꼭 알아야 하는 청중의 특성

Nov 25. 2018

"안녕하십니까, 저는 이번 발표를 맡은 김 OO 과장입니다. 귀사 고객의 특성은...."

필자의 사수였던 김 OO 과장은 많은 PT경험이 있었으며 실력을 인정받는 사람이었다. 이 날 발표는 눈에 띄는 실수 없이 무난하게 진행되는 듯 보였다. 하지만 이상하리만치 청중의 반응이 심드렁했다. 발표 내내 호응이 거의 없었던 것이다.(청중의 무관심은 발표자를 미치게 한다!)

발표 후 질의응답 시간에서 더 큰 문제가 터졌다. 어려운 전문용어와 약자를 사용한 까칠한 질문이 이어졌으나 김 OO 과장은 질문 의도조차 파악 못해서 허둥거렸다. 보다 못한 선임 부장이 앞에서 대신 답변하는 일까지 발생하고 말았다. 이 날은 의사 결정 과정에서 기술 분석을 강화하라는 대표 지시로 기술파트 베테랑들이 대거 참석했는데 김 OO 과장은 이것을 전혀 몰랐던 것이다.

이런 실패담은 실전 현장에서 비일비재하다. 프레젠테이션을 준비할 때마다 반드시 청중 파악을 해야 하지만 귀찮거나 시간이 없다는 핑계를 댄다. 그러면서 발표의 성공을 꿈꾼다. 잘못돼도 한참 잘못된 행동이다.

PT를 왜 하는가? 청중에게 필요한 정보를 전해 주고 설득과 공감의 과정을 거쳐 발표자가 원하는 바를 이루는 것이 아닌가? 그렇다면 나의 이야기를 들어줄 청중을 제대로 이해하고 파악하는 것이 필수다. 청중이 얼마나 전문적인지, 관심 수준이 어떤지, 어떤 사람들인지 그 특성까지 알수록 좋다.

청중의 전문성

청중이 전문가일수록 어떤 주제에 대해 전문 지식, 정보, 통찰을 기대하는 법이다. 자신이 잘 모르는 새로운 정보, 날카로운 분석과 식견을 얻고자 하는 것이 기본 욕구라고 할 수 있다. 이런 까다로운 청중을 만족시키려면 보다 새롭고 많은 정보를 확보해야 한다.

전문가의 눈높이를 맞추려면 통계, 실험 자료, 문헌정보 같은 객관적 Data를 준비해야 한다. 최대한 신뢰성 높은 외부 자료를 통해 발표 근거를 든든하게 뒷받침하여 발표 내용이 공격받을 여지를 줄여야 한다. 특히 전문성이 높은 청중은 발표 주제에 대해 상당한 수준의 설명을 요구하는 경우가 있으므로 질의응답에 대한 철저한 준비가 필요하다.

청중의 관심 수준

주제에 대해 청중의 관심 수준이 어떤가에 따라 발표 자료의 구성과 깊이를 조절해야 한다. 주제에 대해 깊은 관심을 가진 청중이라면 배경이나 당위성 같은 도입부를 길게 말하는 것은 시간낭비다. 가능한 서론은 짧게 하고 본론을 중심으로 이야기를 풀어나가는 것이 좋다.

관심이 적은 청중이라면 보다 상세한 설명을 해야 한다. 이들은 주제에 대해 관심은 있지만 어떻게 실천하거나 무엇을 해야 할지 모르는 사람들이다. 청중의 낮은 관심에 대해 공감해 주고 왜 그렇게 될 수밖에 없었는지 이유와 두려워하는 부분(Pain point)을 짚어주는 것이 좋다.

청중의 인구통계학적 특성

인원수, 성별, 나이 같은 기본적인 특성도 발표자가 알아야 하는 부분이다. 인원수는 발표무대의 장소적 특성과 연동되어서 마이크, 폰트 크기, 목소리 등에 영향을 미친다. 청중이 나이가 많다면 보다 천천히 말해야 하며 성별에 따라 에피소드, 오프닝 인사말 등 발표 스타일에 변화를 주어야 한다.