♧13. 보령제약 현직자의
제약영업(MR) 파헤치지
고객과 신뢰를 쌓는 끈기와 지속성이 있다면 성취의 뿌듯함을 느낄 수 있다
1. 재직 중인 회사/조직명/직무
보령제약/영업본부/MR
2. 회사 또는 업의 장래성(비전), 회사 전반의 문화/분위기/처우/복지 등에 대해서 얘기해 주세요.
1) 회사 또는 업의 장래성: 제가생각하기에는 회사의 장래성은 밝다고 생각합니다. 근거로 고령화 사회를 들 수 있습니다. 고혈압, 고지혈증, 당뇨등의 만성질환 환자는 정상적인 건강 수치 관리를 위해 약을 거의 평생 복용합니다. 증상이 심각해질수록 복용하는 약의 개수는 증가하며, 그만큼 제약회사의 수익은 올라갑니다.보통, 만성질환 환자는 노인분들이 주를 이루는데, 고령화사회가 되면서 그만큼 시장은 계속 커져간다고 생각합니다.
하지만, 직무의 대한 장래성은 생각보다 밝지는 않다고 생각합니다. MR은 의약품에 대한 정보를 전달하는 직무지만, 고객인 의사가 전문직이기때문에, 신약이 아니고서야 웬만한 정보는 다 알고 있습니다. 따라서, 유대관계를 쌓고 차이점을 전달하는 정도인데 국가에서 규제가 계속해서 심해지는 만큼 직무가 소극적으로 변할 것이라예측되기 때문입니다. 결과적으로는 MR이 보다 전문성을 갖추는대신, 수가 줄어들 것 같습니다.
2) 문화/분위기/복지: 문화가 계속해서 바뀌는 과도기입니다. 경력이 짧고 젊은사람들이 많이 유입됐으며, 고위 간부층이 바뀜에따라 젊은 회사로 변하고 있습니다. 하지만 야심차게 준비한 ARB+CCB 계열의 항고혈압제와 ARB+STATIN 계열의 신제품이 부진함에 따라 압박이 점점 심해지고 있습니다. 전반적인 제약업계보다는 압박이 덜하고 젊은 분위기이기 때문에 새로 제약업계에도전하는 신입들이라면 쉽게 적응할 수 있을 것이라 생각합니다. 복지는 대표적인 것들은 없고, 국내 타 제약사와 비슷합니다.
3. 조직(팀)에서 수행하는 업무 전반에 대해서 알려주세요.
1) 소속: 영업본부-클리닉팀
2) 업무: 크게 3가지로 나누어집니다. 기본적인 서류업무, 백신업무, 제품 정보 전달입니다.기본적인 서류업무에 대해서는 생략하겠습니다.
백신업무는 하는 회사가 있고, 하지 않는 회사가 있습니다. 보령제약은 따로 계열사를 두고 운영할 만큼 백신사업을 활발히 하고 있습니다. 일반적인 백신업무는 주문, 반품, 수금으로 거래처에서 연락이 오면 백신을 주문합니다. 이 과정에서, 자주 품절되는 백신은 입고 시기를 미리 알려주는 것이 좋습니다. 반품은 유효기간이 지났거나, 사입된 백신이 오랜 기간 판매가 부진할 때 진행합니다. 수금은 직접결제를 받으며, 수금을 제때 하지 않으면 주문이 통제됩니다. 따라서, 회사에서 지정한 회전일을 관리하는 것이 중요합니다.
제품 디테일은 익숙한 제품이지만, 고객이 미처 몰랐던 정보를 전달하거나 새로 update된 정보를 전달합니다. 디테일은 짧게는 30초에서 길게는 10분까지 진행하는 것이 보통이며, 새로운 기전의 신약은 고객 쪽에서 먼저 정보를 요구하기도 합니다. 일반적인 디테일 말고도 점심이나 저녁식사를 함께하면서 정보를 전달하는 세미나 등 몇 가지 tool을 통해 진행할수 있습니다.
4. 해당 업무가 갖는 매력이 있다면? 그리고 가장 즐겁거나 뿌듯함을 느끼는 상황은 언제인가요?
사무직을 하면, 회사 내에서 서류업무가 주를 이룹니다. 하지만 영업직은 외근을 통해 탄력적으로 업무를 진행할 수 있습니다. 주로 담당 지역에서 혼자 근무하기 때문에, 편한시간에 휴식을 취할 수도 있고 맡은 업무가 빨리 끝났다면 눈치 안보고 빨리 퇴근할 수도 있다는 매력이 있습니다. 지속적인 동기부여를 위해서는 성취나 결과가 중요하다고 생각하는데 제가 노력한 만큼 결과가 나타난다는 것이 즐겁거나 뿌듯한 상황인 것 같습니다.
