사장님 실수하셨습니다.
feat. GROWTH IQ
| 경영
경영이란 '조직의 목표 설정, 고도의 업무 수행을 위한 조직의 재 자원의 효율적이고 효과적인 사용에 관한 의사 결정을 행하는 행동'을 말합니다. 하지만 우리나라에서는 그 개념이 극히 모호하거나 추상적으로 사용되어 경영한다는 것은 설립 목적에 부합하도록 의식적으로 계획, 유도하고 지휘하는 것을 말합니다. 결국 설립자가 어떤 생각으로 기업을 운영하고 싶어 하는지에 따라 다양한 방향으로 기업의 미래는 변할 수 있으며 경영자의 자질과 역량에 따라 회사의 존재 자체가 좌지우지되는 상황이 발생할 수도 있습니다.
비즈니스 리더는 언제나 성장을 최우선 순위에 두어야 한다. 하지만 요즈음 들어 지속 가능하고 반복 가능한 성장을 달성하는 것이 더욱 힘들어지고 있다.
회사가 성장하고 있다는 느낌은 언제 알 수 있을까요? 또 어떻게 하면 회사는 성장할 수 있다고 생각할까요? 바로 매출이 상승하고 조직의 구성원이 증가하고 충성고객이 하나 둘 늘어나면서 대부분의 기업은 성장한다고 느끼게 될 것입니다. 물론 기업의 분야 또는 특성에 따라 다양하겠지만 기본적인 내용은 동일하다고 생각합니다. 하지만 몇 번의 지속적인 매출과 구성원의 증가가 이루어지기 시작하면 기업은 과거의 영광에 취해 안주해 버리는 상황이 발생하게 되며 기업은 과거에는 통했지만 현재 목표에 맞지 않고 현재 시장 조건과 맥락에서 더 이상 원하는 영향력을 얻지 못하는 전략에 자주 의존하게 되며 '과거의 영광'만을 쫓아 시장이 변한 게 아니라 조직 구성원이 변해서 그렇다는 생각을 가지게 됩니다. 기업은 현재 성공하고 있다 하더라도 현실에 안주하지 말아야 합니다.
| 과거
사업을 성장 저하에 빠뜨리는 요인으로 '내부 요인'을 꼽는다.
필자가 근무하는 회사는 IT 서비스 품질관리의 솔루션을 제공하고 기업의 특성과 고객의 요구 사항에 맞도록 시스템을 설계, 개발하는 업무를 주로 담당하고 있습니다. 회사 전체 매출의 90% 이상이 여기에서 나오다 보니 대부분의 직원이 모두 해당 업무에 집중되어 있는 상황이었습니다. 입사 초기 당시 국내에는 아직 이름이 알려지지 않았던 빅데이터 분야에 업무를 담당하게 되었고 전래 없는 생소한 분야이면서 국내 사례가 전무하다 보니 당연히 회사에서도 많은 투자를 하지 않고 소규모의 인원만 배치하여 시장 상황을 지켜보자는 입장을 고수하고 있었습니다. 또한 저희 부서에서 매출이 전혀 나오지 않는 상황이 발생하다 보니 일부 임원분들은 "한 사람의 직원도 아쉬운 판국에 왜 아직까지 빅데이터 분야에 사람을 투입하고 있느냐?"라는 이야기를 심심치 않게 이야기할 정도였습니다. 부서가 결성되고 1년이 지날 때쯤 특정 분야에서 해당 솔루션에 대한 문의가 하나 둘 발생하게 되었고, 한건 두건 계약이 진행되면서 이제 전략적인 마케팅과 영업을 통한 고객층 침투를 통해 기존의 솔루션을 버리고 당사의 새로운 솔루션을 투입하면서 국내 시장을 확산할 수 있는 기회를 얻었지만 인원 부족 및 주 사업영역의 확대, 내부 역량 강화 등의 이유로 제대로 된 마케팅 및 영업을 하지 못한 채 그저 그런 실적을 유지하며 사업을 이어 나가게 되었습니다.
| 현재
단 하나의 방법은 존재하지 않는다.
IT 회사의 경우는 자고 일어나면 모든 게 달라져 있을 정도로 하루하루가 급변하는 시장을 형성하고 있습니다. 필자가 몸담고 있는 빅데이터 분야의 경우는 전래에 없는 초고속 성장을 이루며 9년이 지난 지금 거의 대부분의 분야에서 빅데이터라는 용어는 이제 모르는 사람이 없을 정도로 익숙한 단어가 되었습니다. 그만큼 빅데이터라는 사업 영역이 과거보다 더욱 시장 확대에 어려워졌다는 뜻이 되기도 합니다. 만약 9년여 전 해당 분야에 조금만 더 회사 내부에서 관심과 지원을 약속했더라면 현재 어떠한 모습으로 변해 있을지 잠깐 생각해 보았습니다.
책 GROWTH IQ(이하 그로스 아이큐)에서는 기업의 성공적인 성장 방식에는 열 가지의 성장 경로가 존재하며 성공 가능성을 결정하는 요인은 기업이 선택한 성장 전략이 아니라 전략을 배치하는 맥락과 계획의 결합과 순서로 이루어진다고 합니다. 또한 성장은 대부분의 사람들이 생각하는 것보다 훨씬 단순한 구조로 이루어져 있으며 최대 결과를 맺을 수 있는 경로는 시간에 따라 달라지고 해당 경로를 고정시켜서는 안 된다고 주문합니다.
*열 가지 성장 경로*
1. 고객 경험: 추가 구매와 지지를 부추긴다.
2. 고객층 침투: 기존 고객에게 기존 제품의 판매량을 늘린다.
