기도 하니까) 나름의 직장생활을 말할 수 있을 것 같지만, 사실 그 때는 직장생활로는 그야말로 종잣돈에 해당하는 경력이 생겼다고 할 수 있다. 그런데 거기서10년 정도 지나서 보니 처음 일을 시작하기 시작했던 때와는 각자의 모습과 역량, 위치가 상당히 달라져 있음을 볼 수 있었다. 그것은 각자가 어떤 과정을 거치면서 그 시간을 보냈느냐에 따른 결과가 아니겠는가. 아마 재정적 상황에도 큰 차이가 있을 것 같다.
일을 시작한 첫해와 십년 뒤, 이 두 점을 딱 떼어놓고 선을 잇는다면, 양 쪽간에는 너무나 먼 간극이 있다. 하지만 그 안의 과정은 마치 통장에 적금을 넣이 결국엔 만기가 된다.
바로 이룰 수 있는 근접한 목표를 세우자
내가 성장하기 위해서 선택한 방법은 가장 근접한 시간 내에 이룰 수 있되, "눈에 띠는" 목표를 설정하는 것이었다. 처음 세일즈를 시작한 서른살에는 하루 동안 내가 속한 매장에서 1등을 하는 것이 목표였다. 그러다보니 나는 영업일 하루 1등 사원이 될 수 있었다. 처음 1주일은 내가 있는 매장에서 1일 판매 최고액을 달성했고, 그런 날들이 쌓이다보니 그 매장의 월 판매 1등이 될 수 있었다. 별 것 아닌 것 같아도 일주일에서 월 단위에서 판매실적 1위에 익숙해지게 됐고, 그 때즘 목표를 유동적으로 설정해야겠구나. 하는 생각이 들었다. 그래서 이번엔 목표를 수정해 "인근지역, 동일매장"에서 1등을 해보면 좋겠다고 생각했다. 이렇게 목표를 상향 변경해보니 생각보다 쉽게 목표를 달성할 수 있었고, 다음에는 "경기도 지역"에서 1등을 해봐야겠다고 생각했다. 이런식으로 처음에는 별 것 아니어 보이는 목표를 달성하면서 매 번 목표 중에 하나를 상향조절해서 재설정하고, 그것을 달성하면 다시 바꿔나가는 습관이 들여지게 됐다.
작은 목표가 달성되면, 조금 더 높게 설정해보자
이런 식으로 나는 전국에서 가전제품 분야 판매실적으로 1등이 되어있었고, 그리고 나서도 계속 판매실적에 대한 목표를 재설정하면서 기록을 갱신하게 됐다. 예를 들어 연간 28억원 어치의 가전을 팔았으면, 다음 해에는 전년도 나와의 싸움에 도전한다는 방식으로 연 30역, 그 다음 해에는 35억, 그렇게 매년 다른 목표액을 설정해 달성해 나가고 있었다. 내 목표 설정액에 대해서 누군가 압력을 준다거나 동기부여를 해주는 것은 아니었고, 다들 내가 성취한 판매 기록에 대해서는 별다른 관심이 없어 보였다. "아, 저 친구가 올해 또 1등을 했구나" 정도의 관심이 다 이지 않았을까. 왜냐하면 모두들 별다르게 하지 않아도 매월 정해진 월급을 받을 수 있는 직업이었다. 물론 그 안에서 다른 생각을 가진 분들도 있겠지만, 나처럼 판매 실적이나 등수를 딱히 신경쓰는 사람은 많지 않아 보였다.
하지만 나는 나와의 약속을 계속해서 해나가면서 매년 나만의 연간매출액을 설정하고 달성하고, 다시 목표를 재설정해나가는 방식으로 계속해서 실적을 관리해나갔다. 매번 작은를 조금씩 키워나가면서 그렇게 처음으로 4년 동안 회사에는 전국1등을 하게 됐다. 그러던 어느날엔가 관심사 밖이었던 내 월급은 다른 사람들과 달리 늘어나게 됐다. 물론 누구에게나 기본급에 품목별로 주어진 팀별 인센티브 제도가 있기는 했었지만, 대부분은 매장별로 주어진 재정 파이에서 정해진 급여를 안정적으로 받던 터라 딱히 다른 사람들 대비 차별적인 인센티브를 기대하지 않았던 것이다.
다 잘할 수 없다면, 주목받을 수 있는 목표에 집중해보자
자본주의는 그래서 매력이 있는 것일까? 어쨌거나 내가 다르게 일하니 다른 보상이 주어졌고 바로 그 점은 나를 다음 세부 목표를 세우게끔 격려해주었다. 이제 나는 다른 관점에서 목표를 바라보게 됐다. 바로 "내가 잘하고 인정받으려면, 무엇이 필요한 것일까?"라는 질문이었다. 소비자들은 돈만 있으면 본인들이 살 상품을 결정한다고 생각할 수 있지만, 사실 어떤 매장에나 진열된 상품으로 소비자의 선택권은 한정돼 있다. 눈에 띠는 진열대(이것은 비단 오프라인 뿐만 아니라 온라인에서도 쇼핑몰의 메인페이지의 상단이라는 위치가 정해져 있다)에 배치된 상품이 주요 디자인이 되며, 수많은 상품 중에서도 제조자와 판매자가 타깃으로 하는 상품은 10프로 내외에서 이미 정해진다. 판매하는 입장에서는 그 10프로의 상품을 누구에게나 구매하게끔 하면 되는 것이다.
한편 매출에는 상권이라는 요소도 무시할 수 없다. 아무리 마케팅을 잘하고 서비스에 노력해도 상권이 좋지 않아 내방객이 적으면 매출에 취약할 수 밖에 벗다. 그럼에도 상권은 내가 정할 수 있는 것이 아니었다. 나에게 매장의 입지를 결정할 권한은 없었으니까. 그래서 공략한 것이 제조사, 즉 브랜드사가 팔기를 원하는 상품에 대해서 매출을 올리는 것에 집중해보기로 했다. 즉 상권이라는 요소는 내가 바꿀 수 없다는 것을 빨리 인정하고, 제조사들이 집중한 상품은 결국 관리자들의 관심이 집중된 상품이기 마련이라는 것을 생각해냈다. 결국 제조사들이 광고를 많이 하는 상품을 잘 판매하는 것이 중요하다는 것을 알게 됐고, 메인 상품을 잘 판매할 수 있다면 나도 주목받겠구나 싶었다. 그래서 각 시기별로 제조사와 관리자가 관심을 두고 있는 제품을 공략했고, 특별히 그 시기를 잘 착안에 가급적 그 시기에는 1등을 하려고 했다. 솔직히 말하면 모든 시기가 아니라 특정 시기에만 잘하기로 한 것이 맞을 것 같다. 인간은 모두 잘해낼 수 없고, 나 역시 언제나 잘하기에는 에너지가 한정된 사람이기 때문이다.
다 잘할 수 없다면, 주목받을 수 있는 목표에 집중해보자
위에서 말한 방식으로 하다보니, 브랜드사, 즉 제조사가 나에게 관심을 갖게 됐다. 자신들이 공략한 제품을 잘 팔아주는 판매 직원에 대해서 관심은 어찌보면 당연한 것이 아닐까. 그 당시 나는 삼성전자본사로부터 배가된 관심을 받게 됐고 그 바닥에서는 나름 유명해졌다. 인터뷰도 하게 됐고 해외시상도 여러번가게 되면서, 초대받은 해외여행만으로도 12번 남짓되었다.
