얻으려면 먼저 주어라!
씨앗을 뿌려야 얻을 수 있다.
또 실주했네?
흠, 실주하게된 원인이지 뭐지?
입찰 가격? 회사 신용도? 전략의 실패? 제안서 디자인 품질이 문제? 제안 발표를 못해서? Q&A를 못해서?
여러 가지 다양한 이유를 대며 추측을 해본다. 사업 참여 초기의 경험으로는 눈에 보이는 결과에 원인을 찾게 된다. 그것이 진정 실퍠요인으로 규정하고 판단하게 된다. 잘못된 판단은 또 다른 결과를 만들어 낸다.
"열심히 제안 준비를 하고 경쟁업체보다 우리가 더 유리한 입장인데 결국 실주했네...ㅠㅠ
우리는 추가 제안 빵빵하게 하고 경쟁사보다 기업규모도 크고 충분히 수주할 수 있을 것으로 판단했는데, 휴~ 사업하나 수주하기 정말 힘들다."
영업도 사전 준비가 중요하다.
제안서를 제출하기 위해 주말도 나오고 밤을 새워열씸히 전략을 세우고 작업을 했지만 결과는 실주하였다. 사업 참여 초기에 경험이 부족한 영업이 조달 사이트에서 입찰 공고를 보고 제안 입찰에 참여한 것이다.
공공기관 입찰 사업을 하게 되면 3개, 4개 업체가 입찰에 참여하게 된다. 그중 사업을 따 내는 수주업체는 1개 업체로 단순 경쟁만으로도 수주할 수 있는 확률이 25~35%이다. 4번 중에 1번 수주한다고 예상할 수 있다. 하지만 미리 준비하지 않으면 결과는 더 낮아질 수도 있다. 아예 0%의 수주율을 보이는 영업대표도 있다.
실주하게 되는 공통적인 사항은 사전에 준비하지 않아서 그렇다. 그 준비는 먼저 주는 것에서 시작된다.
수익이 조급한 영업맨은 당장 눈에 보이는 것을 쫓아가게 된다. 당장 수익으로 돌아올 수 있는 얻을 수 있는 것만 찾아다닌다. 단기간에 성과를 보이기 위해 당장 보이는 것을 얻기 위해 고군분투하며 경쟁에서 이기기 위해 다양한 전략과 문제점을 파악하려 한다. 당장의 이익을 위해 이것만 성공한다면 모든 걸 다 얻은 것처럼 목표를 가지고 사업을 시작한다. 하지만 결과는 실패하는 경우가 대부분이다.
보통 사업 제안을 하다 보면 사업을 수주하는 경우도 있지만 실패하는 경우가 더 많다. 원인은 사전에 준비를 철저히 하지 않은 것이다. 사실 철저하게 준비하는 것도 쉬운 일은 아니다. 준비는 사전에 고객을 만나고 제안요청서(RFP)가 뜨기 전에 고객의 요구사항을 미리 파악해두고 어디가 핵심이고 협력사는 어떻게 되는지를 파악하여 미리 포석을 깔아 둬야 한다. 협력사는 그 사업을 잘 알고 있는 영향력 있는 업체와 협력을 해야 되고 미리 포석을 깔아 두어 어떤 경쟁사가 들어오는지 동향을 살펴 철저히 준비해야 한다.
당장의 먹이를 찾기 위해 쉬고 있는 파리를 거미가 가서 잡아먹지 못하듯 거미는 자신이 가지고 있는 거미줄을 토해내어 먹이를 잡기 위해 거미줄을 치고 기다리듯 경쟁사의 동향을 주시하고 관찰해야 한다.
고객의 고민을 이해하고 문제 해결점을 구체적으로 반영해주는 것이다. 그리고 그 사항을 이슈와 핵심사항으로 규정하고 사업의 핵심 요소로 부각하여야 한다. 그것이 사업을 제대로 준비하고 분석한 결과물이 된다.
부에 이르는 비결은 간단하다. 타인에게 그 누구보다도 더 많이 줄 방법을 찾으면 된다. 더 가치 있는 사람이 되면 된다. 더 많이 행동하고 더 많이 베풀고 더 큰 존재가 되고 더 많이 봉사하면 된다. 그러면 더 많은 벌 기회가 생긴다. - 토니 로빈스 <MOMEY>
더 많이 베풀고 봉사해야 더 많이 얻을 수 있는 기회가 생긴다.
이기고 시작하라!
사전영업은 제안요구사항(RFP)이 공지되기 전에 고객 미팅과 현황 분석을 수행하는 영업활동으로 매우 중요한 상황이다. 고객은 공지 전에 필요에 의한 사업의 중요성과 문제 진단 및 해결점이 중요한 상황으로 발주 사업이 잘 진행되어야 할 책임이 있다. 사업의 완성도를 위해 모든 사항을 점검하고 문제없이 잘 수행되기를 원한다. 최종 종착지에 도달하기 위한 한 과정을 발주하는 형태가 많으므로 제안요청서에 자세히 기술하지 못하는 사항들이 많이 있다. 이런 사항은 사전에 진단받기를 원하며 고객의 진정한 고민을 전달하는 곳은 발주 이전의 사항으로 고민 상담을 들어주면 된다. 물론 영업활동은 전문성과 문제점 해결이라는 컨설팅 업무가 병행된다. 컨설팅 업무는 문제점에 대한 진단과 해결방안을 제시하여 교정과 안심을 제공한다. 이런 전반의 활동이 문제점에 대한 해결만을 얘기하지 않고 관련 사업자와 협력사, 솔루션 업체, 기반사업자 등 이미 관련 사업자들이 연계되어 있어 이 문제를 해결하기 위한 최적의 제품과 업체를 수집하게 된다. 또한 사업자들은 자신의 이권을 위해 적극적으로 협조하여 서로 간의 신뢰성으로 사업을 준비할 수 있는 배경을 제공한다.
