에이블리는 어떻게 폭풍성장했을까?
[코드스테이츠 PMB 11기] PMF (제품시장적합성)
처음 에이블리, 브랜디 어플을 봤을 때를 생각해보면, 그때 당시에는 음... 얼마나 성공할 수 있을까? 나는 지그재그면 될 거 같은데...?
자 이렇게 안목이 부족한 사람입니다 제가^^... 당당히 MZ세대가 가장 많이 사용하는 전문몰 앱 1위가 된 에이블리... 항상 자료를 찾을 때마다 느끼는 것이지만 나는... 역시 MZ세대가 아닌 것 같다...
그래도 내가 에이블리를 설치하고, 삭제하지 않고 계속 보던 시기도 있었는데 그때의 경험을 생각해보면 에이블리를 설치해두고 마치 인스타처럼 구경만 했었다. 당시에 내가 쓰던 어플인 지그재그보다는 SNS처럼 상품만 구경하기 편안한 앱이라고 느꼈던 것 같다.
그렇다면 에이블리는 지금 PMF를 달성했는지
6가지 질문을 통해 확인해보겠다!
PMF(Product Market Fit) 란?
풀이하면 제품 시장 적합성으로, PMF를 찾았다는 것은 현재 자사 제품이 강한 시장 수요를 충족할 수 있는 상황이라는 것이다.
에이블리의 고객은 쇼핑몰 사장님들, 마켓을 운영하는 사람들이다! 이것을 강조하는 이유는 아무 생각 없이 내가 에이블리를 이용하니까 내가 고객이다!라고 생각했다가 생각의 프로세스가 엄청 꼬였었기 때문이다. PM이 되려면 일반 사람의 입장을 생각하는 것이 아니라 비즈니스적으로 생각해야 한다는 것을 다시 한번 느끼고 간다...
Q. 에이블리는 고객의 문제를 기존과 다르게 어떻게 새롭게 정의했는가
에이블리가 시작하는 18년 즈음으로 시간을 되돌아가 보자. 그 당시 오픈마켓 판매 수수료율을 보면 10%~15%로 구성되어 있는 것을 확인할 수 있다. 더하여 위 자료의 출처인 기사를 확인하면, 저런 큰 수수료에도 불구하고 누군가가 판매단가를 낮추면, 경쟁력을 위해 울며 겨자 먹기로 판매가를 낮은 가격으로 맞추게 되는, 이런 악순환이 형성되어 소비자 보호법은 있어도 판매자 보호법은 없다는 판매자의 불만이 나온다. 기존의 오픈마켓들은 판매자에 대한 배려는 거의 없었다고 할 수 있다.
✂️ 의류 쇼핑몰
더하여 위 영상을 확인하면 의류 쇼핑몰을 운영한다는 것이 생각보다 손이 정말 많이 간다는 것을 알 수 있다. 이국주가 말한 몇 가지를 요약해보자면 의류 먼지 제거 - 실밥 제거 - 옷 개기 - 포장 -택배 보내기 - 반품 - 반품 사유 확인 이러한 과정이 계속 반복되는 것이다. 여기서는 말하지 않았지만 사입을 위한 시간, 사진 촬영, 재고 관리 등 더 많은 절차가 있다. 사입부터 cs까지 이러한 복잡한 과정 때문에 본인이 옷과 코디를 잘하는 능력이 있어도, 그것을 판매하기 위해서는 높은 진입장벽이 존재하고 있었다.
이러한 시장 속에서 에이블리는 '셀러와 상생하는 플랫폼'이라는 목표를 가지고, 지금까지는 신경 쓰지 않았던 판매자 관점의 여러 문제들을 해결해 나가고자 한다. 판매자는 오로지 상품에만 집중하고 나머지는 에이블리에서 처리해주는 비즈니스 모델이 만들어지게 된다.
Q. 에이블리는 기존에 존재하던 해결 방식을 새로운 기술과 방식을 통해서 어떻게 해결하는가
1. 셀러 친화적 운영방식
에이블리는 기존의 오픈마켓에 존재하던 판매수수료를 0%로 운영한다. 딱 49,000원의 서버&서비스 관리 비용만 내면 외부 매체 광고에 더하여 에이블리에서 여러 기획전을 제공한다. 더하여 직접 에이블리 관계자들이 셀러들을 케어해주는 등 기존의 소비자 친화적인 운영방식이 아닌 셀러 친화적인 운영방식을 가지고 있다.
