마케팅 계획서 작성법 (브레인스토밍, 작성)
1. 마케팅 계획서 브레인 스토밍
-정보를 모으기.
수행한 설문조사를 검토하고 사업 성장을 어떻게 이뤄낼 수 있을지를 결정한다. 이것을 현실의 장애 요인과 비교한다. 장애 요인에는 현재 및 미래의 시장 트렌드, 가까운 미래에 상승할 것으로 예측되는 비용, 가장 큰 성공을 거둔 지리적 위치와 인구 및 그 지역에서 영업하거나 동일한 인구를 목표로 하는 다른 경쟁자 등이 있다.
-역할 배정하기.
마케팅 계획서를 더 진전시키면서 회사의 마케팅 책임자 모두에게 특정한 역할을 부여할 수 있다. 마케팅 계획 내에서 각 역할에 가장 잘 맞는 사람을 결정하고 그 역할의 책임을 정의한다. 각 역할의 책임이 성공했는지를 측정할 방법도 결정해야 한다.
-마케팅 목표 발표하기.
마케팅 계획서를 작성하여 달성하고자 하는 것이 무엇인가? 최종 목표는 고객층 넓히기, 기존 고객에게 신상품/프로모션 알리기, 신규 지역/인구로의 확장 또는 완전히 다른 그 무엇이 될 수 있다. 목표가 계획 작성을 이끌어간다.
마케팅 목표는 좀 더 큰 사업 목표에 맞아야 한다.
마케팅 목표를 세울 때, 목표가 구체적이며 측정 가능하도록 해야 한다. 그렇지 않으면 판매 결과를 해석하기 어렵고 어떤 접근과 전략이 효율적인지 명확하게 알 수 없다.
판매 증가액, 제품의 판매/제조 증가 수, 인지도 상승 또는 새로운 확보 고객 수 등의 성과를 사용한다.
예를 들어 목표는 “신규계약을 10% 증가시키거나 소셜 미디어에서의 인지도를 상승시킨다”와 같은 것이 될 수 있다.
-가망고객(prospects)에게 도달하는 방법 결정하기.
전략적 계획을 세우려면 세 종류의 가망고객 모두를 목표로 해야 한다. 즉, 차가운 가망고객(귀사를 전혀 모르기 때문에, 광고와 직접 마케팅으로 도달해야 함), 따뜻한 가망고객(귀사에 친숙하거나 적어도 과거에 광고나 마케팅에 노출된 적이 있음), 그리고 뜨거운 가망고객(관심 있는 고객/클라이언트로 귀사를 알고 함께 일할 준비가 되어 있음) 등이다. 이런 모든 가망고객에게 도달하는 방법에 관하여 브레인스토밍을 하면, 어떤 마케팅 전략을 취할지 결정하는 데 도움이 된다.
예를 들어, 차가운 가망고객에게 도달하기 위해 소셜 미디어, 라디오 광고, 간판 또는 전단지 배포 등을 선택할 수 있다. 과거에 관심을 보였거나 함께 일한 적이 있는 잠재 고객에게는 연구를 통해 얻은 정보를 사용하도록 훈련된 영업사원이 적극적으로 연락하여 고객에게 상품이나 서비스가 고객의 문제 해결을 위한 최상의 솔루션임을 설득하도록 한다.
-목표를 이룰 마케팅 전략 수립하기.
마케팅 목표와 가망고객을 결정했다면, 그 사고의 과정을 따라 실제로 그 목적을 달성하고 가망고객에게 도달하기 위해 무엇을 할지를 결정해야 한다. 여러 유형의 마케팅 전략이 있지만, 가장 일반적인 것들 몇 가지는 다음과 같다.
회사 또는 매장 이벤트는 고객을 끌어들이는 좋은 방법이다. 디너, 사교 활동 또는 고객을 감동시킬 수 있는 다른 이벤트를 통해 직원에게 동기부여/단합을 유도하거나 잠재 고객에 대한 노출을 증가시킬 수 있다.
