제휴의 힘, Affiliate Marketing - ①
#1 4세대 커머스 등장과 Affiliate Marketing
30년 전 음반 판매를 통해 처음 시작된 Affiliate Marketing
4세대 커머스 등장과 써드파티쿠키 중단으로 다시 두각 중
다양한 성과측정 방식과 성과에 따른 비용 지출로 효율적인 마케팅비 활용 가능
1. 30년의 역사의 마케팅 기법 Affiliate Marketing
Affiliate 마케팅은 디지털 마케팅의 한 형태로 제품이나 서비스를 홍보하기 위해 제3자(인플루언서 등)을 활용하는 전략 기법이다. Affiliate는 자신의 채널(웹, 블로그, SNS 등)을 통해 제품이나 서비스를 홍보 및 추천하고 이를 통해 발생되는 판매나 리드에 대해 커미션을 받는 구조이다.
전자 상거래 분야에 제휴마케팅이 등장한 것은 월드 와이드 웹 등장 이후 4년 뒤인, 1994년 11월 시디나우(CDNow)가 바이웹(BuyWeb) 프로그램을 시작한 때로 역사가 거슬러 올라간다.
시디나우는 바이웹 프로그램 안에 인터넷 제휴 마케팅 개념을 도입하였다. 시디나우와 별개의 온라인 상점을 통해 클릭-쓰루(click-through) 구매를 할 수 있게 해 주는 식이었다.
시디나우는 음반을 리뷰하거나 목록을 노출시킨 음악 관련 웹 사이트를 제공하면, 그 웹 사이트의 방문자는 링크를 클릭하여 직접 그 음반을 산다는 식의 아이디어를 가지고 있었다. 이 아이디어는 1994년 시디나우와 게펜 레코드(Geffen Records) 음반사 간 대화를 통해 생겨났다.
그로부터 2년 뒤인 1996년 아마존에서도 제휴 프로그램을 시작하였다. 아마존과의 제휴자가 각각의 서적에 대한 배너나 텍스트 링크를 올려 두거나 아마존 홈 페이지로 직접 연결되는 링크를 올려 두는 방법이었다.
그렇다면 30년이 지난 현재 Affiliate Marketing이 다시 주목받는 이유는 무엇일까?
2. 4세대 커머스 등장과 써드파티쿠키 중단으로 다시 두각 받는 Affiliate Marketing
4세대 커머스가 등장하면서부터 Affiliate Marketing(제휴 마케팅)에 대한 관심도가 높아지고 있다.
1세대 커머스는 PC를 기반으로 성장했다면, 2세대는 모바일, 3세대는 SNS를 중심으로 활발한 커머스 활동이 진행되었는데 4세대 커머스에서는 판매자와 구매자의 경계가 허물어지면서 누구나 판매 시장에서 주축이 될 수 있는 구조로 발전하였다.
애플과 구글이 써드파티쿠키 제공을 중단하기로 밝히면서 고객들의 관심사를 트래킹하거나 소비자가 주로 이용하는 매체에 광고를 하는 것에 효과가 줄어들게 되자 기존에 타겟 설정으로 광고를 진행하던 각 브랜드들은 직접적으로 소비자들에게 제품을 소개하고 홍보하는 방안에 대해 모색하고 있다.
그런 의미에서 Affiliate Marketing은 4세대 커머스에서는 없어서는 안될 마케팅 수단 중 하나로 자리매김하고 있다.
대표적으로는 쿠팡에서 진행 중인 쿠팡파트너스, 구글 애드센스, 네이버 블로그 광고 등이 대표적이다.과거 소수의 메가인플루언서만을 활용하여 기업 간 제휴를 통해 비즈니스를 진행하는 것이 아닌 다수의 크리에이터를 활용하는 제휴 형태 서비스가 확대되고 있다.
전 세계 제휴마케팅 시장에서 가장 큰 비중을 차지하는 곳은 미국의 아마존(Amazon)이다. 월 평균 3000만명의 어필리에이트가 활동하는 것으로 조사되었을 정도로 제휴마케팅이 가장 활발하게 운영되고 있다. 아마존 이외에도 Awin(2900만명), 클릭뱅크(2700만명), CJ(1800만명)이 활동하고 있는 것으로 나타났다.
특히 Affiliate 마케팅은 실제 성과에 따른 보상 비용 지출 형식으로 보다 효율적인 마케팅 비용 지출이 가능하다는 장점도 있다.
3. 다양한 성과 측정 방식을 지닌 Affiliate Marketing
그렇다면 Affliate 마케팅 성과 측정에는 어떤 방식이 있을까?
첫번째로는 가장 기본적인 판매 성과에 따른 보상 방식인 CPS(Cost per Sales) 방식이 있다.
계약 시 사전에 설정한 커미션 수수료를 판매된 수량만큼 발생되는 방식이다.
두번째로는 CPA(Cost per Action) 방식이 있다
이는 광고를 클릭한 이후 특정 행동(회원가입, 마케팅 수신 동의 등)을 한 경우 성과가 측정되는 방식이다.
세번째로는 CPQL(Cost per Qualified Laed) 방식으로 특정 자격 조건을 부여하면서 해당 조건에 부합한 성과만을 측정하는 방식이다. CPQL 방식은 보험이나 금융 서비스와 같이 특정 연령대나 성별, 특수한 조건 등이 필요한 부분에서 많이 활용되고 있다.
마지막으로는 CPI(Cost per Install) 방식이 있다. 이는 주로 소프트웨어나 어플리케이션 등 설치를 진행하였을 때 성과를 측정하는 방식이다. 단순 설치 후 소프트웨어를 삭제하는 악용을 막기 위해 일정 기간 설치 유지나 실제 사용 등의 추가적인 조건을 요구할 수도 있다.
다음 포스팅을 통해서는 Affiliate Marketing의 성과 측정 방식 중 CPS(Cost Per Sales) 방식에 대해 자세히 알아보겠습니다.
