brunch

매거진 이기는 제안에는 이유가 있다

라이킷 9 댓글

You can make anything
by writing

C.S.Lewis

계정을 잊어버리셨나요?

by 이동원 May 13. 2016

설득은 자신감이 갑이다.

결론부터 얘기해야 자신감이 높아진다.

사실에 근거한 설득의 힘

나의 얘기를 들어주는 사람이 있으면 신이나서 얘기를 한다. 나의 얘기를 들어주고 웃어주는 사람이 있기에 더욱더 얘기에 힘이 생기고 자신감이 생긴다. 나의 얘기를 들어주고 웃어 줄 때 진정 소통한다고 생각한다. 공감한다고 생각하기 때문이다. 그날의 주인공이 된 것 같고 내가 더 아는 것 같고, 기분이 좋아진다. 점심식사 시간에 날씨나 이슈가 되는 소재가 있으면 얘기를 주고받는다. 내가 아는 정보를 전달하여 나의 정보를 자랑도 하지만, 내가 알고 있는 것을 알려주고 도움을 준다는 재미도 있다. 또한 자연스러운 관계를 유지하여 어색하지 않은 식사시간이 된다. 또한 소속되어 있는 소속 욕구를 가지게 된다. 그건 그 그룹에서 발언한다는 것은 리더가 된다고 생각해서이다. 권력과는 다르다. 자신에게 발언권이 넘어와서 그것을 계속 사용하고 이끌어갔다는 것은 리더의 역할을 잠시나마 수행한다. 그리고 듣는 사람들은 그 말에 경청하면서 동의한다. 이렇게 자기 얘기를 할 때 들어주는 사람이 있다는 것이 즐겁다. 결국 소통한다는 사회적 증거로서 만족감을 가진다.

자기의 얘기를 들어주기를 원하기도 하지만 서로 다른 의견을 주장할 때는 보통 골치 아픈 것이 아니다. 내가 생각하는 주장이 맞으나 상대방이 이해를 못하고 자기주장만 고집할 때는 더 이상 진행이 되지 않는다. 그것을 풀기 위해 설명하고 설득을 해보지만 쉽지가 않다. 논리적으로 천천히 얘기하고 설득해야 그제야 이해를 한다. 만약 계속 이견이 발생한다면 서로의 이익을 위해 협상이 필요한 상황까지 발전하게 된다. 그렇게 되기 전에 논리적인 사실을 준비하여 설득한다.

자신의 주장을 설득하여 목적을 달성하려고 한다. 나의 주장을 이해 못할 때, 토론 중에 나의 주장이 무시될 때는 기분이 상할 때도 있다. 특히 상사는 쉽게 무시하는 경향이 있으며 설득이 쉽지 않다. 모두 자기 하고 싶은 것을 기억하고 준비해 있다가 자기 판단이 맞으면 동의하고 이견이 있으면 무시한다. 나 또한 준비되지 않은 얘기가 문뜩 나올 때는 무관심해지고, 철저히 준비되고 논리적이면 설득당하게 된다. 내가 이해가 되고 감정적으로도 이해되어야 동의한다. 이렇듯 설득은 논리적인 구조를 가지고 얘기를 동의하게 되고, 비논리 상황에서는 감정에 호소할 때 어쩔 수 없이 동의하게 된다. 이럴 때일수록 어떻게 논리적으로 설득할 수 있을까 고민하게 된다. 사실을 파악하고 전제를 가지고 결론을 도출하여 설득한다. 문제를 명확히 이해를 하면 자연히 해결방법이 생긴다. 결국 사실을 바탕으로 한 문제를 명확히 이해해야 설득력이 높아진다.

사실을 파악하고 전제를 가지고 결론을 도출하여 설득한다.

설득의 6가지 원칙

애리조나 주립대학교 심리&마케팅 명예교수인 로버트 치알디니의 저서 '설득의 심리학'에는 6가지 불변의 원칙이 있다고 소개한다. 그건 "상호성, 일관성, 사회적 증거, 호감, 권위, 희귀성"의 원칙으로 구성되어 있다. '상호성의 원칙'은 부탁에 대해 승낙 여부를 결정할 때 사용하는 원칙이며, '일관성의 원칙'은 첫 번째 입장 정립을 확보한다. '사회적 증거의 원칙'은 사람들은 특정 상황에서 다른 사람들이 무엇을 믿고 어떤 행동을 하는지 살펴보는 경향이 있다. '호감의 원칙'은 설득의 달인들은 자신의 매력과 호감을 높일 요소를 더욱 부각하는 원칙이며, '권위의 원칙'은 권위에 복종하려는 성향은 그 복종이 옳은 행동이라는 개념을 사회 구성원들에게 심어주려는 원칙이다. '희귀성의 원칙'은 사람들은 입수하기 힘든 대상에 더 높은 가치를 부여한다는 원칙이다. 이렇게 6가지 절대불변의 원칙이 우리의 사고를 활용하여 효과적으로 설득한다는 얘기다. 우리가 인지하지 못한 상황에서 설득을 받고 있다. 이를 잘 활용하여 자기의 얘기와 주장을 잘 전달하여야 한다. 하지만 이것은 원칙이고 기본적인 것은 논리적인 사실이 필요하다. 증명할 사실이 없이 원칙과 기법만으로는 무리가 있다. 결국 기본이 되는 논리적인 사실이 필요하고 논증을 통해 가장 기본적인 설득이 시작된다.