소셜 프로모션은 대부분 언제나 성공한다. 고객에게 상품이나 서비스에 대해 흥미를 유발하면서 사업을 홍보하기 때문이다. 이런 콘텐츠는 매장 내에서나 소셜 미디어를 통해 이루어질 수 있으며, 보통 귀사에 자주 방문하거나 소셜 미디어에서 팔로우하는 경우에 작은 ‘보상’을 하는 형식으로 이루어진다.
귀사의 상품이나 서비스를 사용하는 유명인이나 한 집단의 사람들로부터 단기적인 스폰서십을 위해 비용을 지불하는 방법을 고려할 수 있다. 이런 후원은 소셜 미디어를 통해 완전히 온라인으로만 진행이 가능하다. 비싼 옵션이기 때문에 모든 사업 예산에 맞지는 않을지 몰라도, 세계적으로 많은 사업에서 효과가 입증된 방법이다.
영리하고 매력적인 광고의 가치를 간과하지 말자. 해당 광고에서 업계의 목소리와 시각적인 스타일을 찾아내는 것이 매우 효과적인 경우가 많다.
-소셜 미디어의 역할을 고려하기.
다양한 소셜 미디어 플랫폼은 귀사의 비즈니스를 광고할 수 있는 매우 효율적이고 저렴한 방법이며, 전반적인 마케팅 계획의 구성요소가 되어야 한다. 소셜 미디어는 특별 상품, 할인 광고, 프로모션 및 목표 고객과의 의사소통에 유리하다.
소셜 미디어에서 적극적으로 활동하는 기업은 고객의 기억에 남는다. 블로그 포스팅을 작성하거나 고객이 부딪힌 문제에 관한 포스트를 링크하고 귀사가 어떻게 솔루션을 제공할 수 있는지를 고려해본다.
토론 주제, 프로모션 및 설문조사 등은 고객이 귀사에 참여하도록 하면서 동시에 선호사항을 알게 되고 귀사의 브랜드와 더 깊은 관계를 맺도록 하는 방법이 될 수 있다.
-예산 세우기.
기업 마케팅과 고객 도달을 위한 눈부신 아이디어가 있다고 하더라도 예산이 한정되어 있다면 전략을 재고려해야 한다. 예산은 현실적이어야 하며 기업의 현 상태와 기업의 미래에서 예상되는 잠재적 성장을 모두 반영해야 한다.
현재의 재정 상황을 평가한다. 현실적인 예산을 세우려면 지금 당장 얼마나 지불할 수 있는지를 고려해야 한다. 마케팅 계획이 엄청난 신규 사업을 창출할 것이라는 허황된 기대로 예산에 거품을 넣지 말자. 계획이 성공하지 못하면 엄청난 금전적 출혈만 겪을 수도 있다.
마케팅 자금을 배분하여 작게 시작하고, 수준에 맞게 사용하도록 한다. 신규 고객에게 도달하는 데 가장 높은 성공률을 낸 것으로 이미 입증되었고 진실한 광고를 사용하도록 한다.
계획에서 좀 벗어나더라도 너무 염려하지 말자. 광고의 한 부분에서 효과가 별로 없었다면(예를 들어, 신문 광고가 별로 적절한 사람에게 도달하지 못함), 시간과 돈을 실패한 부분이 아닌 좀 더 생산적인 광고 방식으로 재배분하도록 한다.
4. 마케팅 계획서 작성하기
-초록부터 시작하기.
이 부분은 상품 또는 서비스의 기본 정보를 포함하고, 한 두 문단에 전체 글의 전반적인 요약을 쓴다. 이 부분을 먼저 작성하면 앞으로 쓰려고 하는 좀 더 상세한 부분을 넓게 개괄할 수 있다.
계획서의 개관을 직원, 조언자 또는 동료에게 주고 읽어보도록 하면 도움이 된다.
-목표 시장 설명하기.
다음 부분에서는 조사한 내용을 바탕으로 목표 시장을 설명한다. 복잡할 필요 없이, 간단하게 글머리 기호를 사용하면 효과적이다. 시장의 인구통계를 기술하면서 시작하고(연령, 성별 및 위치 또는 해당할 경우 직업), 그런 다음 상품 또는 서비스와 관련한 이 집단의 선호도를 기술한다.
