살아있는 프레젠테이션(2)
창업기업의 첫인상 IR 발표자료
핵심내용 중심으로 투자자의 관심을 끌 수 있는 증거를 제시해라!
IR 발표는 공개 IR와 비공개 IR이 있다. 정부기관, 협단체, 액셀러레이터들이 벤처캐피털의 투자심사역을 초청하여 공개 IR행사를 많이 하고 있다. 요즘 창업 기업들은 투자자들을 만나 투자유치 가능성을 확인해 볼 수 있는 기회가 많다. 액셀러레이터들은 창업 기업을 선발하고 3~6개월 동안 멘토링을 하여 사업 모델의 사업화 가능성을 높인 뒤 투자자 및 일반 청중들을 초청하여 IR 발표행사를 한다. 공개 IR행사 이후에 관심이 있는 투자자는 개별적으로 창업 기업을 만나 후속 상담을 통하여 투자 여부를 결정한다.
비공개 IR은 많은 투자사들에게 노출되기보다는 투자 가능성이 높은 소수의 투자자만을 초청하여 진행하는 IR 행사이다. 관련성이 높은 분야의 투자자들이기 때문에 투자 검토가 보다 적극적이고 전문적이다. 창업 기업의 자금 수요에 따라 초청된 투자사들이 공동으로 투자하기도 한다. IR 발표를 할 투자자를 선택할 때에는 투자액/지분율 협상목표를 설정하고 투자자를 2개 이상 확보해서 협상의 우위를 확보하고 협상을 진행해야 한다. 투자자는 투자금을 일정기간 운영해서 수익을 실현하는 회사이므로 투자자도 기한 내에 투자를 많이 하지 않으면 시간에 쫓기게 된다. 투자자의 투자 현황을 알고 있으면 투자 조건 협상에 유리할 수 있다.
투자사는 투자금을 제공하는 역할뿐만 아니라 회사의 성장과 관련된 자문 및 네트워킹도 제공한다. 그래서 제 안사가 추진하는 사업에 투자한 경험이 있는 투자심사역을 확보하고 있는지 여부를 고려하여 투자사를 선정하는 것이 좋다. 투자사의 포트폴리오 기업을 활용해서 초기 레퍼런스를 확보하거나 M&A를 통한 출구전략을 추진할 수 있기 때문에 투자사의 역량은 중요하다.
IR 발표자료에는 투자자들이 투자할 매력이 있음을 보여주어야 한다. 제안사가 개발하는 기술, 제품, 서비스가 크게 성장할 사업이고 경쟁사보다 더 나은 기술, 기능, 가격, 납기, 애프터서비스 등 차별적 요인으로 시장에 진입에 성공하고 시장점유율을 확보할 수 있을 것이라는 것을 증명해야 한다.
팩트에 이야기를 입혀 감성을 자극하라!
투자 요청 행사(IR)에서 발표하는 자료는 발표 시간 및 발표 장소를 고려하여 작성하여야 한다. 너무 많은 자료를 준비해서 정해진 시간 안에 발표를 하지 못하면 IR에 실패하게 된다. IR 피칭 슬라이드는 핵심 내용 중심으로 작성해서 투자자의 관심을 끌 수 있는 수준이 적절하다. 투자 심사역이 관심이 있으면 행사가 끝난 후 자세한 설명을 할 수 있는 기회를 확보할 수 있다.
투자자들은 객관적인 데이트를 참조하여 주관적인 결정을 한다. 따라서 당신의 IR 발표자료에 이야기를 입혀야 한다. 시장이 성장한다는 예측 통계를 정말 일어날 것 같은 이야기로 제시하면 투자자의 감성을 자극하여 투자를 받을 수 있다. 투자유치의 성공은 투자자의 이성을 논리적으로 설득하고 이야기로 투자자의 감성을 살 수 있어야 투자에 성공할 수 있다.
투자자들이 IR피칭을 듣고 질문할 가능성이 있는 다양한 이슈에 대해서 미리 설득력 있는 답변을 작성해봄으로써 예기치 않은 투자자들의 질문에 대응할 수 있도록 만반의 준비를 해야 한다. 당황해서 창업팀이 보유하고 있는 역량과 비전을 설명하는 데 실패하여 결국 투자자금을 확보하지 못할 수도 있기 때문이다.
투자자들은 매우 많은 사업계획서를 본다. 그래서 투자자들은 바쁘다. 특히 관심을 가지고 있는 분야에 대해서는 어느 정도 시장에 대한 이해를 하고 있다. 너무 많은 정보를 전달하려고 하면 전달하는 내용이 복잡해서 투자자의 관심을 끌어내는 데 실패한다. 계획하고 있는 사업의 핵심적인 사항 중심으로 간결하게 IR 발표자료를 작성하는 것이 투자자를 설득할 가능성이 높다. 아래에 투자자를 설득할 수 있는 슬라이드 10페이지를 사례로 제시했다.
