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by 조얼 Oct 29. 2019

네이밍이 고객을 선택한다. 머니콘텐츠

당신의 네이밍은 돈을 버는 네이밍인가요?


“당신은 쇼핑몰을 왜 만들었나요? 예뻐 보이려고? 자존심을 보여주기 위해서? “

수백 명을 만나서 똑같은 질문을 했지만 놀랍게도 답은 단 하나였습니다.

“돈 벌려고 만들었습니다"



증거 2. 4년 만에 매장 한 개에서 58개까지



여기 머니콘텐츠에 대한 2번째 증거가 있습니다. 2015년 1월 탄생한 소녀 폰이란 중고폰 매매/매입 사이트입니다. 이 사이트는 고객들이 새 폰으로 교체하고 나서 남은 중고폰을 고객에게서 직접 사거나 구입한 중고폰을 깨끗하게 수리해서 파는 서비스를 제공하고 있습니다. 특히 이렇게 수거된 중고폰들은 해외로 많이 수출하는데 수출업체 한 곳이 1년에 27,000대 이상을* 동남아 등지로 수출될 정도로 인기가 많다고 합니다.


 그래서 중고폰 사이트는 경쟁이 매우 치열했었습니다. 당시 1위였던 경쟁업체는 무려 70개여 개에 달하는 전국 매장과 TV광고까지 할 정도로 자본과 업체들이 몰리는 핫 한 시장이었고 당시 소녀폰은 안양에 매장 겸 사무실 하나로 시작한 작은 창업자였습니다.


 고객들에게 중고폰 매입 서비스에서 가장 매력을 느끼는 점은 무엇이 있을까요? 친절함? 매장의 디자인? 가장 중요한 것은 바로 가격일 것입니다. 즉, 내가 가진 핸드폰에  더 많은 가격을 쳐주는 곳을 선택하려고 할 것입니다. 하지만 그 점을 파악한 중고폰 매매업체들은 너나 할 것 없이 더 높은 가격을 부르기 시작했습니다. 예를 들어 한 곳에서 증고 아이폰 7을 30만 원에 매입한다고 하면 다른 곳에서는 32만 원을 부르고 또 다른 곳에서는 34만 원을 부르는 식으로 말입니다. 그래서 모든 업체들이 올라갈 수 있을 만큼 가격이 올라가고 모두의 가격은 똑같아졌습니다. 여기도 40만 원, 저기도 40만 원, 다른 곳도 40만 원 이런 식으로 매입 가격이 같아지니 실제 고객들은 차별점을 찾기 힘들 정도가 되었습니다.



당시 중고폰 사이트의 메인 모습, 가격에만 집중했다.


 그러다 보니 연예인을 모델로 고용하는 곳들이 인기를 얻기 시작했고 연예인을 쓸 수 없는 경쟁업체들은 당신의 중고폰을 1위 업체에게 맡겨도 40만 원을 다 받기 힘들다며 온갖 흠을 잡아서 실제로는 20만 원도 못 받을 수 있다는 부정적인 마케팅 메시지를 내세우기 시작했습니다. 그러자 중고폰 시장은 곧 부정적인 메시지로 혼탁 해졌습니다.


 고객들은 이제 누구의 말이 옳은 지 판단하기 어려워졌습니다. 중고폰을 택배로 보내면 제 값을 누가 쳐줄지 알 수도 없고 자칫 인질이 돼서 돌려받지도 못하는 거 아닌가 의심을 하게 된 것입니다. 그래서 매장을 많이 가지고 있는 곳을 신뢰하기 시작했고 중고폰 매입 서비스에서는 연예인이 나오고 매장이 많은 곳이 성공 공식이 되었습니다. 당시 소녀폰 입장에서는 단 하나의 매장을 가지고 TV와 연예인, 그리고 전국 매장을 가진 공룡들과 경쟁을 해야 하고 허위매물과 거짓말로 혼탁해진 시장에서 고객들의 단 한 번 방문에서 독보적인 신뢰를 얻어야 성공을 할 수 있는 입장이 된 것입니다.



