제안 시크릿

성공을 부르는 제안 시크릿

    시크릿의 열풍이 지난 지 10년이 되어간다. ‘시크릿’이라는 단어가 붙은 책이 넘쳐난다. 나 또한 시크릿을 이해하고 지금에 와서는 절반도 이해하지 못했다는 점에서 앞으로 더 알아가야 할 숙제라고 생각한다. 인간이 모르는 자연을 법칙을 깨닫는 것은 매우 신성한 경험이다. 자연의 진실과 진리를 받아들이고 인간도 자연의 일부임을 받아들일 때 삶을 정의하기가 더 쉬워지지 않을까 한다.

   여기서는 제안 발표를 준비하면서 내용을 이해하는 것을 떠나 마인드에 대한 문제를 다루고자 한다. 긴장된 제안 발표를 준비하면서 “어떻게 하면 더 잘할 수 있을까?” 스스로 주문도 해보고 효과적인 마인드 컨트롤을 위해 명상도 해보고 다양한 방법으로 발표를 잘할 수 있는지 연구해보았다. 그리고 흥분되고 불안한 마음을 진정시키기 위해 다양한 방법으로 연구해왔다. 그러나 가장 중요한 것은 연습은 속이지 않는다는 것이다. 연습은 하는 만큼 실력이 늘어난다. 누가 사업을 더 잘 이해하고 전략을 잘 수립했느냐에 따라 승률이 달라진다. 그리고 비경쟁 보다 경쟁에 있을 때 말에 힘이 생기고 설득력을 높이 수 있는지 알게 된다. 그리고 발표를 잘해도 수주할 확률은 전략과 사전 영업 분석이 중요하다는 것을 깨닫게 된다. 

   사업을 수주하기 위한 목적을 하면서도 제안 PM과 발표자에게 많은 책임이 주어짐을 안타깝게 생각한다. 하지만 격투 장에 가는 투사는 누군가를 탓하므로 스스로 무너짐을 안다. 남 탓하는 것은 자신의 목숨을 허락하는 것이다. 탓하기 전에 무엇이 중요하고 성공률을 높이기 위해 준비했는지는 발표자가 책임감을 가지고 모든 상황을 리드하는 역할이 필요하다.      

   영업대표가 고객과 협의한 정보가 없이 제안을 요청하면 문책해야 하며, 발표자가 고객을 직접 만나보고 주요 요점을 인식하고 느껴야 한다. 고객을 만나 요구사항을 듣고 고객이 원하는 생각과 기대사항을 이해할 때 핵심을 빨리 파악할 수 있다. 사업은 지식으로 되지 않는다. 무엇이 중요하고 중요한지는 현장에 있는 담당자의 생각과 감정을 느껴 사업의 중요성을 피부로 느끼고 인식해야 한다.

   제안하는 자와 문제 해결을 기대하는 발주 담당자의 입장 차이를 이해한다. 무엇이 중요한지 이해한다. 영업대표가 중요하다고 체크된 글만으로는 절대 부족한 것이 이런 부분이다. 수익을 떠나 고객의 고민을 이해하고 도움을 주고 책임을 지고 사업을 잘 완수하겠다는 마인드가 필요하다. 사업에 대한 책임을 느끼면 나의 사업으로 만들겠다는 각오가 생기고 경쟁에서 이겨 사업을 수주하겠다는 마음이 생긴다. 자연히 전투력을 갖춘 마인드가 생긴다. 

경쟁 PT와 문제 해결을 위한 사업수행은
고객을 이해하는 것에서부터 출발한다.