5. 반대로, 해당 업무를수행할 때 힘들거나 아쉬운 부분들이 있다면?
업무성과가 유대관계에 기초하기 때문에 성과를 예측하기가 어렵습니다. 예를 들면, 2년을 묵묵히 열심히 했는데 결과가 좋지 않아 실망에 빠져 슬럼프가 오는 경우도 있습니다. 하지만, 그 때 2년 동안 MR을 지켜보던 고객들이 묵묵히 자리를 지킨 MR에 대한 신뢰를 쌓기 시작하면서 사용하는 제품의 양을 늘려 해당 MR의 성과가 폭발적으로 증가하는 경우도 있습니다. 영업은 결국 관계가 중요하다는 점에서 성과나 결과를 단기간에 예측하기가 쉽지 않고, 성과가 지지부진한 상황이 지속될 수도 있습니다. 이런 상황 속에서도 스스로 끊임없이 동기부여를 하며 후일을 도모해야 되는 상황이 반복될 때가 힘든 것 같습니다.
6. 업무를 하면서 기억에 남는 상황/사례가 있었다?
고객이 저한테 자사 제품에 대한 상세 정보를 물어봤는데, 답을 몰라서 당황했을 때가 기억에 많이 남습니다. MR도 사람인지라, 많은 공부를 하고 노력해도 모르는 내용이 있을 수 밖에 없습니다. 처음에는 애를 먹고 진땀 빼기도 했지만 이제는 당황하지 않고, 죄송하다는 말씀을 드린 후 정확히 확인해서 다음 방문 때 해당 정보를 다시 알려 드리겠다고 얘기합니다.
7. 업무수행에 있어서 필요하다고 생각하는 역량이나 자질은? 해당 산업/직무를 준비하는 지원자들에게 해주고 싶은 팁
근성과 노력이 가장 중요한 것 같습니다. 흔히, 영업직무에 천부적이다 하는 성격을 갖춘 사람들이 있습니다. 보통 이 사람들은 붙임성도 좋고, 고객이 원하는 바를 미리 캐치하여 충족시키기 때문에 빠르게 성과가 나타나는 경우가 많습니다. 하지만, 처음에는 두각을 나타내지 못했지만 근성과 노력을 통해 지속적인 신뢰를 쌓은 사람이 나중에는 더 좋은 성과를 내는 경우도 실제로 많습니다. 금방 성과가 나오지 않는다고 해서 직무에 맞지 않는다고 빨리 포기하기 보다는 고객과 신뢰를 쌓기 위한 방법을 고민하고, 묵묵하게 자신만의 영역을 구축해 나가는 것이 중요합니다.
8. 앞으로의 계획 혹은 목표가 있다면?
더 높은 성과를 내는 것이 근시일 내에 목표입니다. 주요제품을 거래처에 맞춰 공략하고, 주어진 목표를 달성하기 위한 나름의 전략들을 계속해서 고민하면서 적용해 보고 있습니다.
9. 조직생활에 대한 개인적인 소회 & 애기들한테 하고 싶은 말
회사는 Give&Take를 추구합니다. 공채로 들어가면 ‘우리는 가족’임을 강조하지만, 근태가 좋지 않거나 성과가 미흡하면 미운 가족이 되는 것이 현실입니다. 부서를 초월하는 다양한 업무를 맡아 주인공이 된다는 생각보다는, 조직과 업무에 적응하고 좋은 근태를 보이는 것이 신입의 자세라고 생각합니다.
그리고, 제약업계의 분위기가 많이 개선되긴 했지만, 군대문화가 아직은 조금 남아 있습니다. 남자분들은 일이등병 때를 생각하면 될 것 같습니다. 그리고 여성분들에 대해 말하자면, 요새 여성 MR이 많아지는 추세고 실적도 좋은 사람이 많습니다. 요새는 많이들 배려해주는 추세라서 걱정을 덜어도 될 것 같습니다.
일에 대한 열정과 진심이 대단한 현직자입니다. 이번 보령제약 제약영업 직무소개를 통해 제약영업의 기본적인 업무에 대한 이해, 그리고 영업인으로서 갖춰야할 자세에 대한 이해를 높일 수 있었기를 바랍니다.
Ohms
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