3. 시장 가속화: 기존 제품으로 새 시장에 진입한다.
4. 제품 확장: 신제품을 기존 시장에 판매한다.
5. 고객*제품 다각화: 신제품을 새 고객에게 판매한다.
6. 판매 최적화: 생산성을 높이기 위해 판매 노력을 능률적으로 기울인다.
7. 고객 이탈 최소화: 고객 유지율을 높인다.
8. 제휴 관계: 제3자 동맹*채널*생태계를 활용한다.
9. 협조적 경쟁: 시장이나 업계 경쟁사와 협력한다.
10. 비인습적 전략: 현재 사고를 파괴한다.
본문에 말씀드린 바와 같이 과거 필자의 회사 내부 반발 및 일정 기간 저조한 매출 실적으로 인해 발전 가능 한 사업의 기회를 놓친 건 사실입니다. 하지만 마냥 회사 핑계를 대면서 그냥 손 놓고 마냥 회사의 지원이 오기만을 기다린 건 아닙니다. 팀 내 사업 발전에 대한 노력은 꾸준히 이루어지고 있었고 폭발적인 매출 증가를 이룬 것은 아니지만 현재는 회사 내 2번째의 매출을 달성하는 팀으로 거듭나고 있습니다. 책 그로스 아이큐의 열 가지 성장 경로를 통해 필자가 생각하는 성장의 이유와 미래의 성장 방향에 대해 알아보겠습니다.
고객 경험 + 고객층 침투를 통한 매출 상승
필자의 경우 특별한 마케팅을 통한 영업활동인 아닌 특정 고객의 경험을 통한 자발적인 고객의 홍보효과를 통한 매출 상승의 효과를 가지게 되었습니다. 고객의 사용 경험을 바탕으로 제품의 장점 및 사례를 적절한 시기에 다양한 대형 채널을 통해 홍보함으로써 제품에 대한 홍보 활동을 간접적으로 달성하게 됩니다. 또한 해당 제품을 사용한 고객의 매출 또한 증가하게 되면서 자연스레 회사의 매출도 증가하게 되었고 동시에 해당 커뮤니티를 통해 비슷한 제품과의 차별성을 홍보한 효과가 부각되면서 더욱 큰 시너지 효과를 보게 되었습니다.
제품 확장을 통한 매출 증대
매출 상승 기회를 접함과 동시에 매출 증대를 위해 동일 업종을 대상으로 기존 고객의 성공사례를 통한 기존 시장의 활성화하려는 노력도 개을 리 하지 않았습니다. 기존 고객의 성공사례를 통한 영업 활동 및 Subscribe 계약 전 일정 기간 임시 라이선스 발급을 통한 EnterPrice 제품을 사용 가능하도록 지원해 줌으로써 고객 만족도 증대와 현제의 회사 매출 달성에 지대한 영향을 이루어 냈다고 해도 과언이 아닙니다.
시장 가속화 + 고객 이탈 최소화 실패
국내 시장의 경우 아직 Subscribe에 대한 라이선스 정책에 대해서는 대부분의 고객이 부정적인 시각을 나타내고 있습니다. 특히 물질적인 제품(CD, 매뉴얼 등)을 소유해야 손해를 보지 않는다는 생각을 하는 일부 고객층을 대상으로 시장 확대를 통한 새로운 활로를 열기 위해 도모하려 하였으나 아직까지 대부분의 기업에서 관심만 보이고 있을 뿐 계약이라는 결과까지 성과를 이루어 내지 못하고 있습니다. 또한 국내 총판이라는 위치 또한 외국 본사 내 정책에 위반되는 행위를 하지 못하는 상황이 더욱 시작 가속화를 이루지 못하는 상황을 낳고 있습니다. Subscribe의 특성이라 할 수 있는 계약 해지에 대해서는 현재까지 깊은 관심을 가지지 않고 고객이 그만둔다는데 어떻게 하느냐? 의 입장을 고수한 상황이라 앞으로 해당 부분에 대해서도 적극 검토가 필요하다고 생각합니다.
| 앞으로
얼마 전까지만 해도 "지금 내가 하는 일이 잘하고 있는 일인가?"에 대해서 많은 고민과 함께 심각하게 퇴사에 대한 고민도 하였습니다. 신입사원 시절 함께하던 직장 상사들이 퇴사를 하고 현재는 팀을 꾸려나가야 하는 팀장의 입장이 되다 보니 이전과 같이 지원을 제대로 해주지 않은 회사 탓만을 하며 지낼 수 없어서 나름대로의 성과를 내기 위한 노력은 하고 있었지만 생각보다 성장하지 못하는 현실을 보면서 지속 가능성에 대해 많은 고민을 하였습니다. 다행히 현재는 이전과는 다르게 회사 내부에서도 어느 정도 인정을 해주며 많은 부분을 지원해주려 하는 상황이고, 팀원 개개인의 역량을 좀 더 발휘할 수 있는 기회가 늘어난 건 사실이나 조금 더 일찍 시작했으면 좋았을 것 같다는 생각과 함께 이전에 반대했던 일부 임직원이 이제는 관심을 보이며 "더 좋은 성과를 낼 수 없냐?"는 이야기를 들을 때마다 지금까지 노력한 일에 대한 자부심이 사라지는 거 같아 허망할 때도 있습니다. 하지만 정말 적당한 시기에 그로스 아이큐를 통해 현재 하는 일에 대한 성장 가능성과 현재의 문제점, 그리고 미래의 발전 가능성에 대해 점쳐 볼 수 있는 시간을 가질 수 있었습니다.
