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by 버섯돌이 Dec 07. 2015

[스타트업에 고함(1)] 제대로 된 피치덱을 준비하자

3분 안에 투자자에게 내 제품에 대한 스토리를 전달해야...

스타트업을 운영하는 창업자가 가장 기다리면서도 긴장되는 시간은 언제일까? 여러 가지가 있겠지만 개인적인 경험으로 보면 누군가의 앞에서 자신의 회사/제품을 소개하는 시간이다.  평소 알고 지내는 친한(?) 사람이라고 하더라도 "발표(피칭)"라는 형식을 띄는 순간 온갖 긴장감이 밀려온다. 

특히 요즘처럼 스타트업의 글로벌 진출이 화두인 경우 한국어뿐만 아니라 영어 피칭 능력까지 갖추어야 소위 잘나가는 스타트업 대열에 합류할 수 있으니.. 참 대단한 능력이 필요하다. 


개인적으로는 벤처스퀘어의 글로벌 액셀러레이션 프로그램인 '스타트업 노매드(Startup Nomad)' 때문에 창업팀을 이끌고(?) 세계에서 스타트업이 가장 핫하다는 실리콘밸리/샌프란시스코에 2년 연속 다녀왔다. 스타트업 본고장에서 비즈니스 미팅도 하고 사람도 만나지만 가장 긴장되는 순간은 역시 투자자 앞에서 피칭을 할 때다. 

낯선 투자자 앞에서 모국어도 아닌 영어로 피칭을 한다는 것은 정말 스트레스를 받는 일인데, 이를 위해 미리 피치덱을 만들어 피칭 연습을 정말 엄청나게 많이 한다. 

2년 연속 스타트업의 영어 피칭을 지켜보면서 느꼈던 점은 영어보다는 회사의 제품/서비스를 투자자에게 얼마나 잘 정리해서 설명하는가에 있다. 한국에서 국내 프로그램을 진행하면서 느꼈던 것보다 훨씬 심하게 나의 제품/서비스에 대해 까이고, 처음 볼 투자자에게 짧은 시간 안에 내 제품/서비스를 설명하기 위한 준비 과정인 것이다. 내가 지켜본 스타트업은 해외 프로그램을 통해 엄청나게 성장했다고 스스로 느낀다고 했는데, 투자자를 비롯해서 파트너를 많이 만나는 것도 있지만.. 대부분은 자신의 서비스를 냉정하게 돌아보는 계기가 된다는 측면에서 그렇다. 


일단 피치덱(Pitch Deck)이 무엇인지부터 살펴보자. 말 그대로 투자자 앞에서 발표하기 위한 자료를 뜻하는데, 해외(실리콘밸리)의 경우 대부분 3분이고 길어야 5분이다. 내가 본 많은 스타트업이 여기에서 좌절감을 많이 느끼는데.. 대체로 이런 반응이다. 

이 복잡한 서비스를 어떻게 3분 안에 설명할 수 있단 말인가? 

미국에서 날고 기는 스타트업뿐만 아니라 전 세계 스타트업이 실리콘밸리로 모이고 있고, 투자자 앞에서 발표할 기회를 잡는게 쉽지 않으며 오래 들으려 하지 않는다. 3분 안에 난생 처음 보는 투자자 앞에서 자신의 제품을 소개하고 관심을 끌지 않으면 그 투자자를 다시 만날 기회는 없다고 보는게 맞다. 그러니 3분 안에 모든 것을 끝내야 하고, 피치덱의 구성은 7장 이내 슬라이드에 텍스트는 조금만 넣고 비주얼하게 구성해야 하고, 제품(Product) 시장(Market) 비즈니스 모델(Biz Model) 성과(Traction) 팀(Team) 등으로 구성된다. (실리콘밸리에서 요구하는 일반적인 피치덱에 대한 자세한 내용은 맨 아래를 참고하시기 바란다) 


스타트업 노매드 2015 해외 프로그램에서 피칭하는 토이스미스 서형준 대표 


국내에서도 피치덱을 제대로 준비하자 

개인적으로는 위와 같은 피치덱은 국내에서도 동일하게 적용되어야 한다고 생각한다. 벤처스퀘어에 있으면서 각종 경진대회 심사, 자체 데모데이 및 IR행사 등에 심사위원 또는 투자자로 참석해서 수 많은 스타트업의 피칭을 지켜봤다. 결론은 피치덱을 제대로 가진 스타트업이 의외로 많지 않다는 것이다.  

