이왕 1등 못하는 거!구독형 커머스는 먹힐까?

유통업계 종사하는 이들의 고민은 똑같을 것입니다.

"더 저렴하게! 더 많이! 아니라면 누구나 사고 싶어 하는 상품을 팔자!"

물론 역발상으로 드물게 고가 정책을 쓰기도 하지만 대부분은 상품의 가격이나 구성으로 승부를 봅니다. 아니면 이미 대기수요가 있는 한정판이나 인기 상품을 팔아서 성공을 거둡니다.

다른 판매처보다 싸고 양 많으면, 그리고 원래 잘 팔리는 것이 대박을 치는 건 어떻게 보면 당연한 것이라 커머스와 방송이 결합되면 애매한 부분이 생깁니다. 그럼 꼭 방송을 할 필요가 있을까? 그냥 쇼핑몰 메인에 노출하면 알아서 잘 나가지 않을까?(물론 그럼에도 방송을 해야 판매가 잘되는 이유는 있지만 다음 글에서 다룰 예정입니다)

여기서 하나의 한계점이 발견됩니다. 모든 커머스 플랫폼이 저가 경쟁, 물량공세를 영원히 할 수 있을까요? 결국에는 몇몇 플랫폼 외에는 한계에 봉착하게 될 것입니다. 게다가 상품에 의존하는 방송은 결국에는 그 존재가치에 대해 공격 받게 될 것 입니다. 

그래서 일부 라이브 커머스 플랫폼이 시도하고 있는 것이 바로 '구독형 커머스'입니다.

구독 상품을 방송하는 것이 아니라 유튜브처럼 방송 채널을 구독하게 만들어 팬덤을 기반으로 커머스를 시도하는 것입니다.

라이브 커머스 경험이 전혀 없는 상태로 이 이야기를 들었으면 뭔 소리냐 했겠지만 실제 방송을 진행하면서 출연자 혹은 프로그램의 팬을 자청하며 활발하게 소통하고 상품을 구입하는 시청자들을 많이 만나봤기에 이런 시청자들을 체계적으로 모을 수 있다면 안될 것도 없다는 생각이 듭니다.

실제 제가 진행했던 프로그램을 꾸준히 시청하고 채팅을 하던 고객 몇 명은 한 달 정산을 해보니 각각 백만 원이 넘는 소비를 한 것으로 나타나 감사하기도 했고 신기하기도 했습니다.

실제 내년도에 이 구독형 커머스를 테스트해보려고 합니다. 

앱 자체를 SNS 형태로 바꾸고 방송 각 채널별 계정을 만들어 출연자나 피디들이 SNS를 하듯 방송뿐만이 아니라 꾸준히 콘텐츠를 올리고 시청자들과 소통하면서 구독자들을 쌓아보려고 합니다.

또 이렇게 모인 팬덤이 최저가나 초대박 상품만을 일회성으로 구매하는 일반 소비자들과 얼마나 다른 소비패턴을 가지는지 분석해보려고 합니다. 

상품의 혜택보다는 프로그램과 출연자가 쌓은 신뢰를 강조하면 어떻게 될까요? 

방송에서 무조건 판매하는 것보다 팬들과 소통하는 것을 우선시하면 어떻게 될까요? 

이미 SNS에서 고정 팬들이 있는 인플루언서들에게 이런 커머스형 SNS로 제공하고 본인들의 팬들을 끌어올 수 있는 새로운 기회를 주면 어떤 일이 생길까요?

얼마 전 아주 저가의 상품을 방송하는데 이런 댓글이 올라왔습니다.

"상품은 모르겠고 방송 너무 재미있어서 시청료 셈 치고 하나 구매할게요~~"

유튜브 라이브의 슈퍼 챗 기능이 이런 라이브 커머스의 구매 기능과 비슷한 구조라고 생각을 해본다면??

지금처럼 진행되는 라이브 커머스는 사실상 홈쇼핑 방송의 모바일 버전과 다를 바 없습니다. 그저 좋은 상품을 싸게, 매력적인 구성으로 팔고 그것을 열심히 홍보하는 것으로는 더 이상 차별성을 가질 수 없습니다.

정답일지는 모르지만 이런 구독형 커머스가 어느 정도 성공을 거둘 수 있다면 라이브 커머스 생태계는 또다시 크게 요동치겠다는 생각이 듭니다.