여러분이 하는 건 사업이 아닙니다.
사업은 아무 잘못이 없다.
대부분의 사업이 5년 안에 망하는 이유
신생기업의 95%가 망하는 이유가 뭘까? 나는 그게 단순히 운이 나빠서라고 생각했다. 그런데 이 책을 읽고 나서 그 원인을 깨달았다. 그리고 나 역시 95%가 사용하는 방법을 그대로 사용하고 있었다.
나는 여태껏 사업을 나와 동일시했다. 그래서 내가 주인공이 되어서 나의 라이프 스타일을 소개하고, 키토 빵을 직접 만들었다. 밀가루 없이도 건강하게 만들 수 있다는 사실에 매료되었기 때문이다. 나는 상품을 사업과 동일시했고, 정말 좋은 상품을 만들기 위해 온 힘을 다했다.
문제는 사업이 아니라 나에게 있다.
『사업의 철학』의 저자 마이클 거버는 우리 안에는 3 가지 인격체가 존재한다고 말한다. 기업가, 관리자, 기술자가 그것이다.
간단히 설명하자면 기업가는 사업에 명확한 비전을 제시하는 것이다. 관리자는 사업이 잘 돌아갈 수 있도록 시스템을 만든다. 마지막으로 기술자는 직접 발로 뛰는 상품을 만드는 역할을 한다.
이 중에서 사업에 실패하는 사람들은 어느 인격체로 사업을 할까? 바로 기술자 마인드다. 요리를 잘할 줄 알면 레스토랑을 차리고, 영어를 잘하면 영어학원을 차린다. 기술적 직무를 이해하면 그 사업을 하기 위한 필요조건을 만족했다고 생각한다. 그러나 사실은 전혀 다르다.
영어를 잘하는 자신이 사업을 하면 항상 열심히 영어만 가르쳐야 한다. 고객은 영어를 잘하는 당신을 보고 온 것이기 때문이다. 이렇듯 우리가 자영업을 사업이라고 부르지 않는 이유는 사장이 없으면 운영이 어렵기 때문이다. 단지 자신에게 새로운 일자리를 만들어 준 것에 불과하다.
이보다 중요한 것은 이 사업에서 고객에게 어떤 가치를 전달할 수 있을지를 생각해 보는 것이다. 그런데 대부분의 사장들은 자신이 만들고 싶은 서비스나 상품을 만들고는 안 팔린다고 하소연한다. 고객에 대한 진정한 이해가 없는데 안 팔리는 게 당연하지 않을까? 반대로 사업에서 승승장구하는 사장들은 관점 자체가 다르다. 소비자의 니즈는 시시각각 변하기에 조금만 자세히 들여다보면 기회가 넘쳐나는 것이다.
내가 사업에서 실패했던 이유
나도 똑같은 실수를 범했다. 내가 만들고 싶은 상품을 팔았다. 또한 비용을 아끼기 위해서 제조, 마케팅, 재고관리, 레시피 계발 이 모든 것을 내가 직접 했다. 위에서 말한 3가지 인격체 중 기술자의 인격체가 내 뇌에서 우위를 선점한 것이다. 막연하게나마 밀가루와 설탕이 들어가지 않은 건강한 빵을 만들면 세상이 이런 내 진심을 알아줄 것이라 생각했다. 순전히 기술자의 마인드였다.
우리가 사업을 하는 진짜 목적은 우리가 없어도 잘 돌아갈 수 있도록 만드는 것이다. 그러기 위해서는 상품이 아닌 시스템에 집중해야 한다. 시간과 에너지를 쏟아야 했던 곳은 빵이 아니라 빵을 만드는 시스템이다. 그 시스템을 만드는 목적은 항상 같은 퀄리티의 상품을 고객에게 제공하기 위해서다. 아무리 빵이 맛있더라도 갈 때마다 맛이 변한다면 찾지 않을 것이다. 또한 명장만이 그 빵을 만들 수 있다면 사업으로 확장하기 어렵다.
중요한 건 일관성
그렇다. 중요한 건 일관성이다. 언제 방문하더라도 같은 수준의 서비스를 받을 수 있는 곳을 고객들은 선호한다. 결국 우리가 사업을 확장하기 위해서도 중요한 건 시스템이다. 이것이 맥도널드, 서브웨이, 버거킹, 스타벅스 등의 프랜차이즈가 성공할 수 있었던 원동력이다.
이 책에서 가장 와닿았던 문장이 있다. 바로 사업은 과학이자 예술이라는 것이다. 고객의 니즈를 파악했다면 상품이나 서비스를 제공하기 위한 시스템을 설계하고 그것에 맞는 색상, 다자인, 무드, 스토리를 입혀 판매하는 것이다.
마지막으로 하고 싶은 말은 우리가 원하는 것이 아닌 세상의 니즈에 귀를 기울여야 한다는 것이다. 그리고 그 니즈는 너무나도 자주 바뀌기 때문에 꾸준한 공부가 필요하다.
이제부터는 상품이 아닌 시스템을 어떻게 만들 것인지 깊이 고민해 보자.