2. 에이블리 풀필먼트(fulfillment)
기존의 1인 마켓/창업의 경우에는 재고 문제와 CS에 대한 전반적인 문제가 가장 골칫거리다. 여기서 에이블리는 이러한 개인 사업자들의 불편함을 해소해주기 위해 에이블리 풀필먼트(fulfillment) 서비스를 제공한다. 이러한 풀필먼트 서비스를 '에이블리 파트너스'라고 한다. 에이블리 파트너스는 기존의 1인 마켓 사업자 분들이 혼자서 다 하던 사입부터 배송 후 cs까지의 단계 중에서 셀러는 신규 사입과 촬영 및 업로드만 하고, 나머지 총괄적인 관리는 에이블리가 해결해준다.
Q. 에이블리는 고객이 사랑할 수밖에 없을 정도로 충분한 고객가치를 만들어내는가
에이블리 파트너스를 이용하는 분들의 리뷰를 보면 몇 가지 고객가치를 뽑아낼 수 있었다.
'투잡을 하거나 혼자 운영하는 분들에게도 적절하다.'
'수월하게 운영하고도 좋은 수익을 창출해 낼 수 있다.'
'배송부터 cs까지 운영 리소스를 들이지 않아도 되어서 편하다.'
또한 에이블리 셀러스를 이용하는 분들의 고객가치는 다음과 같다.
'타 플랫폼과 달리 수수료가 없다.'
'셀러를 함께하는 파트너로서 도움을 준다.'
Q. 에이블리는 해당 고객을 통해 어떻게 수익을 창출해내고 있는가?
에이블리는 '에이블리 셀러스'와 '에이블리 파트너스' 두 가지 서비스로 수익을 창출하고 있다. 셀러스 같은 경우는 판매수수료가 없고, 서버와 서비스 통합 이용료인 49,000원만 있다. 여기서 판매수수료가 0%라는 점은 개인 사업자들에게 아주 매력적으로 다가오는 요소이다. 왜 에이블리는 판매수수료로 이익을 창출할 수 있음에도 하지 않을까? 바로 에이블리 입장에서 셀러스는 주요 수익원이라기보단 더 많은 셀러들을 에이블리로 유치하기 위한 마케팅 수단으로 이용하고 있기 때문이다. 에이블리에게 셀러가 많을수록 유입되는 유저도 늘어날 확률이 높고, 이렇게 많은 유저를 가지고 있는 에이블리에는 또 새로운 셀러가 유입되는 선순환 구조를 가지고 있다. 이러한 기회를 보고 새롭게 창업을 하고 싶은 사람들이 늘어나서 그 사람들이 에이블리 파트너스를 이용하는 것이 결과적으로는 에이블리의 주요한 비즈니스 모델이라고 할 수 있다.
아니 잠깐 정리하다 보니 이거 어디서 많이 본 것 같은데...?
에이블리의 비즈니스 모델을 정리하다 보니 익숙한~ 느낌이 난다고 생각했더니, 어제 몰입학습에서 배운 아마존의 '플라이휠' 개념이 바로 에이블리의 모델과 비슷하다는 생각이 들었다! 여기서 플라이휠의 개념을 간단하게 설명하면 '성장'을 목표로 하여 처음 고객 경험으로 가기까지의 과정을 저비용 구조로 만들면 그것이 곧 더 큰 성장을 만든다는 이론이다. 여기서 에이블리는 판매수수료를 0%로 만들어 낮은 가격으로 판매자들이 유입되게 만들었고, 이를 통해 구매하는 구매자들도 늘어나고, 판매자도 늘어나는 성장의 플라이휠이 만들어졌다고 볼 수 있을 것 같다.
Q. 그 문제를 가지고 있고 그 해결책을 좋아할 수밖에 없는 고객이 얼마나 많은가
통계청 마이크로데이터 분석 자료에 의하면 코로나19 여파로 고용환경이 불안해진 반면, 새로운 부업을 하는 'N 잡러' 수요가 폭발적으로 늘어났다. 2019년 60만명 정도의 규모가 2021년 100만명까지 늘어난 것을 볼 수 있다. 코로나로 인해 경영난에 부딪힌 기업들은 노동시간을 줄이고 노동자들은 일할 기회를 찾아 이렇게 수요가 늘어난 것으로 예상된다고 한다. 이러한 투잡을 원하는 사람에게 '에이블리 파트너스'는 좋은 대안이 될 수 있다.