네이밍이 고객을 선택한다.


치열한 시장과 부족한 자원과 사람. 정면승부가 답일까요? 마치 계란으로 바위 치기처럼 흔적도 없이 사라져 버리진 않을까요? 하루 종일 광고를 해도 반응하지 않은 고객들에게 좌절 해버 리진 않을까요? 그래서 저는 현명한 성공을 위해 시장을 둘로 나누자고 조언을 하였습니다. 여성고객들을 위한 쇼핑몰을 제안했습니다.


 예를 들어 기존의 사이트들이 숫자들과 매입금액, 그리고 유명세로만 가득 찬 남자들의 세상이었다면 반대로 여성고객들을 위한 쇼핑몰을 제안한 것이었습니다. 이 쇼핑몰에는 여성들에게 공감을 줄 수 있는 이야기와 사랑스러운 사람들이 일하는 모습이 가득 차있길 바랬고 이런 감성적인 콘텐츠가 확보될 수만 있다면 숫자만 많고 복잡하기 만 한 기존 사이트들에 비해 다르게 비칠 수 있다고 판단했습니다. 그래서 당시 KnC였던 회사 이름을 사이트명으로 그대로 사용하지 않고 소녀폰이란 네이밍을 했습니다. 이름부터 아예 여성고객들에게 공감이 가면서도 쉽게 입에 붙은 네이밍으로 고안한 것입니다.



이름이 고객을 지정한다.


 온라인 마케팅에서 네이밍은 정말 중요합니다. 평생 한 번 올까 말까 하는 고객들이기 때문에 단순하고 쉽고 입에 잘 붙는 네이밍은 기본 중에 기본입니다. 게다가 그 네이밍이 고객의 공감을 얻을 수 있거나 콘셉트를 담고 있다면 최고의 네이밍이 됩니다. 예를 들면 작업복을 주문 생산하는 아빠 작업복이나 과일바구니를 배달하는 과일의 정석, 프리미엄 토종꿀을 파는 천연당진꿀 같은 이름은 고객들에게 외우기 쉬울뿐더러 공감과 콘셉트를 동시에 직감적으로 느끼게 할 수 네이밍입니다. 이런 최고의 네이밍들은 고객들에게 경쟁 사이트에 비해 한 번의 클릭을 더 받거나 사이트를 들어오기 전부터 호기심을 가득 차게 만들 수 있습니다.


 반면 KnC와 같은 영어가 요약되어 있는 이름, 막연하게 있어 보이는 외국어 이름, 6글자가 넘어가는 긴 이름 등은 고객들의 머리를 시험하게 하고 스트레스를 받게 만들기도 합니다.


 막강한 경쟁업체들과의 싸움으로 매일매일이 스트레스였던 회사 대표에게 제가 소녀폰이란 이름을 건네자마자 통화기 너머로 행복한 웃음소리가 터져 나왔습니다. 대표 역시 소녀폰이란 이름을 듣자마자 직감적으로 경쟁을 피하고 지름길을 찾을 수 있다는 전략(콘셉트)이 보였기 때문이었습니다. 소녀폰이란 네이밍이 결정되고 나서는 모든 일은 일사천리였습니다.


 당연히 사이트 배경색은 핑크! 소녀 폰이니 소녀스러운 감성을 느끼게 하기 위한 모델 촬영과 소녀 폰이 새겨진 웃긴 티셔츠들을 입고 행복하게 즐거워 보이는 직원들 사진과 우리가 왜 당신의 중고폰을 매입하고 있고 동남아 사람들에게 왜 수출하는지에 대한 감성적인 자기소개까지! 저희는 철저히 여성고객들이 클릭을 하고 읽을 수밖에 없는 머니 콘텐츠로 사이트 곳곳을 채워 나갔습니다.


