제휴의 힘, Affiliate Marketing - ④
#4 Affiliate Marketing 측정 방식 CPQL
고객 확보와 함께 유지성을 동시에 잡을 수 있는 CPQL
다른 제휴 마케팅 방식과는 다르게 고품질의 리드와 고객들의 데이터를 쌓을 수 있는 장점
소프트웨어, 금융, 보험, 교육 등 지속성을 지닌 업계에서 적용이 많은 편
1. CPQL이란?
CPQL은 Cost Per Quality Lead의 약자이다. 이는 마케터가 업계, 회사 규모, 예산, 권한, 필요성, 타임라인과 같은 특정 품질 기준을 충족하는 리드를 획득하는 데 드는 비용을 계산하는 데 도움이 되는 지표이다. CPQL은 리드의 품질에 관계없이 리드를 획득하는 데 드는 비용만 측정하는 CPL(Cost Per Lead)과 다르다. CPQL은 리드가 아닌 고객을 획득하는 데 드는 비용을 측정하는 CPA(Cost Per Acquisition)와도 다르다 .
CPL과 유사하지만 이 방식은 리드를 사전에 설정한 적격 리드로 전환하는 것에 초점을 맞춘다. 높은 비용은 리드 라우팅 프로세스의 비효율성을 나타낼 수 있다. 또한 캠페인이 충분한 적격 리드를 효율적으로 유도하지 못하고 있음을 나타낼 수 있다.
이 제휴마케팅 방식은 타겟 고객이 사전에 설정된 특정 행동을 완료하면 제휴가가 커미션을 받는 구조이다. 광고주는 캠페인에 따라 고객의 개별 요구 사항 기준을 충족하는 고객으로부터 정보를 받는 대가로 비용을 지불한다.
그렇기 때문에 투명성과 공정성을 보장하기 위한“적격성” 기준에 대한 명확한 정의와 관리가 필요하다. 또한 이로 인해 비용은 다른 형태 대비 높은 편이다.
2. CPQL의 장점
제휴 마케팅의 주요 과제 중 하나는 고객으로 전환될 수 있는 고품질 리드를 생성하는 것이다. 그러나 모든 리드가 동일하게 생성되는 것은 아니다. 그렇기 때문에 제휴 마케팅 중 리드의 품질과 영업 프로세스의 효율성을 측정하고 최적화를 요구하는 분야에서 CPQL을 사용한다.
그렇다면 CPQL 방식의 장점은 무엇일까?
먼저 CPQL은 광고주 입장에서 고품질 리드를 확인할 수 있도록 돕는다. 리드에 대한 품질 기준을 사전에 정의함으로써 광고주는 품질 높은 리드를 기대할 수 있다. 또한 제휴 마케팅 캠페인의 전환율을 개선할 수 있다.
다음으로 CPQL은 광고주가 마케팅과 영업을 동일하게 진행하도록 돕는다. 영업과 동일한 기준을 사용하여 광고주는 마케팅 시 자신이 만든 리드가 영업 프로세스에 적합하고 적격한지 확인할 수 있다. 이를 통해 두 영역 간의 시간 및 리소스 낭비를 줄일 수 있다.
마지막으로 CPQL은 제휴 마케터가 마케팅 믹스를 최적화하는 데 도움을 줄 수 있다 . 다양한 마케팅 채널의 CPQL을 추적하고 비교함으로써 마케터는 양질의 리드를 생성하는 가장 효과적이고 효율적인 방법을 파악할 수 있다. 이를 통해 마케팅을 실행할 때 발생되는 예산과 리소스를 적절히 할당하고 마케팅 성과를 개선하는 데 도움이 될 수 있다 .
그러나 CPQL은 모든 분야에 적용되는 지표가 아니다. 마케터는 업계, 제품 및 타겟 시장에 따라 자체 품질 기준을 정의하고 필요에 따라 조정해야 한다. CPQL은 정적 지표도 아니기 떄문에 CPQL 성과를 정기적으로 모니터링하고 분석하고 다양한 변수를 테스트하여 원하는 결과 값에 도달할 수 있도록 개선하는 것도 중요하다.
3. CPQL을 활발히 사용하는 분야들
앞서 말한 것과 같이 CPQL 마케팅은 모든 분야에 적용될 수 있는 단순한 접근 방식이 아닌 각 산업 및 회사의 특정 요구 사항과 목표에 맞게 조정할 수 있도록 유연하게 적응 가능한 전략입니다. 주로 이 제휴마케팅 방식은 소프트웨어, 의료, 교육, 금융과 같은 산업에서 효과적인 제휴마케팅 진행이 가능하다.
소프트웨어 분야에서 CPQL은 설치이후 일정 기간 동안 로그인하거나 서비스를 이용하였을 경우 커미션이 발생되는 구조로 적용하고 있으며, 교육, 금융도 이와 비슷하게 서비스 가입 이후 사전 설정된 기간 동안 실제 활동이 이뤄졌는지에 대해 추적한다.
CPQL 방식은 타 제휴마케팅 방식에 대비하여 원하는 결과를 도출하기가 어려운 방식이기 때문에 커미션이 높은 편이다. 하지만 결과값에 대한 투명성과 고품질의 전환 데이터를 갖고 올 수 있기에 위에 언급된 산업군에서 주로 활용되고 있다. 일반적인 세일즈 관점에서 보더라도 근래들어 늘어난 소셜미디어의 유령계정 문제에서도 CPQL 방식을 사용한다면, 잠재 고객 전환 측면에서 효과적인 성과를 기대할 수 있을 것이다.
다음 포스팅에서는 Affiliate Marketing의 CPI 방식에 대해 알아보도록 하겠습니다.