경쟁 입찰의 경우 경쟁사에게 사업권을 뺏기지 않기 위해 다양한 설정을 하게 된다. 예를 들어 우리의 장점의 우수성을 평가배점으로 기술하고 예상 경쟁사가 갖지 않은 장점을 평가배점에 반영하여 평점에서 먼저 이기는 사업을 하게 된다. 사업의 이해와 이슈사항에 대한 정확한 진단으로 명확한 전략과 해결방안을 수립한다. 또한 RFP에 기술되지 못하는 사항을 주요 이슈로 부각하여 평가위원이 생각하지 못했던 필수 항목을 제시하여 경쟁사와의 차별화를 유도한다. 이렇듯 사전영업활동은 많은 이점을 주며, 이미 이기고 사업을 진행할 수 있다. 경쟁우위에서 경쟁사의 공격적인 영업활동과 전략을 끝까지 방어하여 최종 승률을 지켜나가게 된다.
이런 대외활동은 사업을 수주하기 위한 활동으로 관련 사업자과 솔루션, 기반 환경 등을 고려하여 전반적인 환경을 점검하여 어느 부분이 약하고 강한지를 판단하게 된다. 경쟁사 동향도 파악하여 보이지 않는 지형지물을 설치하게 된다. 예를 들어 RFP는 고객과 함께 쓰는 경우가 많다. 왜냐하면 고객이 그걸 다 쓰지 못하기 때문이다. 전문기업에 진단을 의뢰하고 RFP까지 문제없이 써주기를 원하기 때문이다. 그런 과정에서 우리에게 유리한 문구를 넣거나, 특정 솔루션의 기능을 넣어 다른 제품이 제안되어도 기능의 약점이 되도록 유도한다.
얻으려면 먼저 주어라!
회사의 신용도가 우수하다면 사업의 신용도에 대한 평가점수를 넣어야 한다. 신용도는 사업의 리스크를 관리하기 위한 보험과 같은 것으로 신용도가 낮은 업체에 일을 맡겼다가 부도가 나거나, 사업수행 시 특정한 이슈에 의해 사업이 어려워지는 경우가 있다. 이 문제를 해결하기 위해 추가 자본을 투입하거나, 인력을 투입하게 된다. 하지만 영세한 업체는 자기의 문제가 아니고 고객의 문제이며, 끝까지 고객의 책임이니 사업을 계솔 진행 못하겠다고 버틴다. 그러면 이 문제에 대해서는 사업 자체에 어려움이 생기며, 성공적으로 수행을 못하는 경우도 생긴다. 이런 경우는 영세한 업체가 이 사업에서 문제가 생겼을 때 추가 비용과 리스크 해결 비용을 감당하지 못하고 치명적인 문제가 발생할 수 있기에 그 업체도 어쩔 수 없이 남의 탓만 하고 사업을 진행 못한다고 하게 된다. 그러한 상황이 되면 갑과 을의 관계가 바뀐다. 고객이 갑인 상황에서 을로 바뀌고 어떻게든 해결해달라고 요청하는 경우가 생긴다. 물론 다음 사업이 있을 경우에는 기회를 주지 않으며, 문제가 심각할 경우는 부정당 업체로 기록하여 공공사업에는 참여하지 못하게 한다. 이렇든 사업을 성공적으로 수행하고 리스크에 대한 대응이 가능한 업체를 선정하기 위해서는 신용도가 높은 업체에 일을 맡길 수밖에 없다. 이런 상황을 유도하기 위해 RFP상에 조항을 넣어 신용도가 높은 사업자에서 높은 점수를 줄 수 있게 설정한다. 이 부분을 당연히 반영하는 것이나, 이런 내용을 반영하지 않아도 된다. 이렇듯 고객은 먼저 컨설팅을 받은 업체에 우선권을 주고 싶은 심리가 생긴다. 먼저 받았으니 주어야 하기 때문이다.
무언가가 부족하거나 필요하다고 느낄 때마다
먼저 원하는 것을 주어라.
그러면 그것이 푸짐하게 돌아올 것이다.
이것은 돈과 미소, 사랑, 그리고 우정에 대해서도 같다.
많이 베풀수록 많은 축복이 찾아오는 법이다.
-로버트 기요사키 <부자 아빠 가난한 아빠>
이렇듯 사업의 관계도 사람의 심리가 작용한다. 이런 사항은 비일비재하며, 누구나 알고 있는 내용이지만 선 듯 시행되지 않게 된다. 우리는 요구만 해서는 안 된다. 어려움이 있어 요청하는 상황이 되면 해결하기 위해 먼저 서비스와 제품을 제공하고 추후에 우리가 원하는 것을 요청하여 서로 받는 상호 보완하는 상황이 된다. 먼저 주어야 받을 수 있으며, 받기만을 원한다면 누가 선 듯 내어 주겠는가?
곡식도 먼저 씨를 뿌려야 걷을 수 있다. 비옥한 땅을 선정하여 땅을 가꾸고 수확을 거둘 씨를 뿌려야 한다. 먼저 뿌리지 않으면 얻을 수 없다.
갖기를 원한다면 먼저 주어야 한다.
주는 것이 받는 것이다.