-목표 서술하기.
이 부분은 한 페이지 이하로 해야 한다. 여기서는 이듬해 귀사의 마케팅 목표를 모두 적는다. SMART를 적용하여 목표를 정리한다. 즉, 구체적(Specific), 측정 가능(Measurable), 달성 가능(Attainable), 현실적(Realistic) 및 시의적절(Timely)이다.
SMART 목표는 “공공부문 고객에 대한 판매를 2016년 말 전까지 10%까지 증가시키기”와 같이 세울 수 있다.
-마케팅 전략 확인하기.
이 부분은 계획의 “방법”에 대해 대답하고, 전반적인 마케팅 전략을 개괄하는 곳이다. 여기에서 목표는 고유 판매 제안(Unique Selling Proposition: USP)에 초점을 두어 자신의 사업이 가진 주요 장점을 어필하는 것이다. 이것은 마케팅 계획을 브레인스토밍하고 기획한 이후에 더욱 분명하게 나타난다. 당신의 전략은 당신의 USP를 파는 것이다.
이 부분에서는 고객에게 어떻게 도달할 방법(무역 박람회 참가, 라디오 광고, 권유 전화(cold calls), 온라인 광고)과 고객 설득을 위해 사용할 전반적인 접근법을 기술한다. 여기서는 당신이 파악한 고객의 필요와 USP가 그 필요를 충족하는 데 어떤 도움을 줄 수 있을지에 초점을 맞춘다.
이 부분에서는 가능한 한 구체적으로 기술하는 것이 관건이다.
-예산 작성하기.
이 부분에서는 지출해야 할 총액뿐만 아니라 어떻게 지출할 것인가를 포함한다. 비용을 범주화하여 범주별로 지출 총액을 쓰는 것이 좋다.
예를 들어, 무역 박람회를 위한 출장비로 500만원, 라디오 광고 500만원, 전단지 광고에 20만원, 신규 프로모션에 100만원 그리고 웹사이트 최적화에 200만원 등과 같이 쓸 수 있다.
-연간(최소) 단위로 쓰기.
계획이 거침없이 진행될 것이라고 기대하지 말자. 마케팅 전문가들은 기업이 매년 최소 한 번 정도는 마케팅 계획을 재점검해야 한다고 권고한다. 이렇게 하면 지금까지 달성한 것을 검토하고, 현재 정보를 토대로 계속 진전할 수 있을지를 가늠하고, 마케팅 계획에 변화가 필요한지를 결정할 수 있다.
연간 검토를 객관적으로 수행한다. 어떤 것이 효과가 없었거나 누군가의 실적이 회사 기준에 못 미쳤다면, 왜 그것이 효과가 없었는지 또는 왜 해당 직원이 업무 기대치를 충족하지 못했는지를 논의할 필요가 있다. 또는 정말 기대에 어긋난 방향으로 가고 있다면 회사의 마케팅 전략을 전반적으로 재고려해야 할 수도 있다. 여기서 독립적인 컨설턴트를 고용한다면 유용하며 비용은 들어도 제값을 할 수 있는 부분이다. 컨설턴트는 계획을 검토하고 성공이냐 실패냐를 평가하고 필요할 경우 계획을 재구성하는 데 도움을 줄 수 있다.
3. 팁
모든 부서(그리고 만일 불편하지 않다면 모든 직원)의 필요와 아이디어를 마케팅 계획에 통합하는 것을 잊지 말자. 마케팅 계획이 사업 계획과 미션, 비전 그리고 핵심 가치 진술과 통합되고 무리 없이 맞물리는 것이 중요하다.
마케팅 플랜 작성을 좀 더 완벽하게 하려면 도표, 그래프 등을 포함하고, 위에 언급한 부분들에 대해 설명이나 확장을 할 필요가 있는 도표, 그래프도 포함시킨다.
금융, 경제 등 좀 더 자세한 내용을 원하시면