대부분의 스타트업은 사업계획서를 가지고 발표를 한다. 발표 시간은 5~7분 사이인데.. 발표내용은 슬라이드가 30장을 넘는 경우가 허다하다. 슬라이드에 있는 내용을 모두 조금씩이라도 언급하다 보면.. 듣는 사람(투자자/심사위원) 입장에서는 핵심이 무엇인지 모를 수 밖에 없다. 

발표를 들은 투자자가 관심이 있는 경우에 질문을 하게 되는데, 더 필요한 내용이 있는 경우엔 별첨 페이지에 예상 질문에 대한 답변을 준비해 두는게 훨씬 효과적이다. 해외에서는 질의/응답 순서가 없는게 대부분이니 피칭 후에 이어지는 네트워킹 시간에 관심 있는 투자자가 질문을 하는게 일반적이며, 더 관심이 있는 경우 인베스터덱(Investor Deck)을 요구한다.  


10장 이내의 슬라이드로 제품과 팀을 요약하는 것은 생각보다 훨씬 어려운 일이다. 실리콘밸리에 가서 피칭을 준비하는 스타트업이 겪는 어려움은 영어가 아니라 바로 여기에 있다. 거꾸로 이야기하면 국내 스타트업이 자신의 제품을 3분 안에 명징하게 표현하는 노력을 게을리 했다는 이야기이고, 국내 액셀러레이터도 이런 부분에 대해서는 관대(?)했다는 이야기도 될 수 있다. 

이제 국내 경진대회/데모데이에서도 텍스트로 꽉 찬 30페이지 가까운 피칭 자료를 더 이상 보지 않길 기대해 본다. 

그 동안 액셀러레이션 프로그램을 진행하면서 피칭 교육을 외부에 맡겼는데, 해외 프로그램 중에 코칭이라는걸 해봤다. 영어가 중요한 것이 아니라 제품을 이해하는게 피드백의 핵심이다


덧1> 스타트업 창업자 중에 투자자마다 피치덱을 보는 관점이 달라 힘들다는 의견도 들었다. 어떤 사람은 전형적으로 짧은 자료를.. 또 어떤 사람은 자세한 자료(엄청 긴 슬라이드)를 선호한다는 것이다. 그런 면에서 보면 정답은 없다고 생각하지만, 그래도 일반적으로 많이 쓰는걸로 준비하는게 성공 확률이 높다고 본다. 

덧2> 피칭 교육의 핵심은 재무적인 숫자에 대해 도움을 주는 것보다는 제품의 핵심 경쟁력을 잘 정리하는 것이다. 이런 면에서 책임을 맡아 진행해 왔던 액셀러레이션 프로그램의 피칭 교육에 대해 반성해야 할 점이 많다. 내년에는 제대로 준비해 보자.


<업데이트> YC에서 투자받은 캠블리의 희승님이 벤처스퀘어에 [실리콘밸리 비하인드 스토리]를 연재 중인데, 오늘 주제가 영어 피치덱과 관련된 내용이다. 참고하시기 바란다. 이런 우연이... 

http://www.venturesquare.net/709790



실리콘밸리에서 일반적으로 요구하는 피치덱의 구성은 아래와 같으니 참고 바란다. 물론 투자사 또는 액셀러레이터에 따라 요구하는 피치덱에 차이가 있는데, 아래 구성을 크게 벗어나지 않을 것이다. 


A pitch deck is different from an investor deck. A pitch deck is the PowerPoint you use during your 3-minute pitch. An investor deck is what you email to investors afterwards. 

A pitch deck must be visual, while an investor deck is made for reading:      

Make your pitch deck visual - big, beautiful pictures on every slide

Minimize text on your pitch deck - only have around 5 words per slide


Slide 1 - Title page      

Company name plus beautiful picture


Slide 2 - Your Product      

Show your product - make it visual

Verally explain what it does for the customer

Don’t go into detail on features or tech (no one cares)

Just focus on the big idea - what does your startup do for your customers?


Slide 3 - Research      

Show any research backing up your product


Slide 4 - The Market      

How many people need your product/service?

Multiply that by how much people spend each year on this type of product 

Investors want to see a multi-billion dollar market 


Slide 5 - Business Model      

How much will you charge for your product?

How will you make money? Subscriptions? Advertising? Purchases?


Slide 6 - Traction      

Show any traction you have - revenue, sales, user engagement, etc.

You can also include any validation, like press, surveys, signed deals, etc.


Slide 7 - Team      

Show your team - use big, friendly photos of each team member

Explain one incredible accomplishment for each team member


Notes :       

You shouldn’t have more than 7 slides for a 3 minute pitch

You don’t need a slide asking for money - everyone knows this

You don’t need a hockey stick slide showing revenue growth

The most important thing is to explain your product clearly

People must understand what you do, or your pitch means nothing

This is why the product comes first 

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