5년 동안팔리지 않던 물건이 한순간에다 팔리다.
내 이야기였으면 하는 사업하시는 분들이 보시기에 무난한 글
이 글에서 등장하는 기타와 무관한 unsplash의 @toyamakanna 님이 찍은 일렉기타 사진피곤해 보이는 나의 기타 선생님
오늘은 나의 기타 레슨 선생님이 피곤해 보였다. 요즘 다시 유튜브도 시작하시고, 음악 작업도 하시는 것 같더니 많이 힘드셨나 보다 했다. 그런데 그게 아니고 현재 다니고 있는 기타 유통업체에서 어떤 일렉기타 주문이 폭주해서 전 직원이 일주일 내내 배송을 위한 상품 포장을 했다고 했다. (나의 기타 선생님은 기타리스트, 유튜버, 기타 유통업체 모델 리뷰 콘텐츠 담당자다. 대단하다. 기타도 잘 치고 친절하고 콘텐츠도 잘 만드신다. 원래 회사에서 포장하는 역할은 아니시다.) 어떤 사람이 유튜브로 리뷰를 잘해줘서 확신을 가진 고객들이 마구 주문을 한 것이다.
훌륭한 일렉기타 리뷰하나
모델명을 듣고 보니 나도 유튜브로 리뷰 영상을 봤던 모델이었다. 리뷰를 했던 유튜버는 장점을 구체적으로 잘 설명했다. 악기를 오래 연주하려면 마감이 깔끔해야 손이 안 아프고 연주 감이 좋은데 소개하는 기타가 딱 그런 기타라고 했다. 디자인은 질리지 않는 클래식한 모양에 대중적인 컬러와 하이엔드 브랜드처럼 독특하고 세련된 컬러까지 선택이 폭이 넓었다. 사운드도 '나쁘지 않다.'라고 했다. 조금 부족한 사운드 부분에 대해서는 이펙터나 다른 장비로 충분히 조정 가능한 수준이라고 설명하여 안심시켰다. 영상 끝에는 나도 입문 기타를 산다면 이 기타가 괜찮겠다 라고 생각했고 누가 물어보면 알려줄 수 있을 것 같았다.
'가성비' 제품은 반드시 어느 정도의 단점을 가져갈 수밖에 없는데… 리뷰했던 기타는 사운드였고 그것을 극복할 수 있는 방법이 충분히 있다는 점으로 안심시켰는데... 사실 "마감"도 기타 수리점에 가서 부탁하면 극복이 가능한데. 너무나 논리적이라 빨려 들어가...
기타 유통업체에 미치는 영향
선생님 말씀으로는 그 기타는 사실 4~5년 동안 재고라서 문제아 같은 상품이었다고 했다. 그런데 일주일 만에 매진이 된 것이다. 직원들이 포장하느라 고생이 많았을 것 같았다. 하지만 사장님은 기분이 좋았을 것. 자신이 괜찮다고 생각한 상품이 4~5년 동안 부진하다 한 번에 회사의 매출을 올려주다니. 얼마나 기분이 좋을까?
주문 폭주의 원인? 상품이 좋아서 잘 팔림
그 유투버에게 광고나 영업 수수료라도 주고 싶을 것 같았다. 이런 현상을 보면, 꼭 리뷰 영상을 잘 만들면 물건이 잘 팔릴 것 같다는 느낌도 들었다. 그러나 생각해볼수록 유투버도 자신의 콘텐츠에 자신의 이름을 걸고 하는 것이니 거짓말은 할 수 없을 것이다. 다시 말해 좋은 리뷰 영상이 나오려면? 상품이 좋아야 한다.
상품이 좋다는 것. 잘 팔린다는 것을 분석해보면 아래와 같은 흐름이다.
1. 타깃 고객 명확 :
누구에게 좋은지가 명확하다.
"최고의 입문용 기타를 찾는 고객"
2. 상품 콘셉트 명확 :
어떻게 좋은 지가 명확하다.
그냥 좋은 게 아니고 들어 봤을 때 구체적이고 이해가 되고 납득이 된다.
(1) 마감이 깔끔해서 오래 연주할 수 있고
(2) 반듯한 디자인과 다양한 컬러 선택이 가능한
(3) 적절한 사운드의
(4) 가성비 좋은 입문 기타
3. 상품경험 일치 :
1번과 2번에서 명확하게 정의된 타깃과 콘셉트대로 구현이 되어 있다. 상품을 만들고 관리하는 시스템, 인력, 기술력이 종합적으로 발휘되어 만들어진다. 1번 고객이 2번 콘셉트가 마음에 들어 구매하고 3번 상품경험이 콘셉트와 일치하면 타인 추천, 재구매가 일어난다.
잘못 흘러가는 경우도 적어보았다.
현실을 둘러보면 고객 설정을 하지 않거나 잘못하는 경우,
상품 콘셉트를 잡지 않거나 엉뚱하게 잡는 경우, 아니면 고객이 이해하지 못하는 고차원(?)으로 잡는 경우
팔리지 않는다. 3번은 팔리지 않는 다면, 상품 경험을 줄 수가 없다. 팔렸는데 정말 좋다면 사람들은 다른 사람에게 추천하고 본인이 재구매를 한다. 만약 1,2번을 잘하더라도 생각한 것과 다른 상품 경험을 하게 된다면 사람들은 실망하고 비추를 누를 것이다. 리뷰에서도 좋은 이야기가 안 나올 것이다.
상품은 좋은데 알팔린다. 많이 알렸는데도 안 팔린다.
훌륭한 상품인데도 불구하고 판매되지 않은 이유는 반대로 많이 알려지지 않아서 일 수 있다. 많이 알렸는데도 안된다면? 그건 1,2번의 그런데 앞서 언급한 1번과 2번은 좋은 상품의 조건이기도 하지만 좋은 마케팅의 조건이기도 하다. 1, 2번은 마케팅 과정에서 도출되기 때문이다. 마케팅의 시작은 시장 조사, 고객 분석이다. 어쩌면 모든 기타가 서로 좋다고 자랑하고 프로부터 입문자까지 다양한 고객층이 있는 기타 시장에서. 기타를 사는 다양한 고객을 어떻게 분류하느냐에서 달라지고, 어떻게 분석하느냐에 따라서 달라진다. 예를 들어 입문하려는 사람들을 타깃 고객이라고 하더라도 입문하려는 사람에게 어떤 기타가 좋냐고 물어봐도 대답이 힘들다. 오히려 숙련된 기타리스트 중에 다른 사람에게 많이 추천해준 분에게 물어보는 것이 정답이다. 경험이 있어야 "마감이 좋고 디자인 선택 폭이 넓고 사운드가 나쁘지 않은"이라는 키워드를 뽑아 주는 것이다.
인지 되는 지점부터 짚어보자. 그래서 팔아보자.
타깃이 누구인가? 우리는 어떻게 어필할 것인가? 상품은 어필한 것과 일치하는가?
잘 따져서 잘 팔아보자. 올해도 파이팅.
