brunch

You can make anything
by writing

C.S.Lewis

by Brian Lee Sep 29. 2021

세일즈 기법을 꾸준히 업그레이드하라 (코로나 이후)

코로나라는 특수한 상황은 지금까지와는 전혀 다른 세상을 보여주었다. 많은 직장인들이 그토록 원하던 재택근무가 불가피하게 시행되었고, 스마트폰을이용하는 배송서비스는 호황을 맞았다. 새벽배송은 동년대비 %증가하였고, 비대면 판매는 급속하게 증가하였다. 활성화가 쿠팡과 같은 배송을 전문적으로 하는 서비스들이 늘어났다. 비록 몇 년 전만 하더라도 물건을 구매하는 것은 대부분 오프라인에서 물건을 직접 보고 구매하는 것이 정석이라고 믿었던 시기이다. 하지만 지금은 어떠한가? 어쩔 수 없이 배송 서비스를 시도하였지만, 지금은 꼭 필요한 업무가 아니라면 대부분 배송 서비스를 활용한다. 통계적으로 보면 9일 통계청이 최근 발표한 '2020년 12월 및 연간 온라인 쇼핑 동향'에 따르면 지난해 온라인 쇼핑 거래액은 161조 1234억 원 규모로 전년대비 19.1% 증가했다. 모바일 소핑 거래액은 108조 6883억 원으로 전년대비 24.5% 늘었다. 모바일 쇼핑 거래액은 전체 온라인 쇼핑 거래액의 67%를 차지할 정도로 급성장했다. 상품군별로 살펴보면 음·식료품(12.4%), 가전·전자·통신기기(11.8%), 음식서비스(10.8%) 등에서 증가세가 뚜렷했다. 생필품 구매를 위한 온라인 쇼핑이 증가했다고 볼 여지가 많다.

앞으로 많은 고객들은 오프라인을 줄일 가능성이 높아진다. 현재 한국의 1인 가구 통계는 점차 증가하고 있다. 그러므로 인해 우리가 바뀌어 갈 가능성이 높아진다

코로나가 시작되고 나서 지금 한국은 불황이라고 말하는 시장에 들어가고 있다. 많은 사람들이 소비를 줄이고 꼭 필요한 것이 아니면 구매를 꺼리게 된다. 그렇다면 우리들도 가만히 있어야 할까? 아니다. 그럼 무엇을 어떻게 해야 이 불황과 상관없이 계속 영업을 계속하게 될까?

매일 경제 신문은 미래학자와 인공지능(AI)을 비롯한 정보기술(IT)관련 미래기업 관계자 50명에게 코로나 19이후 일자리 시장 변화 뱡향에 대한 답변을 들었다. 놀랍게도 가장 먼저 사라질 직업군을 묻는 질문(중복 포함)에는 영업 판매직(42%)이란 답변이 많았다. 이 기사를 본다면 많은 영업 판매직들은 비대면으로 인한 자리가 감소될 것으로 예상된다. 물론 현실적으로도 점점 바뀌고 있다. 많은 자동차 회사들은 기존의 오프라인 자동차 판매점을 줄이고, 마진을 줄여서 홈쇼핑이나 다른 판매경로를 발굴하고 있다.

그럼 우리 영업 판매직은 어떻게 해야할까? 일자리를 감소하는 것은 어쩔 수 없는 시대의 흐름이다. 하지만 고객을 최접선에서 만나는 영업사원을 회사는 함부로 줄일 수 없다. 영업에서도 부익부 빈익빈 현상이 발생할 것으로 예상된다. 실제로도 영업 사원의 100명중에서 대부분의 큰 수익을 거두는 직원은 계속 증가하고 있는 상황이다.

