218. 스트레스의 근원

“여러분, 스트레스가 언제 오는지 아십니까? 가능하지 않은 영역에서 최선을 다할 때 스트레스가 옵니다.우리는 가능한 영역에서 최선을 다하면 됩니다.” 어제 참석했던 외부행사에서 강사의 이 말이 귀에 쏙 들어왔다. 보험영업 하는 사람들이 자주 듣는 이야기가 있다. “권유는 나의 영역, 가입은 고객의 영역”.

영업하는 사람들이 고객의 거절에 자주 상처를 입으면 그 일을 계속하기가 어렵다. 그런데 조금만 생각해 보면 고객의 거절은 당연한 것이다. 우리는 매력적인 아가씨에게 사귀자는 말을 건넬 때 무조건 “예스”를 기대하지는 않는다. 그런데 어째서 영업에서만은 고객의 무조건적인 “예스”를 기대하는 걸까. 이것이 영업하는 사람들이 고객의 거절에 상처를 받는 이유이다.

하지만 “예스”의 답변이 자주 나오게 하는 방법은 있다. 고객에게 권유하고 거절당하면 거절당한 이유를 생각하고 다음 번에는 수정해서 다르게 권유하기를 반복하는 것이다. 이런 사람들은 점점 고객으로부터 “예스”를 자주 받는 영업맨이 되어간다. 그래서 영업을 가장 잘 하는 사람은 고객으로부터 가장 많은 거절을 당한 사람이기도 하다. 다만 같은 방법으로 100번을 권유한 사람이 아니라 되는 방법을 찾아 꾸준히 고치고 수정하면서 100번을 권유한 사람이 영업에서 성장하는 사람이 된다.

영업하는 사람들이 자주 말하는 ‘권유는 나의 영역, 가입은 고객의 영역’이라는 말을 좀 비틀어 보았다. “하고 안 하고는 나의 영역, 되고 안 되고는 신의 영역”. 사람들이 가지는 큰 착각 중의 하나가 내가 하면 무조건 되어야 한다는 착각이다. 하지만 사람의 일이란게 꼭 그렇지만은 않다. 나는 다만 하는 것 뿐이고 그 일이 되고 안 되고는 내 영역이 아니라는 마음을 낼 때 스트레스가 좀 덜하게 된다. 그 강사의 말처럼 나는 나의 영역에서 최선을 다할 뿐이다.