MVP가 여러분을 실패시킬지도
몰라요..
Minimum Viable Product의 함정과 이를 해결할 MVT
지난 화를 통해 MVP 위험성을 알아봤어요. 아직 못 보셨다면 읽고 오시는 것을 추천드려요!
이번 화에선 정확히 MVT가 무엇인지, 기간 비야니가 어떻게 회사를 성공시켰는지 등의 예시를 함께 소개드릴까 합니다. 그럼 바로 시작하겠습니다!
MVP의 문제를 해결하는 MVT
MVT(Minimum Viable Testing)는 내가 사업을 위해 필수적으로 검증해야 하는 가설을 테스트하는 것을 의미해요. “내가 사업을 하기 위해선 ~~~ 이런 가설은 꼭 맞아야 해, 틀리면 사업 전체가 위험하니 시작해선 안돼"라는 것이죠. 기가 비야니는 MAVEN을 창업할 때, 코호트 기반 강의가 기존의 강의보다 10배 많은 가치를 주는 것을 필수적으로 검증하고자 했어요. 코호트 기반 강의는 쉽게 설명하자면, 서울에 사는 스무 살 여자에게만 강의를 할 수 있는 것처럼, 특정한 고객에게만 강의를 하는 것입니다.
MVT, 즉 최소 실행 가능한 테스트는 시장에 대한 가설을 확인하고 오직 이 가설을 위해 테스트를 만드는 것을 의미해요. 여기서 중요한 것은 시장에 대한 가설에만 초점을 둔 것이에요. 이러한 접근 방식은 기술 기업, 비기술 기업, 심지어 극초기 스타트업에서도 통한다고 기간 비야니는 자신해요. 기간 비야니는 이처럼 회사를 세우기 전에 아이디어를 테스트를 먼저 해본다고 해요. 테스트를 마무리하고 그제야 개발자들을 만나 “나에게 엄청난 비전이 있다"라고 이야기하는 것이 아닌 “내가 이미 테스트를 끝내고 내 제품에 대해 큰 수요가 있다는 것을 증명했어"라고 설득한다고 합니다.
MVP가 아닌 MVT에 초점을 맞추면 여러분의 질문이 핵심에 더욱 가까워집니다. 그러면 제품을 출시하기 전에 성공을 예측할 수 있습니다. 올바른 접근 방식을 사용하면 성공 가능성을 명확하게 예측하고 실패를 줄일 수 있습니다. -기간 비야니
MVT 그거 어떻게 하는 건데?
일단 구체적인 MVT를 실행하기 앞서 시장과 고객에 대해 전문가가 되어야 해요. 시장과 고갱의 문제를 속속들이 알고 있어야 하며 그 문제에 대한 솔루션을 생각해야 해요. 이러한 준비가 완료됐다면 MVT를 실행해 볼 때입니다!
1. 가치제안을 찾아라
유저가 무엇을 원하고 왜 그것을 원하는지를 찾아야 해요. 그리고 그들에게 어떤 것을 약속할 수 있을지 정해야 해요. 이는 유저의 행동에 집중하면 찾을 수 있어요. 유저는 정확히 자신이 어떠한 것을 원하는지 알지 못해요. 하지만 그들은 행동을 통해서 단서를 주고 있어요. 예를 들어, 어떠한 문제에 처한 유저가 어떠한 방법을 통해 그 문제를 해결하고 있을까, 그 방법보다 더 나은 방법으로 그들을 도와주려면 어떻게 해야 할까 등을 고민해보는 것이죠.
첫 번째가 유저의 행동에 집중하라 였다면, 두 번째는 너무 복잡한 아이디어는 멀리 하기입니다. 스트라이프, 에어비앤비, 드롭박스, 우버가 유저에게 주는 가치는 심플했어요. 생각할 필요도 없을 만큼 쉬운 가치를 제안해야 해요. 부른지 5분 만에 도착하는 택시를 누가 원치 않겠어요. 코드 한 줄로 복잡한 결제 시스템을 적용할 수 있다면 누가 싫어하겠어요. 이렇게 간단하지만 효과적인 가치 제안을 찾아야 해요.
2. 예상 리스크를 나열해라
우리 서비스가 잘 워킹하지 않는다면 왜일까? 어떤 것들이 우릴 망하게 할까? 기간 비야니는 5가지의 핵심 리스크를 먼저 검증해야 한다고 해요. 5가지 핵심 리스크는 ‘내 제품을 필요로 할까?’, ‘실행 리스크', ‘마케팅 리스트', ‘시장 규모 리스크', ‘수익 리스크'가 있어요. 그럼 바로 알아볼까요?
[아이템] 사람들이 원하지 않는 것을 만들고 있지 않은가요?
