한 명의 스타에 의존하지는 않는 세일즈팀을 만드는 법

상위 20%가 매출의 80%를 만든 팀은 오래 못 갑니다

상위 20%가 매출의 80%를 만든 팀은 오래 못 갑니다

에이스 한 명 빠지면 매출이 무너지는 세일즈 팀이라면 그건 강한 팀이 아니라 운이 좋았던 팀입니다.

월말마다 같은 이름이 보고서에 찍히고, 어려운 딜은 늘 그 사람이 맡습니다. 그래서 우리는 안심합니다.

“그래도 P님이 있잖아.”

하지만 그 순간부터 팀의 세일즈는 개인에게 종속됩니다.

1. 성과가 나는 것처럼 보이는 착시
에이스가 있는 팀은 당장 숫자가 나옵니다. 리드도, 미팅도, 클로징도 중요한 건 그 사람에게 몰립니다. 문제는 이때 다른 세일즈들이 배우지 않는다는 겁니다. 정확히는, 배울 구조가 없습니다. “저건 저 사람이라 가능한 딜” 이 한 문장이 팀 전체의 성장을 멈춥니다.

2. 개인에게 쌓인 성과는 팀을 키우지 못한다
잘 파는 사람은 점점 더 바빠지고, 나머지는 점점 더 관망자가 됩니다. 실패는 개인의 역량 문제로 정리되고, 성공은 개인의 재능으로 치부됩니다. 이 팀에서 매출은 나와도 전환율은 남지 않고, 방식은 공유되지 않습니다. 결국 팀의 성과는 한 사람의 컨디션과 일정에 달려 있게 됩니다.

3. 강한 세일즈 팀은 사람 대신 구조를 남긴다
반대로, 오래 가는 팀은 질문이 다릅니다. “누가 잘했지?”가 아니라 “이 성과는 어떻게 재현할 수 있지?”입니다.
- 어떤 질문이 고객의 결정을 바꿨는지
- 어떤 제안 구조에서 전환이 일어났는지
- 이걸 신입도 따라 할 수 있는 기준은 무엇인지
이 과정을 분해하고, 문서화하고, 훈련합니다. 그 순간부터 세일즈는 개인기가 아니라 시스템이 됩니다.

4. 에이스가 없어도 매출이 나오는 팀
재현 가능한 시스템을 가진 팀은 다릅니다. 누가 들어와도 일정 수준의 성과가 나오고, 누가 빠져도 매출이 무너지지 않습니다. 이 팀에서 에이스는 혼자서 다 파는 사람이 아니라 기준을 남기는 사람입니다.

세일즈는 재능이 아닙니다. 운도 아닙니다. 설계의 결과입니다.
에이스에 기대는 팀은 한 달을 버티고, 시스템을 가진 팀은 몇 년을 갑니다.