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Mar 13. 2021
기준점을 달리하면 달라지는 결과
엥커링 효과
앵커링 효과는 심리학자이자 행동 경재학의 창시자인 대니얼 카너먼과 심리학자 아모스 트버스키가 실험을 통해 증명한 효과입니다.
배가 닻(anchor)을 내리면 닻과 배를 연결한 밧줄의 범위 내에서만 움직일 수 있듯이 처음에 인상적이었던 숫자나 사물이 기준점이 되어 그 후의 판단에 왜곡 혹은 편파적인 영향을 미치는 현상으로 ‘닻 내림 효과’ 또는 ‘정박 효과’라고도 한다.
실험 참가자들은 1부터 100까지 있는 행운의 바퀴를 돌려서 나온 숫자가 ‘유엔에 가입한 국가 중 아프리카 국가의 비율’보다 많은지 적은 지 추측해 보라는 다소 생소한 질문을 받았다. 예를 들어, 숫자 30이 나왔다면 아프리카 국가의 비율이 30보다 많은지 적은 지 추측해 보는 식이었다.
실험 참가자들은 대부분 행운의 바퀴를 돌려 우연히 얻은 숫자와 비슷한 수치로 질문에 답을 했다. 예를 들어, 행운의 바퀴가 80을 가리키면 아프리카 국가의 비율은 70~90 사이라고 응답했던 것이다. 이 수치는 실제 아프리카 국가의 비율과는 전혀 상관이 없고, 참가자들은 우연히 얻은 숫자에 영향을 받아 답했을 뿐이다.
[네이버 지식백과] 앵커링 효과 [Anchoring effect]
앵커링 효과를 다시 정리하자면 어떤 결정을 내릴 때 그 의사결정과 아무런 상관이 없는 것에 좌우되어 최종적인 결론을 내리게 되는 현상을 알 합니다.
음료수 하나를 사서 마시러 편의점에 들어갔더니 1+1, 2+1 하는 마실 것이 있어 2+1을 사서 편의점을 나왔다. 많은 기업들은 물건을 팔기 위해서 본연의 물건 가격만으로 판매에 한계를 가지기 때문에 이러한 판매전략으로 물건을 판매합니다.
마트나 편의점에 가면 4개에 만원 하는 세계맥주도 엥커링 효과를 적용하고 있는데 만원 4캔 캔 맥주는 사실상 손해 보는 장사입니다. 맥주를 사는 사람들은 안주를 사기 마련입니다. 맥주보다 안주를 판매하는 것에서 더 수익을 내는 구조로 판매를 하는 것입니다.
그런데, 언제부터인가 만원에 4캔 하는 맥주들은 태어나서 한 번도 본 적이 없는 국적이 어디인지도 모르는 맥주로 대체되어 가고 있습니다.
맥주만 사가고 안주를 사 가지고 가지 않는 사람들이 많다는 이야기가 아닐까 합니다. 더 다채로운 맥주를 공급하는 것 같지만 우리는 모르는 맛에 손을 잘 대려 하지 않습니다. 이 전략이 또 알마나 갈지 모르겠지만 요즘 만원에 4캔 맥주는 적어도 저에겐 매력이 없어졌습니다.
스티브 잡스도 앵커링 효과를 이용했었는데 처음 아이패드를 세상에 들고 나와 999달러에 판매를 하겠다는 가격을 스크린에 띄웁니다. 사람들은 뭔지도 모르는 생소한 태블릿을 999달러에 사고 싶지 않다는 생각을 했습니다. 그러나 실제로 아이패드가 처음 판매될 때 499달러에 판매를 하자 999달러란 가격을 알고 있던 사람들은 열광적으로 태블릿을 구매하기 되었다고 합니다.
백화점, 마트에 가보면 정상 가격이 쓰여 있고 엄청난 할인된 가격을 제시하는 물건들이 많이 있습니다. 모두 앵커링 효과를 이용한 것으로 사람들을 할인된 가격표를 보이게 하여 그냥 지나치지 못하게 하고 결국 구매에 이르게 하는데 활용되고 있습니다.
생활에 앵커링 효과를 적용해 보려 한다면 아이들에게 전교에서 1등 하면 네가 같고 싶어 하는 아이폰을 사줄게라고 제안을 한다면 아마도 전교 1등은 넘사벽이라 안 될게 뻔하다고 도전해 보려 하지 않을 것입니다.
기준을 바꾸어서 반에서 3등 안에 드는 조건으로 변경을 한다면 해 볼 만하다고 생각하고 도전할 수도 있습니다. 3등 안에 들지 못하더라도 현재보다 성적은 더 좋아지겠죠.
이렇게 기준을 어디에 두느냐에 따라서 의도한 결과를 얻어낼 수 있습니다. 즉 생각하기 나름인데 같은 일을 하더라도 좀 더 좋은 결과를 가져올 수 있다면 닻을 내리고 움직일 수 있는 밧줄의 범위는 그대로 두더라도 더 좋은 결과를 얻을 수 있는 방법을 고민하여 기준점을 바꾼 후 실천한다면 좋은 결과를 얻을 수 있지 않을까요?
안된다고만 생각하는 일들을 가능하게 할 수도 있지 않을까 생각해 봅니다.
