아는 것과 하고 있는 것과의 차이

알면 다 되나?     

  영업 접대를 이야기할 때가 많다. 일반 평사원들은 영업 접대를 떠올리면, 술 마시고, 골프 치고, 접대하고 뒷돈 얘기 등등을 떠올리기도 한다. 평상시에 우리 주변에 있는 환경은 아니기에  TV에서 비치는 모습에 익숙해있다. 접대를 무조건 나쁘게 보게 된다. 하지만 이런 부정적인 이미지는 특정한 일과 사람에 대한 내용으로 극단적으로 극화되어 표현된다. 사회를 비판하기 위한 설정으로 모두 그런 것처럼 비치게 된다.

  엄연히 발주처인 고객과의 관계는 좋아야 한다. 함께 고민하고 문제를 해결하기 위해 고민하는 과정에서 갑과 을 관계에서 접대라는 단어가 형성되기도 한다. 고객이 밥을 사는 것은 요즘 많아졌지만 얻어먹는 우리 같은 수행 사는 부담만 많아진다. 그렇다고 식사도 같이 하지 않으면서 사무실에서만 문제를 해결하기 위해 고민하는 것은 관계가 부드럽게 형성되기 어렵기 때문에 사무실을 떠나 다른 장소인 식당이나 커피숍에서의 편안한 얘기를 나눠 관계를 쉽게 가져가야 한다. 그렇다고 안 되는 입찰건을 부당하게 가져가는 경우는 드물다. 그만한 노력을 하여 정당하게 사업을 수주할 수밖에 없다. 프로젝트든 사업 발주든 고객이 사소한 것 까지 까탈스럽게 요청을 하면 을의 입장에서는 모두 대응하고 찾아 줘야 하기 때문에 업무가 마비가 된다. 그만큼 고객의 요청에 민감하게 반응해야 하기 때문에 일을 쉽고 상식적으로 유도하기 위해서는 고객과의 관계가 절대적으로 필요하다. 고객이 불편해하거나 기분이 상한 상태에서는 문제가 없는 부분도 구체적인 서류와 증거자료를 요청한다면, 타당한 증거자료를 제출 위해 구체적인 자료를 수집하고 정리하느라 많은 시간이 소요될 것이다. 중요하지도 않은 일에 시간을 소비하는 것은 많은 낭비를 초래하게 된다.

  영업 일선에서 현역 생활하고 있는 나는 고객과 식사를 하거나 저녁에 술 한잔 하는 것을  나쁘거나 부당하게 보지 않는다. 사회생활의 한 과정으로 당연히 치러지는 절차가 되기 때문이다. 물론 지나치게 부당하게 요청하는 경우에 대해서는 정도에 차이는 있지만, 이런 얘기가 부당하게만 보이지 않는다. 고객은 어떤 문제를 해결하거나 새로운 일을 수행하기 위해서는 외부 용역을 이용하여   문제를 해결하거나 구축하게 된다. 예를 들어 고객의 서버   백업 데이터가 누적되어 용량이 부족하다면, 용량을 증설하기 위해 추가 저장서버인 스토리지를 구축해야 한다. 향후 확장성을 고려하여 백업 시스템 추가 구매 및 저장 스토리지를 시스템화 시켜 많은 용량을 한꺼번에 구매하기도 한다. 이럴 때는 어쩔 수 없이 발주하여 구매해야 한다. 단순 쇼핑몰에서 제품 구매하듣 하지 않고 정당하게 구매를 위한 입찰 공고를 올려야 한다. 특히 공공 조달에서는 2000만 원 이하는 수의계약이고, 2000만 원 이상의 구매 및 구축 건에 대해서는 조달 공고 사이트를 통해 입찰 공고를 올리게 되어있다. 입찰 공고를 올리기 위해서는 고객은 입찰 발주를 위해 제안요청서(RFP)를 제출하고 공지하게 된다. 제안요청서는 발주처에서 만들어 공지하지만 대충 만들어 올릴 수는 없다. 구체적이지 않으면 나중에 많은 논란과 분쟁이 생길 소지가 크기 때문에 기술적으로 복잡하고 난해한 부분은 외부 업체의 도움을 통해 구체적인 자료를 바탕을 내용을 작성하게 된다. 구체적으로 작성해야만 문제없이 구축하기 때문이다. 예를 들어 스토리지 50TB를 구매하고 설루션을 적용해야 한다면, 스토리지 용량과 CPU, 메모리, 연결방법 등에 대해 구체적인 기술을 해야 한다. 그렇게 해야 원하는 제품을 공급받을 수 있다. 그렇게 구체적이지 않으면 사업 수행 중에 시간만 지연되고 이것이 맞는지? 저것이 맞는지 검토하고 테스트하고 하면서 선택을 하다 보면 사업 자체가 잘못 발주되는 경우도 생기게 된다. 그것은 결국 조달 입찰에서 생기는 시간과 노력 등이 모두 물거품이 되는 것이다. 

특 나쁜 것만 보여주기 때문에 영업 접대라고 하면 나쁘게 떠올린다. 사업을 수주하기 위해 유리한 입장으로 제안요청서를 유리하게 조정하기를 원하는 경우이다. 그건 사전에 이미 RFP준비를 하면서 많은 도움을 줬기 때문에 당연히 사전영업을 한 업체에 조금이나마 유리하게 기술하게 된다. 

우리가 알고 있는 일들과 그 일을 하고 있는 것과는 많은 차이가 있다. 어떤 일을 할 때 더 많은 좋은 일을 하길 원한다. 

영업에는 사전영업이 중요하다. 사전에 고객의 요구사항과 이해를 먼저 해야 제안요청서에 내용을 같이 고민하게 된다. 사전영업은 제안요청서(RFP)가 공고되기 전의 단계로 고객이 사업을 발주하니 입찰하라고 공지하는 제안요청서를 공지할 때부터 확정된 제안요청서를 가지고 제안서 준비와 입찰 준비를 한다. 

아무리 말을 해도 그것을 알고 있으니 관심을 끄라고 한다면, 알면서 하지 않는 것은 무엇인가? 세상은 변화하고 미래의 방향은 그때그때 변하게 된다. 그렇기에 계속 배워야 하는 것이다. 배우는 것을 개을리 하면 똑같이 얘기할 것이다. “나도 그거는 아는데~” 그것을 알기는 아는데, 어떻게 해야 되는지는 모르는 것이다. 그러나 알고 있으니 곳 할 수 있다는 식으로 더 이상의 발전을 하지 않는다.