Y 콤비네이터가 말하는 것처럼, 가장 위험한 예상 리스크는 사람들이 원하지 않는 것을 만드는 것이에요. 하지만 대부분의 창업가들은 가설을 설정할 때, 사람들이 “나의 제품을 원하고 있다”는 가설은 검증하고 있지 않아요.
[실현 가능성] 그 아이디어가 실현 가능한가요?
그동안 훌륭한 아이디어들이 현실에서 작동하지 않아서 사라져요. 만약 Dropbox보다 1/10 저렴한 클라우드 스토리지 솔루션을 만들 수 있으면 대박이겠죠. 하지만 이는 불가능해요. 실행 가능성과 실현 가능성에 대해 명확히 파악해야 해요.
[마케팅] 어떻게 팔지 알고 계신가요?
많은 창업가들은 멋진 아이디어를 가지고 있지만 그것을 어떻게 시장에 소개하고 팔아야 할지 알지 못해요. 시장에 대해 충분히 알고 있고 어떻게 그것을 팔지, 어떤 사람들이 그것을 구매할지 등 go-to-market 전략이 명확해야 해요.
[시장 규모] 시장 규모를 명확히 알고 계신가요?
사실 시장 규모를 정확히 계산하는 것은 불가능해요. 하지만 계산을 포기하고 아예 모르는 것보다 적당한 예상 값을 알고 있는 것이 중요해요. 만약 나의 타깃 시장이 충분히 시도할 만큼 큰 시장인지 명확히 알아야 해요.
[수익성] 돈을 벌 수 있을까요?
거의 모든 스타트업은 수익이 없기 때문에 수익에 대해 큰 걱정을 하지 않아도 돼요. 하지만 마진을 영영 내지 못하는 구조일 수도 있어요. 낮은 마진율은 회사의 현금을 빠르게 소진하고 망하는 지름길이에요. 유저의 문제를 해결해주는 데 들어가는 비용과 유저가 지불할 의사기 있는 가격이 얼마인지 스스로 파악해야 해요.
3. 최소 단위(atomic unit)로 검증하자
내 아이디어가 실제로 작동할지 판단하기 위해서 최소 단위에 초점을 맞춰야 해요. 기간 비야니가 말하는 최소 단위는 핵심 기능과 비슷한 것 같아요. 구글의 최소 단위는 '검색 쿼리'이며 아마존은 '온라인 도서 구매'인 것처럼요.
앞선 5가지 리스크 중에 한 번에 하나만 테스트해야 해요. 대부분 2-3개의 가정을 한 번에 테스트하려고 하는데 무조건 우선순위에 따라 1개씩 검증해야 해요. 그리고 그 가설을 어떻게 검증할지 테스트 방법에 대해 고민해야 해요. 만약 내 아이디어에서 실현 가능성이 가장 큰 리스크라면 어떻게 해야 할까요? 실제로 프로덕트를 제공해보면서 테스트를 해봐야 해요. 제공을 하는 과정 중에 어떠한 점이 쉬웠고, 어려웠는지 배우고 테스트를 개선해서 더욱 명확한 답을 얻을 수 있도록 2차 3차 테스트를 통해 파고드는 것이 중요해요.
만약 내 아이디어 중 가장 위험한 리스크가 ‘사람들이 원하는지 아닌지를 모름'이라면 어떻게 해야 할까요? 직접 물어보라고요? 그건 좋은 방법이 아니에요. 유저에게 직접 물어보는 것보다 그들에게 시간이나 돈을 지불하도록 만드세요. 만약 지불하지 않는다면 왜 그런지, 가슴에 손을 올리고 생각해보세요. 이를 반복하여 사람들이 절대적으로 사랑하는 프로덕트를 찾아야 해요.
테스트를 진행할 때 모든 것을 다 구축할 필요 없어요. 사실은 그러면 안 돼요. 그 자체가 리스크예요. 테스트가 아닌 가설에만 집중해야 해요. 아마존의 경우 주문 시스템, 물류 시스템 등을 미리 만들어서 테스트해보지 않았어요. ‘사람들이 실제로 온라인으로 책을 사고 싶을까?’라는 ‘사람들이 내 제품을 필요로 할까'의 리스크를 검증 봤어요. 이를 위해서 거대한 물류 창고도 빠른 서버도 필요 없어요. 단순한 랜딩페이지를 만들고 테스트해보면 돼요.
