모바일 라이브 커머스에 3년 동안 출연하며 느낀 7가지
모바일 라이브커머스 4년차 쇼호스트의 소소한 인사이트
스타트업 마케터로 사회생활을 시작해 피키캐스트 콘텐츠 에디터를 거쳐 유튜버를 하겠다고 퇴사. 퇴사 직후 우연한 기회로 라이브 커머스 방송 일을 하게 됐고, 어느덧 라이브 커머스 쇼호스트 4년 차가 되었다. (정확히는 3년 정도)
라이브 커머스 붐이 일어나기 전인 2018년부터 라이브 커머스 선두주자 CJ몰에서 정말이지 매주 적게는 2개, 많게는 5-6개 이상의 라이브 커머스 방송을 꾸준히 해왔고, CJ 뷰티/패션 프로그램 메인 호스트를 담당하기도 했다.
송년회 때 피디님이 만들어주신 상장 :-)3년이라는 시간 동안 누구보다 '매주 꾸준히' 라이브 커머스를 해왔다고 자부할 수 있는 라이브 커머스 전문 쇼호스트 입장에서 느낀 몇 가지 라이브 커머스 인사이트를 정리해봤다.
** 방송 실적, 매출 정보와 밀접한 PD, MD 님들보다는 피상적인 인사이트일 수 있습니다 :) 하지만 마케터와 콘텐츠 크리에이터, 쇼호스트 역할을 모두 경험한 입장에서 느낀 것들을 가볍게 정리해봤어요! 피드백, 의견 환영입니다!
#1
이상적인 출연자 조합?
수백 번 방송을 해보면서 느낀 최적의 조합은 혜택과 제품을 설명할 쇼호스트와 홍보를 담당할 인플루언서(크리에이터) 또는 브랜드 전문가 조합이었다. 모바일 방송은 보통 세로로 진행되는 경우가 많다. 3인 이상부터는 세로 방송 구도상 보기 좋지 않기도 하고 (꽉 차거나 카메라가 멀어져 집중도가 떨어짐), 종종 진행하는 가로 방송의 경우에도 1시간이라는 시간이 생각보다 짧기 때문에 3명이 멘트를 나눠가지다 보면 정신없는 상황이 발생한다.
그렇기 때문에 2인 체제로, 쇼호스트는 가격과 혜택 / 소비자들에게 매력적으로 다가갈 앤드 베네핏 포인트를 잡는 역할을 담당하고, 크리에이터는 흥미로운 경험담과 소통을 담당했을 때 가장 매끄럽게 방송을 진행할 수 있었다. ( 물론 딱 정해진 공식은 아니고, 방송 컷 전환이 가능한 경우 단독 진행에 시연 모델과 함께하는 조합도 집중도를 높이고 채팅 응대를 빠르게 하는데 메리트가 있기도 하다. 아무튼 다수의 사람이 한 화면에 나오는 것만 지양해야 한다는 포인트 )
#2
1시간 방송 제품 구성, 선택과 집중이 필요하다
1시간이라는 시간은 생각보다 짧다. 제품 카테고리에 따라 달라지겠지만 너무 많은 옵션이 있을 경우 쇼호스트 입장에서는 구성 설명하다가, 시청자들 입장에서는 뭘 사야 할지 고민하다가 방송이 끝나버리곤 한다. 매출보다는 브랜딩/제품 홍보에 목표가 있는 경우, 매출 실적 정산 기간이 긴 경우에는 상관없겠지만 방송 1시간 실적이 중요한 경우에는 방송 제품 구성에 있어서 선택과 집중이 분명히 필요하다. 1시간에 적당한 구성 가짓수를 정한 뒤, 메인 구성과 서브 구성을 분명히 나눠 소구하고, 구성이 많을 경우 구성별 추천 타깃을 명확히 정해 소개하는 것이 좋다.
( + 3년 정도 방송을 하다 보니 뷰티, 패션 등 카테고리별로 1시간에 소화할 수 있는 구성 수가 어느 정도는 정해져 있는데 이 부분은 나중에 다른 글로 다룰 예정 )
#3
출연자보다 중요한 건 방송 중 혜택
모바일 라이브 커머스 시청자들은 가격 민감도가 높을 수밖에 없는 환경에 놓여있다. (방송 보다가 네이버 어플 켜서 최저가 검색하면 그만) 미팅 때 '브랜드 측에서 처음 진행하는 할인율이에요. 최대 할인이에요'라고 했지만, 방송날 네이버에서 검색해보면 최저가가 깨져있는 경우가 종종 있곤 하다.
이럴 경우 아무리 대형 크리에이터, 잘 나가는 쇼호스트를 출연시켰다고 해도 소비자들이 굳이 '방송에서 사야 할 이유'가 없어진다. (크리에이터 팬심으로 매출이 잘 나왔던 경우는 정말이지 딱 한 번 있었다...) 1시간 매출이 중요하다면 반드시 그 시간에만 구매해야 하는 명확한 베네핏을 준비해야 한다. 만약 가격 메리트를 가져가기 어렵다면 방송 중 구매 후 구매 인증을 올렸을 때 추첨을 통해 경품을 제공하거나 방송 중 구매 선착순으로 사은품을 제공하는 등의 프로모션을 활용해볼 수도 있다.
#4
적절한 마케팅의 중요성
'라이브 커머스 핫하고, UV도 몇십만 씩 나오고 높은 편이니까 잘 팔리겠지?'라고 기대한다면 오산. 물론 제품 카테고리에 따라, 가격에 따라 라이브에서 우연히 보고 구매 결정을 할 구성도 있겠지만 (예를 들면 식품, 생필품, 가격대 낮은 아이디어 상품 같은 것들), 고가의 제품이거나 우연히 보고 구매 결정을 하기 힘든 품목들의 경우 잠재고객 대상 마케팅이 분명히 필요하다.
