질문 없는 설명은 관심 없는 사람에게 하는 독백입니다.
정말 완벽해 보이는 소개팅이 있었습니다.
학벌, 직업, 외모, 성격까지.
소개해 준 지인은 “이건 무조건 된다”고 했죠.
문제는 첫 10분이었습니다.
앉자마자 그분은 이렇게 말했습니다.
“제가요, 회사에서 성과 제일 잘 나옵니다.”
“연봉은 이 정도고요.”
“부동산은 언제쯤 들어갈 생각이세요?”
저는 물 한 모금 마시기도 전에 이미 면접장에 앉아 있는 기분이 들었습니다.
결과요?
커피가 나오기도 전에 대화는 식었고,
연락은 자연스럽게 끊겼습니다.
그날 집에 오면서 이런 생각이 들었습니다.
‘아, 이거 세일즈랑 똑같구나.’
그날 상대는 저에게 단 한 번도 이런 질문을 하지 않았습니다.
어떤 일을 하는지
요즘 뭐가 고민인지
어떤 사람을 만나고 싶은지
세일즈에서도 자주 봅니다.
전화 받자마자 제품 설명부터 시작하는 경우.
고객은 아직 “왜 이 통화를 해야 하는지”도 모르는데 세일즈는 이미 제안을 하고 있습니다.
질문 없는 설명은 관심 없는 사람에게 하는 독백입니다.
그분은 분명 객관적으로 ‘좋은 조건’의 사람이었습니다.
하지만 저는 그 조건을 원한 적이 없었습니다.
세일즈도 같습니다.
“우리 제품 진짜 좋아요”는 “고객에게 맞아요”와 전혀 다른 말입니다.
이 고객의 업종에 맞는지
지금 타이밍에 필요한지
지금의 문제를 해결하는지
이걸 확인하지 않으면 좋은 제안도 부담이 됩니다.
세일즈는 설득이 아니라 매칭입니다.
가장 결정적이었던 순간은 이 말이었습니다.
“저는 연애하면 오래 가는 편이라 가볍게 만나는 건 안 맞아요.”
틀린 말은 아니지만, 첫 만남에서 듣기엔 너무 무거웠습니다.
세일즈도 마찬가지입니다.
첫 통화에서 바로 계약, 바로 미팅, 바로 결정.
고객 입장에서는 “아직 잘 모르겠는데요?”가 먼저입니다.
첫 세일즈의 목표는 계약이 아니라 다음 만남입니다.
잘되는 소개팅처럼 잘되는 세일즈에는 분명한 순서가 있습니다.
1️⃣ 질문으로 상황을 이해하고
2️⃣ 공감으로 긴장을 풀고
3️⃣ 그 다음에야 제안을 꺼낸다
말을 잘하는 세일즈보다 관계를 잘 설계하는 세일즈가 결국 전환율을 만듭니다.
세일즈를 설명 잘하는 기술이 아니라 사람을 이해하는 일로 배우고 싶다면, 그리고 이런 기준을 가진 동료들과 같이 성장하고 싶다면 언제든 이야기 나눠도 좋겠습니다.
이 글이 떠오르는 세일즈 동료가 있다면 멘션하거나 공유해 주세요. 댓글로 여러분의 세일즈 경험도 나눠주시면 좋겠습니다.