아마존의 초창기 홈페이지1. 사람들이 실제로 책을 온라인에서 구매하고 싶을까? → 랜딩페이지 만들어서 수요 조사하기
2. 랜딩페이지에 우리가 가지고 있는 책 리스트를 쫙 보여줬더니 사람들이 싫어함 → 솔루션이 잘못된 것이라는 것을 알게 됨
3. 리스트를 보여주는 것이 아니라 검색을 통해 책을 찾을 수 있도록 했는데도 유저들이 검색 기능을 안 씀 → 검색 기반이 아니라 디스커버리 기반 사업이어야 하는구나!라는 최종적인 프로덕트 모습에 대한 힌트를 얻을 수 있음.
이해가 되시나요? 이런 식으로 테스트하고 값을 얻어가는 과정이 MVT입니다
기간 비야니의 MAVEN 창업 과정
기간 비야니가 MVT를 이용해서 Maven을 창업한 과정을 통해 자세히 설명드릴게요.
가치 제안
메이븐의 가치제안은 코호트 기반 과정을 위한 플랫폼이 인터넷 교육의 질을 향상한다는 것
예상 리스크
사람들은 코호트 기반 강의에 기존 강의의 10배에 달하는 가격을 지불하지 않을 수도 있다.
최소 단위 테스트
최소 단위는 코호트 기반 강의. 코호트 기반 강의가 작동하는지 빨리 테스트하는 방법이 무엇이 있을까.
메이븐의 가치제안을 보면 엄청 크게 느껴져요. 기간 비야니는 MVP로 사업의 성공 가능성을 시험하는 것이 아닌 하나의 리스크를 뽑고 이를 테스트하고자 했어요. 가장 큰 리스크는 코호트 기반 강의가 너무 비싼데 사람들이 이것을 구매할까? 였어요. 이를 해결해보기 위해, 기간 비야니는 단 하나의 코스를 운영해 보았습니다. 기간 비야니가 잘 아는 주제를 고르고 그 주제와 관련된 유명인사를 초청해 같이 강의를 했어요. 유명 인사이다 보니 많은 사람들이 관심을 가지고 자연스레 마케팅이 해결되었어요. 이 테스트 결과를 대성공이었어요. 강의 만족도가 10점 만점에 9점이며, 첫 강의에 15만 달러의 매출을 올렸어요. 이와 함께 특정 유형의 고객이 다른 고객보다 코호트 기반 강의를 선호한다는 것을 알 수 있었어요. 또 강의 퀄리티보다 커뮤니티가 서비스의 주요 가치에 가깝다는 것을 알 수 있었어요.
하지만 커뮤니티를 구축하는 것은 기간 비야니에게 힘든 일이었어요. 기가 비야니는 자신의 부족한 점(실현 가능성 리스크)을 깨닫고 공동창업자를 커뮤니티 빌딩을 잘하는 사람으로 선택해요. 기간 비야니는 예상 리스크에 대한 검증을 끝내고 또 다른 리스크가 없을지 계속 생각해보아야 한다고 해요. 메이븐은 1차 MVP를 만들기 전에 9개월간 5개의 MVT를 진행했어요.
MVT가 무적일까요?
MVP, MVT 상관없이 우리가 알아야 하는 것은 고객이 무엇을 원하는지 정확히 아는 것이에요. Maven은 MVP 없이 시작했다고 해요. MAVEN은 초기에 서비스 이름도 만들지 않고 커뮤니티는 슬랙으로 강의는 줌으로 스케줄 관리는 구글 캘린더를 이용했다고 해요. 있어 보임직한 제품을 만들기 앞서서 핵심 가치인 좋은 강의를 모으는 것이 중요하다고 생각해서 강연자를 모으는 것에만 집중했어요. 그 결과 예상되는 리스크들에 대한 검증을 끝내고 성공적으로 프로덕트를 론칭할 수 있었어요. 그럼 MVP는 한물간 개념인가? 물론 MVT가 아닌 MVP로 검증해야 하는 서비스도 존재해요. 심지어 MTV를 검증 후 MVP를 만들어도 실패할 수도 있어요. MVT 접근법이 성공을 보장하지 않지만 성공 가능성을 높이는데 큰 역할을 해요.
간혹 가다 MVP가 사업의 목표처럼 느끼고 개발을 하시는 분들을 볼 수 있는데, MVP까지도 필요 없을 수도 있다는 점을 기억해주세요. 가장 중요한 점은 비용은 줄이고 성공 가능성을 높이는 것이에요. 이를 실현하기 위해 MVP 뿐만 아니라 MVT라는 개념도 있으니 하나의 도구로서 이용하시는 것을 추천드리겠습니다. 도구가 무엇이든 간에 저희는 사용자의 문제를 효과적으로 해결해주는 방법을 찾는 것에 집중해야 해요. 그럼 질문이나 어려움을 느끼신다면 댓글을 써주세요! 같이 이야기하면 더할 나위 없이 좋을 것 같아요.