브랜드에서 가지고 있는 플러스 친구, 공식몰, 인스타그램 등을 적극 활용하거나 퍼포먼스 마케팅을 활용하는 것도 방법. 크리에이터를 섭외할 때도 '패션 제품이니 요즘 핫한 패션 유튜버, 뷰티 상품이니 요즘 제일 잘 나가는 뷰티 유튜버'가 아닌 그날 방송할 제품과 구성이 가장 매력적으로 다가갈 팬층을 가지고 있는 크리에이터를 섭외해 홍보 시너지를 낼 수 있어야 한다.
#5
핏이 잘 맞는 카테고리가 분명 있다
3년 동안 뷰티, 패션, 명품을 주로 담당했고, 최근에는 리빙과 가전, 식품으로 카테고리를 넓혀가며 방송해본 결과 라이브 커머스와 잘 맞는 핏의 상품군이 분명 있었다. 일단 비주얼 적으로 보여줄 부분이 많은 카테고리가 확실히 유리한데 (식품 같은 것들), 한 가지 특이사항은 당연히 잘 맞겠지 싶은 뷰티의 경우 생각보다 어려운 부분이 많다는 것. 일단 기초제품은 보여줄 게 없고, 색조는 라이브 송출 기술적인 이슈로 명확하고 예쁜 발색을 보여주기 힘들기도 하다. (그래서 오히려 구성과 출연자의 리뷰, 인서트 영상 등을 많이 활용하는 편)
오히려 뷰티보다 라이브 커머스와 핏이 잘 맞았던 카테고리는, 제품 상세페이지만 봤을 때는 구매하기 망설여졌던 명품가방 같은 제품들이나, 모델핏 & 보정 핏이 아닌 현실 착샷을 볼 수 있는 선글라스, 모자, 패션 제품들이었다. 또 고관여 제품들의 경우 궁금했던 부분을 라이브 방송으로 브랜드 담당자나 전문가가 시원하게 풀어주는 경우도 반응이 좋았다. ( + 자세한 라이브 커머스핏 제품 카테고리 또한 다른 글로 다룰 예정.)
#6
말보다 중요한 건 비주얼
라이브 방송은 말 그대로 '실시간 비주얼 싸움'이다. 백 마디의 말보다 한 번의 인상 깊은 시연이 구매욕구를 자극하는 건 당연한 일. 제품을 가장 매력적으로 보여줄 수 있는 시연 방법, 비주얼 포인트를 찾는 것이 방송을 구성할 때 무엇보다 중요하다. (쉬운 예로 자외선 차단제는 UV카메라를 활용해 자외선 차단 능력을 시각적으로 보여주는 것)
그렇기 때문에 리허설 때 무엇보다 선행돼야 할 것은 시연 테스트다. 종종 큐시트 순서만 맞춰보거나 출연자의 합만 맞춰보는 경우가 있는데, 이럴 경우 방송이 들어가고 시연이 매끄럽지 않게 이어져 당황하는 경우가 있다. 수차례 시연 연습을 하고 기술 감독님과 합을 맞춰보는 것도 중요하다. (이 포인트 보여줄 때 클로즈업이 좋을지, 풀샷이 좋을지, 어느 정도까지 클로즈업 들어오는 게 좋을지 등 디테일한 포인트들 미리 잡고 들어가는 게 좋다)
#7
절대 놓치지 말아야할 시청자들의 '질문'
실시간 라이브라 하더라도 어느 정도의 방송 구성, 짜임은 분명 필요하다. 시청자 유입이 많은 구간에 비주얼 시연이나 혜택 소구가 들어가야 하고, 구성을 어떤 순서로 보여줄지에 대한 정리도 필요하다. 하지만 완벽한 1시간 방송 짜임보다 필요한 것은 중간중간 올라오는 채팅, 질문에 빠르게 대응하는 것이다.
라이브 방송은 시청자들이 유튜브 영상을 시청하는 것처럼 한 번에 쭉 이어 보지 않는다. 상품에 대한 관심을 가지고 중간 유입한 시청자가 질문을 했을 때, 방송 순서를 지키는데 치우쳐 늦게 답변해서는 안 된다. 만약 현재 출연자들이 흐름을 가지고 말하는 상황이라면 질문자가 이탈하지 않도록 MD나 브랜드사의 댓글 응대가 반드시 필요하다. 방송에 들어와서 채팅까지 남기는 사람들은 정말 구매의지를 가지고 있는, 놓쳐서는 안 되는 찐 시청자(?). 거기에 '라이브 커머스'가 TV홈쇼핑, 유튜브 리뷰 영상을 넘어서 가지고 있는 메리트는 바로 이 '실시간 소통'이라는 점을 잊어서는 안 된다.
아직도 할 말이 많지만, 글이 너무 길어져 오늘은 여기까지 정리! 10년이 넘는 경력을 가진 TV홈쇼핑 쇼호스트 분들에 비하면 아직 배워야 할 것이 많은 꼬꼬마지만, 라이브 커머스 씬에서만 활동하며 느낀 점을 앞으로 브런치에 차분히 정리해갈 예정. 어떤 크리에이터/인플루언서를 섭외해야 하는지, 방송 구성은 어떻게 해야 하는지, 카테고리별로 좋았던 방송 시연 포인트 등을 하나하나 적어보려고 한다.
그래서 나머지 인사이트는 다음 글로 이어집니다-!
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