세일즈를 가르친다고 해서 실력이 쌓이진 않습니다

세일즈 교육(티칭)과 코칭의 차이

세일즈 교육(티칭)과 코칭의 차이

지난 1년간 27명의 SDR 및 AE를 대상으로 세일즈 교육을 진행하며 깨달은 점은, 세일즈 역량은 단순한 이론 교육만으로는 결코 완성될 수 없다는 사실이었습니다.

왜냐하면 똑같은 커리큘럼으로 교육을 진행해도 A는 잘하고, B는 한참 있다가 역량이 올라오는 모습을 보았기 때문이죠. 처음에는 나이브하게 '교육만 잘하면 충분히 역량이 향상될 수 있지 않을까?'라고 생각했었습니다.

하지만 [교육 -> 운영 -> 회고 및 피드백 -> 개선] 사이클을 거듭한 결과, 세일즈 역량은 교육만으로는 키울 수 있는 게 아니라 교육(티칭)과 코칭이 시기에 맞게 적절한 비율로 병행되어야 한다는 것을 깨닫게 되었습니다.

티칭은 초기 온보딩에는 효과적이었습니다. 우리 회사만의 세일즈 지식, 프로세스, 업무툴을 짧은 시간 내에 빠르게 익혀갈 수 있기 때문이었죠. 하지만 다양한 니즈를 가진 고객을 응대해야 하는 세일즈 입장에선 온보딩(3개월) 기간 이후에도 계속해서 티칭을 받는 부분은 교육에서 다루지 않는(못하는) 상황에 유연하게 대응하기 어려웠기에 매우 비효율적이었습니다.

스스로 '왜'에 대한 이해 없이 맹목적으로 티칭에 의존하게 만드는 게 첫 번째 문제였고, 설령 성과가 나더라도 어떻게 성과가 나게 되었는지 스스로 회고하게 하지 못하게 만드는 게 두 번째 문제였습니다.

반면 3개월 이후에는 코칭이 훨씬 효과적이었습니다. 세일즈 분들에게 티칭을 통해 천편일률적인 정답을 알려주려고 하기 보다 스스로 사고 과정을 끌어내는 방식이 중요했고, '왜 그렇게 했는지'를 말하게 하는 게 중요했습니다.

기본적인 가이드는 있긴 하지만 정답은 없는 이유가 그렇습니다.

- "이 고객에게 이 제안을 한 이유는 뭐였어요?"

- "지금 전환율이 많이 낮은데, 전환율을 높이기 위해선 어떤 액션을 해야 될까요?"

- “이번 주 매출 목표가 어떻게 되나요?”

- “목표 매출을 달성하기 위해 지금 가장 먼저 해야 할 한 가지는 뭘까요?”

- “지금 하고 있는 액션 중에서 목표 달성에 가장 영향이 큰 건 뭐라고 생각하나요?”

물론, 이렇게 하면 즉각적인 성과 개선은 어려울 수 있습니다. 또한 자기만의 기준이 없는 사람에게는 혼란을 줄 수도 있습니다. 하지만 모든 리드에 대해 스스로 생각할 수 있게 코칭하게 되면 장기적으로는 어떠한 상황 변화에도 흔들리지 않고 유연하게 대처할 수 있으며 성과를 재현할 수 있는 세일즈 역량을 향상시킬 수 있게 됩니다.

그래서 세일즈 역량을 빠르게 올리기 위해선 초기 / 중간단계 / 성과자로 나눠서 관리합니다.

- 초기(신입) : 티칭 70% : 코칭 30%

- 중간 단계 : 티칭 40% : 코칭 60%

- 성과자 : 티칭 20% : 코칭 80%

저는 이제 세일즈를 “얼마나 많이 가르쳤는가”로 평가하지 않습니다. 이 사람이 스스로 판단할 수 있는 기준을 갖게 되었는가, 그리고 그 기준으로 성과를 반복해서 만들어낼 수 있는가를 봅니다. 성과가 중요한 만큼, 그 성과가 다음에도 재현될 수 있는 구조인지가 더 중요하기 때문입니다.

페이히어 비즈니스 팀은 이 관점에서 세일즈를 바라보고, 티칭과 코칭의 비중을 의도적으로 설계해 실제 운영에 적용하고 있습니다.

이 방식이 궁금하시거나, 세일즈를 단기 성과가 아니라 장기적으로 쌓이는 역량으로 만들고 싶은 분이라면 부담 없이 커피챗 한 번 신청해보셔도 좋겠습니다.

[페이히어 비즈니스 팀과 커피챗 하기]

- 신청 링크: https://buly.kr/Cskp5Rp