많은 사람들은 불황이 오면 회사의 내실을 높이기 위해 비용을 줄이고 불황이 끝나가길 기다린다. 그러다 보면 자연스럽게 고객들도 다른 곳으로 이동하게 되는 현상이 발생한다. (내용 보충 필요)

하지만 우리 영업사원에게도 과연 기다림이 있을 수 있을까? 회사야 비용을 줄여갈 수 있지만 우리에게는 불가능한 상황이다. 지금의 우리는 더 많은 고객들을 만나고 더 많은 매출을 올려야 회사에서 그에 해당하는 성과를 받고 월급을 받을 수 있다. 회사와는 다른 입장이다. 물론 회사의 방침을 따라야 하겠지만 고객을 만나는 것을 두려워해서는 안된다. 불황이라고 모든 사람들이 기회의 신은 앞에는 머리가 풍성하지만 뒤에는 대머리라고 한다. 현 상황에 불만을 갖지 말고 미리 준비해서 나만의 불황을 이겨 내보내는 방법을 만들면 어떨까? 이번 장은 불황의 시기라도 계속 잘 파는 영업사원의 마인드에 대해서 말하도록 하겠다.

일반적으로 사람들은 불황이 다가오면 다들 비용을 줄이고

이러한 시기에는 소비가 양극화되고 있다. 프리미엄 고가 제품이나 가성비가 우수한 저가 제품만 팔리게 된다. 오히려 일반적으로 알려진 중간제품은 안 팔리게 된다. 최근 저 소득층은 지출을 줄이고 고소득층은 늘리고 있다. 불안한 고용 늘어난 가계 부채들이 소비 양극화 현상을 부채질하는 요인인 것 같다.

명품은 과연 왜 명품으로 팔릴까? 불황의 시기와 상관없이 많은 고객들이 자발적으로 매장을 방문하고 있으며, 매년 최고의 매출을 올리고 있다. 그들은 그들 나름대로 마케팅을 하고 있으며, 그 덕분에 많은 잠재고객을 확보하고 있다. 명품이 되는 이유 중 하나는 완벽한 품질과 뛰어난 마케팅이라고 볼 수 있다. 많은 사람들은 그냥 팔린다고 생각하는 하겠지만 그러한 과정을 거침으로 명품이 되는 것이다.

소비심리가 계속 가라앉고 있으면 우리는 불황이라고 말한다. 그럼 모든 제품들이 팔리지 않을까? 아니다. 잘 팔리는 제품은 불황과 상관없이 계속 팔린다.

자동차 업계는 지난 2년간 내수판매가 줄어드는 혹독한 시련을 겪었다. 하지만 이 기간 동안 자동차 영업사원 중 억대 연봉자는 오히려 늘었다. 업계에선 이를 준비된 영업맨들의 ‘개인기’와 판매 극대화를 위한 회사들의 ‘선별지원’ 정책의 합작품으로 풀이하고 있다.

◇영업은 하기 나름=지난해 자동차 판매는 1백9만여대로 전년보다 17%나 줄었다. 그러나 억대 연봉자는 53명으로 사상 최대였다. 현대자동차만 해도 2002년 고작 4명에 그쳤던 억대 연봉자가 2003년 13명에 이어 지난해엔 31명으로 급상승했다. 기아차나 GM대우, 르노삼성차도 비슷한 추세다.

기아차의 한 관계자는 “호황땐 고객이 찾아오지만 불황엔 꾸준히 고객을 관리해온 사원만이 차를 팔 수 있다”면서 “불황 때 실력차에 따른 ‘빈익빈 부익부 현상’이 생긴다”고 분석했다.

기아차에서 4년 연속 억대 연봉을 받고 있는 허영봉 과장(34·교대역지점)은 “2,300명의 집중관리 고객에게 우편물과 e메일을 수년째 보내왔다”면서 “고액 연봉자들은 휴무일에 더 적극적으로 틈새시장을 파고 든다”면서 비결을 털어놨다.

김종민 - "나도 자존심이라는 게 있지 않나. 그런데 내 자존심은 내 기준이더라. 그걸 내려놓고 다시 시작하면 또 기회가 되는 거다." jtbc 말하는 대로 에서