잡코리아에서 <투잡 의향>을 조사한 결과, 전체 직장인 중 84.1%가 투잡 의향이 있는 것으로 나타났다. 세부적으로 살펴보면 20,30대가 약 86%로 평균보다 투잡 의향이 높았다. 여기서 직장인들이 선호하는 투잡을 조사한 결과 전체 1위는 '서비스직'이 꼽혔지만, 2위는 연령대 별로 차이를 보여 30대 직장인들이 선호하는 투잡 2위는 '쇼핑몰/세포 마켓(SNS)'가 30%로 2위를 차지했다. 계속 증가하는 투잡에 대한 수요와 쇼핑몰/세포 마켓을 원하는 비율은 에이블리 파트너스가 될 수 있는 잠재적인 시장이라고 볼 수 있을 것 같다.
Q. 이 모든 것들을 해내는 데 있어서 다른 경쟁자들이 쉽게 카피할 수 없는 차별적인 경쟁우위가 있는가
우리 예쁜 태리블리 보시고 가겠습니다...
에이블리가 가지고 있는 차별적 경쟁우위는 'AI 쇼핑메이트'라고 할 수 있다. 상품 수가 많으면 소비자들이 선택하는 데 어려움을 겪을 수 있다. 에이블리는 이를 해결하기 위해 구매, 찜 데이터 등을 기반으로 개개인의 취향에 맞는 제품을 추천해주는 서비스를 개발했다. 에이블리의 AI 쇼핑메이트가 더욱 차별화가 되는 이유는 이러한 개인화 서비스를 위한 알고리즘에는 ‘얼마나 많은 데이터가 있는지’가 중요한데 에이블리가 지금까지 쌓아온 데이터의 양이 타 플랫폼과 비교해 압도적이기 때문이다. 현재 에이블리에서 상품을 판매하는 마켓 수는 2만 3,000여 곳, 하루에 업로드되는 평균 상품 수는 5,000개, 누적 상품 찜 수는 5억 개, 누적 리뷰 수는 3,000만 개에 달한다. (이곳)의 기사를 약간 인용해오자면 에이블리의 'AI 개인화 추천 서비스'는 '알고리즘계의 미친놈'이라는 다소 과격한(?) 평가를 받을 정도로 유저들 사이에서도 인정받고 있다고 한다.
이러한 AI 쇼핑메이트는 소비자에 선택을 도와줌으로써 소비자의 가치를 높여준다. 뿐만 아니라 쇼핑몰 입장에서도 본인의 쇼핑몰과 비슷한 스타일을 원하는 소비자에게 노출됨으로써 궁극적으로 쇼핑몰의 판매율도 올라가는 구조가 만들어질 수 있다.
에이블리는 PMF을 찾았을까?
에이블리의 누적 거래액을 검색하면 무수히 많은 지표 이미지들이 올라온다. 신기한 것은 자세히 보면 각각의 거래액들이 다 다르다는 것이다. 2000억부터 7500억을 넘어 1조까지 다다르게 된다.
셀러 친화적인 문화를 가지고 꾸준하게 입점 마켓의 수를 늘려왔다. 마켓 수와 함께 늘어난 앱 다운로드 수는 곧 소비자의 숫자라고 볼 수 있다. 이렇게 늘어난 소비자들의 데이터를 바탕으로 만들어진 에이블리만의 '개인 맞춤형 AI 쇼핑메이트'를 통해 누적 거래액과 앱 다운로드 수의 급격한 성장을 만들었다고 볼 수 있다. 이러한 데이터를 통해 충분히 에이블리는 'PMF에 달성했다'라고 말할 수 있을 것 같다!
AI 쇼핑메이트를 통한 구매 전환율이나, AI쇼핑메이트를 클릭하는 클릭률 같은 것들을 파악하면 더 정확한 PMF을 달성했는지 알 수 있을 것이다. 하지만 그것은 내부 자료로 내가 알 수 없으니 뇌피셜에 불과하긴 하지만 저정도로 급격한 상승을 이뤄낸 에이블리의 다음 행보가 궁금해진다!
참고자료