제안 수주영업은 제안서 작성과 제안 프레젠테이션과 Q&A로 이루어진다. 제안서는 자료를 바탕으로 한 오류 없는 사실로 설득되고, 프레젠테이션은 논리로 설득한다. 왜냐하면 발표 이후 Q&A 시간이 주어지며, 평가위원들의 질문으로 승부를 걸어야 하기 때문이다. 평가위원은 제안서와 발표 자료만 보고 최종 선택하지 않기 때문이다. 제안에 문의사항과 발표 준비가 잘되어 있는 지를 보고 얼마큼 준비하고 분석했는지를 질문을 통해 분석하게 된다. 자기가 평가하고 점수를 매겨야 하기에 자기가 맡은 분야에 대해서는 명확한 이해를 위해 질문을 하게 된다. 제안서와 발표만으로 평가하지 않는다. 왜냐하면 경쟁업체와 비교해서 차별화된 점수를 줘야 하기 때문이다. 결국 논리적인 답변에 점수를 더 주게 되어 있다. 그것이 비록 틀리더라도 논리적인 타당성이 있으면 우선 설득당하기 때문이다. 그래서 자신감 있게 대답하는 것이 무엇보다 중요하다. 결국 누가 더 잘 소통하느냐에 있다. 제안도 프레젠테이션보다 Q&A에서 점수 차이가 커지므로 Q&A 시간에 논리로 설득한다. 이렇듯 상대를 설득하는 힘은 논리적인 증명과 사실에 있다. 자신감 있는 설득이 내용보다 강하게 이해될 수 있기에 미리 불안해할 필요가 없다.

논리적인 타당성이 있으면 우선 설득된다. 강하게 주장하라!

논리도 소통이다.

4000여 년 전, 아리스토텔레스(Aristotle)는 결정에 영향을 주거나 다른 사람들을 설득하는 데 사용할 수 있는 감정과 경험을 3가지 요소로 구분하였습니다. 세 가지 요소는 "에토스(Ethos: 명성, 전문성, 신뢰성), 파토스(Pathos: 감정), 로고스(Logos: 논리, 근거, 사실)"로 구분된다. '로고스'는 사실을 동의할만한 논리와 실증적 자료와 증거를 사용한다. '에토스'는 신뢰다. 에토스는 유명인의 명성이나 신뢰성에 호소하며 화자의 지식, 경험, 전문성, 자격 그리고/또는 전문적 명성으로 인한 자신감을 통해 형성된다. '파토스'는 설득하기 위해 다른 사람의 감정(정서)에 호소하는 기술입니다. 이렇게 3가지 요소로 구분하였으며, 그 상황에 따라 사용방법은 조금씩 달라진다. 주로 사용되는 부분은 논리적인 근거와 사실이 있는 "로고스"가 된다. 그리고 부가적으로 감정을 통해 경계심을 해제시키고 전문성을 강조하여 설득하게 된다. 이렇게 3요소를 활용하여 상호의존적으로 활용하여 경쟁에서 효과적으로 활용하여 설득할 수가 있다.

설득의 도구로는 삼단논법이 있다. 이것 또한 아리스토텔레스가 만들어 전해내려오고 있다. 그 3단 논법은 '대전제', '소전제', '결론'으로 구분된다. 대전제가 참이고, 소전제가 참이면 결론도 참이라는 얘기다.

대전제: 인간은 모두 죽는다.
소전제: 소크라테스는 인간이다.
결론: 소크라테스는 죽는다.

이렇게 3단 논법은 대전제를 부정적으로 시작하면 결론도 부정적으로 끝나게 된다. 논리적으로 부정적인 사유를 정의한다. 반대로 긍정적인 대전제를 적용하면 결론도 긍정적으로 끝나게 된다. 이렇든 논리적으로 설득하기 위해서는 결론을 내기 이전에 대전제를 먼저 설득력 있게 설명한다. 사실을 바탕으로 증거를 제시하여 결론을 도출해야 논리적인 설득이 된다.

제안은 결론부터 얘기하라!

설득은 원활한 소통을 위해 직장에서 절대적으로 필요한 것으로 상대를 설득하는 것은 많은 기술과 요령이 필요하다. 결국 논리의 중요성은 소통을 잘하느냐 못하느냐에 따라 정의된다. 지식이 많아 남들이 모르는 전문용어를 쓰면서 대화하는 사람을 보면 자기 자랑하는 것처럼 단절된 느낌이 생긴다. 비록 부족하지만 무슨얘기를 하는지 알 수 있다면 그사람이 더 잘 설명하는 것이다. 쉽게 설명하는 것이 더 어렵다. 구체적으로 얘기하는 것도 좋지만 자기의 전문 분야를 아주 세세하게 요약정리없이 얘기하는 것도 실례다. 자세히 듣고 보니 자기는 핵심이 조금씩 비켜나가기 시작하더니 얘기가 끝이 없이 이어지는 경우에는 원점에서 다시 질문하게 된다.

대전제를 시작으로 논리적인 설명을 할 수 있는 반면에 제안에서는 결론부터 얘기한다. 결론부터 얘기하고 이에 대한 부연설명으로 사실을 바탕으로 논증한다. 예를 들어 결론부터 얘기한다면, "소크라테스는 죽는다. 고로 그도 인간이다. 인간은 모두 죽기 때문이다."라고 논리적으로 설득한다. 이렇듯 결론, 소전제, 대전제로 논리적으로 연결해야 강하게 설명된다. 제안 설명은 결론부터 핵심 중심으로 얘기해야 설득력이 높아진다. 그리고 단문으로 명확하게 설명하는 것이 설득을 높인다.