살아있는 프레젠테이션(1)

오감을 자극하라!

프레젠테이션은 커뮤니케이션이다. 살아있는 프레젠테이션은 자기가 하고 싶은 말을 하는 것이 아니라 고객이 원하는 것을 말하는 것이다. 

 말은 이성적으로 합리성을 설명하는 방법이다. 그런데 말로 줄줄이 설명하면 지루하다. 오감을 자극할 수 있게 표현하면 다른 사람들의 주목을 끌 수 있다. 말을 많이 한다고 해서 다른 사람을 설득할 수 있는 것이 아니다. 청중들이 긴장을 늦추지 못하도록 살아 있는 발표를 해야 한다.  

  창업 기업 중에 사업소개 자료를 글자로 빽빽하게 채워 발표하는 사람들이 있다. 발표 자료가 복잡하면 보는 사람들이 지루해서 귀를 닫고 들으려 하지 않는다. 발표하려는 내용을 잘 전달하기 위해서는 청중들의 눈과 귀를 먼저 열어야 한다.  사람의 눈과 귀를 열려면 어떻게 해야 할까? 사람은 정보의 대부분을 눈으로 받아들인다. 눈에는 70만 개의 시신경이 있고 하루에 십만 번 정도 눈을 깜박이며 80km를 걷는 운동량의 초점 조절 근육을 사용하여 1억 3천2백만 개의 정보를 하루에 받아들이고 있다. 복잡한 사항을 전달할 때에는 복잡한 사항 중에 핵심적인 내용을 이미지로 단순화하여 전달해야 한다. 일단 상대의 관심을 끄는 것이 중요하기 때문이다. 발표를 듣고 관심이 있는 사람은 추가적인 설명을 요구할 것이다. 

  공개 발표에서 너무 구체적인 것을 전달하려고 하지 마라. 말을 잘 하는 사람과 말을 많이 하는 사람은 차이가 있다. 말을 많이 하는 사람은 초점이 없다. 말에 집중이 안 되어 오히려 듣는 사람을 지루하게 한다. 결국 전달하려는 것을 전달하지 못한다. 말을 많이 하기보다는 발음을 분명히 하고 말 중간에 적절히 침묵하거나 중요한 부분의 소리의 높이와 길이를 다르게 해서 말에 생명이 있는 것처럼 전달해보라. 

  우리 혀는 길이가 8cm 정도다. 사람들은 보통 하루에 4,800개의 단어를 말한다. 그런데 말은 물리적으로 시간의 통제 속에 있기 때문에 짧은 시간 안에 정보를 전달하는 데 어려움이 있다. 반면 이미지나 도표는 신속하게 말하고자 하는 내용을 종합적으로 전달할 수 있다. 자료만 봐도 무엇을 전달하려고 하는지 알 수 있도록 시각화하라. 

   투자를 받기 위해서는 투자자들이 무엇에 관심에 있고 어떤 프로세스를 통해 투자를 하는지를 알아야 한다.  창업가들은 공식 IR 발표뿐만 아니라 아래의 투자유치 프로세스 단계별로 프레젠테이션을 하면서 투자심사역의 관심을 유도할 수 있어야 한다. 투자심사역이 투자건을 발굴하고 투자 승인을 받기까지 평균 3개월에서 1년 정도 소요된다. 따라서 창업가들은 투자심사역의 관심사항을 반영하여 지속적으로 프레젠테이션 자료를 업데이트해야 한다. 

  벤처투자 심사역은 금융분야, 해당 산업분야 등에서 업무 경험을 가지고 관련 시장, 기술, 고객, 정부 등에 대한 동향을 잘 알고 있는 전문가들이다. 벤처캐피털은 낮은 성장률의 안정적인 투자보다는 높은 수익률을 노리는 공격형 투자를 주로 한다. 따라서 벤처캐피털 투자심사역은 최근 성장하는 기업을 발굴하고 투자함으로써 수익을 극대화하려는 성향이 있다. 

 

  세부 투자심사기준은 많지만 결국 투자심사역이 중점적으로 보는 사항은 (1) 어떤 제품/서비스인가? (2) 운영하는 사람들이 누구인가? (3) 과연 얼마의 수익과 성장이 예상되는가?로 귀결된다. 

  투자심사역이 만드는 투자심사보고서에 담겨야 할 정보를 창업가들은 제공해야 한다. 프레젠테이션 자료는 흥미와 관심을 끌 수 있는 핵심적인 사항을 도표, 이미지를 사용하여 제공해야 한다. 아무리 구체적으로 잘 작성된 사업계획서라도 투자심사역의 관심을 이끌어내지 않으면 투자유치에 실패하기 때문이다. 

창업과 마케팅/영업에 대한 자세한 내용은 아래의 책을 참조하세요.