10 페이지로 끝내는 IR 발표 슬라이드
1. 회사/창업팀 개요
회사의 과거 정보 (설립일자, 자본금, 과거 3년 치 매출/수익, 과거 투자유치 실적)를 작성한다. 창업가 및 팀의 구성원이 잘 구성되었음을 보여준다. 창업 초기의 사업 아이디어는 아직 시장에서 사업의 가능성이 입증되지 않아 투자자를 설득하는 데 어려움이 있다. 대부분 초기 사업 아이디어를 실행하는 과정에서 예측과 다른 상황을 겪게 된다. 이때 변화된 환경에 대응할 수 있는 문제 해결 능력은 창업팀의 중요한 역량이다. 창업팀이 사업을 추진하는 데 필요한 전문지식, 네트워크를 보유하고 있음을 제시하여 사업화에 성공할 가능성이 높다는 것을 보여준다. 창업팀에 이미 성공한 경험이 있는 인력이 있으면 투자유치가 훨씬 용이하다.
창업팀의 비즈니스 경험, 성공경험, 전문지식, 특허권 등 특수자원, 경영능력 등을 제시하여 사업을 추진할 수 있는 역량을 이미 확보하고 있음을 보여준다. 투자자들은 기존의 사례를 따라서 투자를 하는 경우가 많다. 기존에 투자를 받은 사례를 제시하고 투자를 받은 이후 투자금을 활용해서 어떻게 성장해왔는지를 설명하면 투자자를 설득하기가 용이하다. 지명도가 높은 투자사들이 이미 투자를 하였거나 투자를 고려하고 있다는 정보를 제시하면 투자를 받는 데 유리하다.
2. 기술/제품/서비스/프로젝트 개요
투자자들이 관심이 있는 것은 당신의 제품 아이디어가 아니다. 고객의 현재 어떤 문제(돈, 시간, 품질, 공간)를 해결하는지를 소개해라. 투자자들은 기술과 제품이 아니라 창업팀이 무엇인가를 개발할 수 있는 역량이 있는가 하는 것이다. 기술과 제품을 너무 구체적으로 설명하려고 들지 말라. 투자심사역을 교육하려고 하는 데 시간을 허비하지 말라. ‘돈만 주면 고객이 원하는 제품을 개발할 수 있다’ 이 정도면 충분하다. 기술과 제품을 객관적으로 입증할 수 있는 지식재산권과 같은 객관적 증거를 제시해라. 어려운 설명보다는 이런 증거가 효과를 발휘한다.
3. 사업 모델 및 수익화 방안
사업에 대해 이해하지 못하면 투자자는 투자를 하지 않는다. 투자심사역이 사업 생태계와 수익화 방안을 쉽게 이해할 수 있도록 자료를 작성한다. 제품과 서비스가 고객에게 유통되는 생태계를 다이어그램으로 보여준다. 시장에 참여하고 있는 경쟁사, 협력사, 고객 등 이해관계자들과 어떻게 협력해서 수익을 실현하는지 보여준다. 작은 수익원을 설명하느라 시간을 허비하지 마라. 가장 핵심적인 수익원이 무엇인지 명확히 보여주는 것만으로도 충분하다.
4. 시장 예측
투자자는 숫자를 좋아한다. 개발하는 기술, 제품, 서비스가 만들어낼 시장의 규모를 정량적으로 예측해서 제시한다. 시장 및 사업 환경에 대해 잘 알고 있다는 것을 보여준다. 시장조사기관 및 컨설팅 회사에서 관련 시장에 대한 통계 및 예측을 발표한다. 이런 자료를 활용해서 사업 전망에 대한 객관적인 데이터를 제시하여 투자사들이 논리적으로 사업에 대해 이해할 수 있도록 한다.
외부의 객관적인 자료가 없을 경우에는 시장을 정량화하기 위한 다양한 시장 변수를 찾아내고 현재 시장 및 미래시장 규모를 예측한다. 창업팀들이 진입하려고 하는 시장의 매력도가 있음을 보여준다. 투자자들은 작더라도 실현 가능한 숫자를 좋아한다. 창업팀의 역량에 비해 큰 시장보다는 노력하면 진입이 가능한 시장의 규모를 제시해야 안다.
