아재만 팩트에 목멘다

Dec 17. 2018

보고서, 이메일, 프레젠테이션 등의 영역에서 "팩트(Fact)가 약해. 팩트를 더 보강해야 돼."라는 말을 여러 번 들어 봤을 것이다. 사람들이 비즈니스 전반에 걸쳐 소통을 할 때 팩트를 상당히 중요하게 생각한다는 소리다. 특히 아재들이 팩트에 대한 집착이 심하다. 하지만 팩트에만 매달리는 것이 과연 바람직한 접근일까?

팩트와 데이터로 가득 찬 프레젠테이션을 한번 떠올려 보자. 끝난 후 무슨 내용이었는지, 어떤 주장을 하는 건지 기억하기란 매우 어렵다. 팩트 자체에는 감정이 담겨있지 않기 때문이다. 이 말은 프레젠테이션에서 팩트만으로 청중을 완벽히 사로잡거나, 설득해서 어떤 행동을 하도록 만드는 것은 불가능하다는 뜻이다.

그렇다면 발표에서 팩트(논리적 구성) 외에 무엇을 더해야 청중에게 충분한 영향력을 행사할 수 있을까? 하버드경영대학원 교수인 John Kotter는 이렇게 말한다. "행동의 변화는 대부분 사람들의 감정에 호소할 때 나타난다."

그리스 철학자 아리스토텔레스는 로고스-에토스-파토스로 구성된 설득 모델을 주장했다. 설득을 위한 세 가지 형태는 다음과 같다.

* 논리(로고스): 팩트, 데이터, 근거 등을 의미한다.

* 개인의 신뢰성(에토스): 말하는 사람이 얼마나 믿을 만한가를 가늠하는 척도이다.

* 감성적 요소(파토스): 말하는 사람과 청중을 연결해주는 감성적 교감을 말한다.

이 설득 모델을 현실 세계에 적용시켜 보자. 우리는 비즈니스 세계에서 소통할 때 대부분을 '논리'로 풀어내려고 한다. 비용구조, 수익성, 매출 등의 데이터를 차트 형태의 슬라이드로 만들어 낸다. 하지만 이런 논리적 근거가 정보 제공에는 충실할지 몰라도 청중을 설득하기에는 부족하다. 데이터에 '의미'를 담아내지 않는 한 수많은 팩트들은 그저 숫자에 불과하기 때문이다.

청중을 설득하기 원한다면 논리 외에 다른 두 가지 요소를 깊이 고려해야 한다. 만약 신제품 프로모션 발표라면 제품의 특징(팩트)만 떠들어 댈 것이 아니라, 발표자의 철학, 비전과 아이디어를 청중에게 어떻게 어필할 것인지를 고민해야 한다.(에토스) 또한 청중에게 충분히 메시지가 전달될 수 있도록 적절한 감성 포인트를 찾아내어 말하는 것이 필요하다.(파토스)

사례를 하나 살펴보자. 전 미국 부통령인 앨고어는 2006년에 기후변화와 지구 온난화를 주제로 다큐멘터리 영화 An Inconvinient truth를 발표했다. 이 필름에서 앨고어는 기후변화에 대한 그의 열정을 잘 어필했고, 청중과 감성적 교감을 이루는 여러 장면을 적절히 배치함으로써 국제적 이슈를 불러일으키는 데 성공했다. 논리, 개인의 신뢰성, 감성적 요소가 잘 조합된다면 청중에게 커다란 감동을 주는 발표가 될 수 있음을 보여준 사례다.