더 많은 정보를 얻을 수 있는 대화법이란?

 Needs(필요성)의 이해

 세상을 살아가다 보면 참 다양한 종류의 사람들을 만나게 된다. 대부분의 사람들은 서로의 공감대를 형성하며 공적인 대화부터 사적인 대화까지, 다채로운 주제들을 넘나들며 대화의 물꼬를 트지만 억지를 부리며 유독 대화가 안 통하는 사람들이 주변에 한두 명은 꼭 있기 마련이다. 보통 그런 이들은 아집과 편견이 강하게 형성되어 있어서 본인의 성격이 그 상태로 굳어져버린 이들인데, 이들과의 대화가 쉽지 않은 이유는 이들이 무언가를 몰라서가 아니라, 무언가를 너무나도 확고히 알고 있다고 믿고 착각하기 때문이다.

 보통 이렇게 대화하기 힘든 이들을 만나게 되면, 강한 거부감에 의해 되도록 거리를 두게 되고, 관계를 갖지 않기 위해 노력할 확률이 높다. 하지만 필연적으로 얼굴을 맞대어야 하는 상황의 사람이라면, 좋든 싫든 어떻게든 서로의 얼굴을 맞대어가며 다양한 방법으로 대화를 시도해야 하는 상황에 부딪히게 된다. 이때 좀 더 다양한 접근법으로 현명한 대화를 하기 위해 필요한 것이 바로 상대방의 Needs를 파악하는 것이다.

 상대방이 아무리 개 같은 소리를 해댄다고 하더라도, 그 개소리는 그 사람의 Needs를 반드시 포함하고 있다. 비록 온갖 욕설과 폭언, 안하무인으로 포장되어 있는 말들을 우수수 내뱉더라도 그 말의 핵심을 잘 선별하여 그 Needs를 바탕으로 대화의 올바른 흐름을 파악해야 한다. 상대방의 Needs를 파악하는 것은 간단한 질문들을 통해서 진행할 수 있는데, '폐쇄형 질문'보다는 '개방형 질문'을 통해 더 많은 정보들을 획득할 수 있다.

• Opened question(개방형 질문): What(무엇), How(어떻게), Why(왜)등으로 시작하는 의문문으로, 상대방으로부터 '네', '아니요'의 단답형 답변 이외의 추가적인 정보를 얻을 수 있는 질문

 - "무엇이 우리들의 대화를 불편하게 하나요?"
 - "어떤 대화를 하면 기분이 나아지실까요?"
 - "왜 일처리가 그렇게 된 거죠?"
 - "너는 나의 어떤 면이 좋아?"

• Closed question(폐쇄형 질문): 상대방이 '네', '아니요'로 답할 수 있는 질문

 - "지금 저랑 대화하는 것이 불편하신가요?"
 - "대화로 해결해 보시죠?"
 - "일처리를 이렇게 하지 말라고 지시했을 텐데요?"
 - "너는 내가 좋아?"

 위의 예시에서 볼 수 있듯이 개방형 질문은 폐쇄형 질문에 비해 훨씬 더 많은 양의 정보를 상대방으로부터 획득할 수 있다. 그 정보를 바탕으로 상대방의 Needs를 정확히 파악하여 더 많은 정보를 얻는다면, 그 대화는 상대방의 말하지 못했던 가려운 부분을 시원하게 잘 긁어주면서 만족시켜준 기분 좋은 대화로 기억될 것이다.

 포괄적인 정보를 세부적 정보로 변천시키는 이 과정을 본인만의 스타일로 슬기롭게 잘 발전시킨다면, 당신의 대화 기술은 독심술과 유사한 새로운 술법을 각성하게 될 것이다.

모든 문제점들은 사소한 대화로 인해 야기되고,
그 해결점들은 진지한 대화로 인해 실마리를 찾게 된다.