5. 경쟁력/차별화 요인
경쟁사가 있는 경우는 기존 제품/서비스에 비해 차별적인 경쟁력(기술, 기능, 디자인, 납기, 가격, 마케팅, 영업 등)이 무엇인지를 제시한다. 경쟁사가 없는 새로운 제품/서비스는 대체재와 보완재와는 어떤 차별화 요인을 설명한다. 고객들은 이미 무엇인가를 소비하고 있다. 새로운 제품과 서비스가 기존 제품과 별 차이가 없다면 고객은 기존의 것을 더 선호한다. 기존의 제품과 서비스가 선점하고 있는 시장에서 살아남으려면 반드시 무언가 다른 강점이 있어야 한다.
6. 고객 분석
성별, 지역별, 소득 수준, 소비 행태 등을 고려하여 고객이 누구인지 제시한다. 목표 고객들의 제품에 대한 구매 의향을 미리 조사한 데이터는 투자자들을 논리적으로 설득하는 데 도움이 된다. 고객들은 이미 어딘가에 돈을 쓰고 있다. 추가로 돈을 쓸 여유가 없다. 고객들이 내 제품과 서비스를 살 거라는 강한 근거가 필요하다. 고객이 언제 어디서 어떻게 누구와 왜 소비할 것인지 시나리오를 제시해라. 제품과 서비스가 출시되면 매출이 발생할 것 같다는 생각이 들게 해라.
7. 파트너 전략
창업 초기에는 회사 운영에 필요한 다양한 역량을 내부에 보유하기 어렵다. 자체 확보가 어려운 기능 및 역량(기술, 생산, 유통, 기술지원, 고객지원 등)을 어떻게 확보할 것인지를 보여준다. 파트너 리스트와 파트너십을 체결하기 위한 계획도 함께 제시하여 회사가 사업수행을 위한 역량을 어떻게 확보해나갈 것인지를 보여준다.
8. 마케팅/영업전략
고객에게 어떤 경로로 제품과 서비스를 알리고 유통할 것인가를 알고 있음을 보여준다. 어떤 마케팅 채널이 가장 적합한지 분석한 내용을 제시하여 마케팅/영업 실행 역량이 있음을 보여준다. 마케팅/영업을 위한 도구를 활용할 수 있는 능력, 고객의 데이터를 분석하여 최적의 마케팅/영업을 추진할 역량이 있음을 보여준다. 잠재고객을 고객으로 유치할 수 있는 역량이 있음을 보여준다.
9. 투자·금융/매출/수익계획
예상 수익 및 손실 보고서 (매출, 매출 비용, 영업비, 영업외 비용, 수익), 예상 현금흐름, 과거 재무정보, 창업 재무정보, 재무비율(유동비율, 당좌비율, 총이익률, 미수금 회수 평균 일수 비율, 부채비율, 총자산 경상이익률) 등을 작성한다.
외부자금을 어떻게 조달할 것인지? 어디에 사용할 것인지? 매출을 얼마나 달성할 것인지를 제시한다. 이런 데이터는 창업팀의 역량을 평가하는 데 중요한 근거로 활용된다. 관련 산업계에서 발표하는 통계자료를 참조하여 매출 및 비용 관련 객관성을 부여할 수 있도록 제시한다. 이때 가능한 성공적인 기업의 사례를 참조하여 전반적으로 긍정적인 사업계획이 수립될 수 있도록 한다. 도전적이지만 실현 가능한 목표를 제시하도록 해야 한다. 사업계획서에 제시한 성과의 달성 여부는 투자자들을 설득하는 데 중요하기 때문이다. 얼마나 계획을 잘 달성해왔는지를 제시함으로써 계획대로 잘 성장할 수 있다는 확신이 들 수 있도록 한다.
10. 추진 일정
기술 특허 승인, 제품/서비스 개발, 제휴, 마케팅/영업, 매출 성과, 해외진출 등 주요 마일스톤으로 성장하는 단계를 제시한다. 투자심사역들이 투자심의위원회에 상정하기로 결정하기까지는 창업가와의 첫 만남 이후 6개월 정도 소요된다. 이 기간 동안 창업팀의 사업 모델 및 사업역량을 검증하게 된다. 사업계획에서 약속한 성과 달성 목표를 어느 정도 이행하고 있는지는 투자 여부를 결정하는 데 중요하게 고려한다. 도전적인 목표를 제시하되 6개월 이내의 일정은 현실적으로 가능한 일정으로 계획되어야 한다. 약속을 이행하는 역량을 보여줘야 한다.
스타트업 20팀이 말하는 IR (1)…”벤처캐피탈, 이 질문 꼭 한다”
http://www.venturesquare.net/723375
스타트업 20팀이 말하는 IR (1)…”벤처캐피탈, 이 질문 꼭 한다”
http://www.venturesquare.net/724005
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