탈락의 구조 2화. 심사위원은 감점을 찾는다
출처 : 구글 제미나이. 저자 직접 작성심사위원은 여러분의 계획서를 응원하며 읽지 않습니다.
심사실에 들어오는 순간, 그들의 질문은 하나입니다. "이 팀이 실패할 이유가 있는가." 가점을 주기 위해 읽는 게 아니에요. 탈락시키기 위한 감점을 찾으러 읽습니다. 이 차이를 모르면, 계획서를 아무리 잘 써도 방향이 틀립니다.
대부분의 창업자는 이렇게 씁니다.
우리 기술은 훌륭합니다. 시장은 큽니다. 팀은 우수합니다. 이 세 가지를 최대한 설득력 있게 채우면 합격할 거라고 생각해요.
틀리지 않았습니다. 하지만 충분하지 않아요.
심사위원은 "훌륭하다"를 읽는 게 아니라 "어디가 비어 있는가"를 스캔합니다.
첫 번째 함정. 데이터 없이 텍스트로만 쓴 계획서.
놀랍게도 많습니다. 시장이 크다고 쓰면서 숫자가 없어요. 기술이 우수하다고 쓰면서 비교 수치가 없어요. 팀이 역량 있다고 쓰면서 실적이 없어요. 심사위원 입장에서 이건 주장입니다. 검증이 아니에요. 주장은 감점입니다.
두 번째 함정. 수치는 있는데 검증이 없는 계획서.
이게 더 위험합니다. TAM 1조 원이라고 써놨는데 출처가 없어요. 기술 성능이 기존 대비 30% 향상이라고 써놨는데 근거가 없어요. 고객 반응이 긍정적이라고 써놨는데 유료 거래 데이터가 없어요. 정량화는 객관화가 포함돼야 합니다. 출처 없는 숫자는 숫자가 아닙니다. 또 다른 주장일 뿐입니다.
여기서 불편한 질문 하나.
지금 계획서에서 출처 없는 수치가 몇 개입니까? 제3자가 검증할 수 없는 주장이 몇 개입니까?
대부분은 세어본 적이 없어요. 왜냐면 창업자는 계획서를 "설득의 문서"로 읽거든요. 심사위원은 "검증의 문서"로 읽습니다. 같은 문서를 완전히 다른 눈으로 봐요.
합격은 설득이 아닙니다. 검증을 통과하는 겁니다.
그렇다면 심사위원은 구체적으로 어디를 봅니까?
문제는 수치로 정의됐는가. 기존 한계는 증명됐는가. 개선폭은 계산 가능한가. 유료 고객은 있는가. 모방 장벽은 무엇인가. 팀 역량은 정량화됐는가. 정책과 연결돼 있는가.
이 일곱 가지가 비어 있을수록 감점 트리거가 늘어납니다. 트리거가 일정 수준을 넘으면, 나머지 점수가 아무리 높아도 탈락합니다.
다음 편에서는 이 감점 트리거가 실제로 어디서 생기는지 얘기하겠습니다.
생각보다 구조적인 문제입니다.