 사이트 론칭 직 후 로그분석** 결과는 환상적인 성공을 의미했습니다. 사이트 체류시간에서 1분 이하는 고작 39.18% 였고 (일반 쇼핑몰 기준 평균 70% 이상) 평균 페이지뷰도 4.3페이지가 넘어갔으며 사이트에 1시간 이상 체류하는 고객들의 비율이 21%에 이를 만큼*** 고객들은 철저히 계획되어 만들어진 감성형 머니 콘텐츠를 읽고 또 읽기 시작했습니다.


 다른 사이트들이 온통 허풍 넘치는 가격과 상대방에 대한 비난으로 가득 차 있을 때 소녀 폰은 유일하게 여성스러운 감성과 긍정적인 메시지가 가득 찬 사이트였고 이 장점은 당시 타깃으로 잡았던 여성 고객뿐만 아니라 부정적인 사이트들을 돌아다니며 혼란스러워하던 남성 고객들까지 흡수하기 시작했습니다. 그 이후 소녀폰의 결과는 놀라울 정도입니다. 매장 하나로 작게 시작했던 소녀폰이 경쟁 업체 중 브랜드 검색 횟수 1위가 되는 데는 약 2년이 채 안되었으며**** 현재 매장 수는 58개로 늘어나 있으며***** 심지어 각 매장의 안정적인 수익을 보장 위해 추가 매장 오픈을 막고 있을 정도라고 소녀폰 조진성 부장은 밝혔습니다.



여성고객들에게 사랑을 받은 핑크색 색감과 친절한 구성들 _2차 리뉴얼 모습
심지어 폰에 대한 러브레터까지 사이트 하단에 항상 붙어 있다 _2차 리뉴얼 모습





 게다가 당시 매장이 70여 개나 있었던 1위 업체는 끝도 없는 가격경쟁에 추락에 추락을 거듭하고 유명한 개그맨과 TV 드라마에 대대적인 광고를 했던 2위 업체는 폐업을 할 정도로 치열한 중고폰 경쟁시장에서 소녀폰이 큰 성공을 이뤘던 이유는 무엇이었을까요? 네이밍부터 철저히 계산되어 고객의 마음을 얻었던 이유도 있지만 가장 중요한 이유는 경쟁업체들이 ‘자기소개’조차 없었기 때문입니다.


 내 폰을 팔고 사야 할 곳이 누구인지 모르는 데 순순히 폰을 택배로 보낼 수 있는 고객이 과연 있을까요? 물론 모두가 자기소개가 없을 때에는 가능했겠지만 소녀 폰이 자기소개를 하는 순간 고객의 선택은 소녀 폰 쪽으로 쏠리기 시작했습니다.


 자기소개 조차 없는 경쟁 사이트들과 자기소개는 포함하여 고객들의 체류시간을 책임지는 수많은 머니 콘텐츠로 무장한 소녀 폰과의 싸움은 사이트 대 사이트만 고객이 본 다면 소녀폰이 백화점처럼 보일 것이고 경쟁업체는 작은 구멍가게로 보일 것입니다. 경쟁사들의 사업규모가 더 크고 거대한데도 고객들에겐 소녀 폰이 더 크고 믿음이 가는 업체로 보였을 것입니다. 자본력으로 무장한 거대 공룡들의 아웅다웅하며 절대적인 승자가 없던 중고폰 시장은 소녀 폰이 머니 콘텐츠로 무장하고 데뷔한 순간 일방적인 경쟁이 되었습니다.


그런데 재미있는 사실이 하나 더 있습니다.


소녀폰이 이렇게 대 성공을 거두는 도중에도 수많은 경쟁자들이 죽고 새로 태어났지만 여전히‘자기소개’는 소녀 폰 밖에 없다는 사실입니다. 그래서 고객들은 여전히 소녀폰을 선택하고 있으며 이 것이 온라인 마케팅이 정말 쉬운 이유이기도 합니다.



분홍색 : 소녀 폰 녹색: 기존 1위 업체 2016년 12월 기점으로 차이가 벌어지는 게 보인다  (네이버 트렌드 기준 2016.1.1~2018.9.25)





방송영상으로 보고 싶으시다면? 

https://youtu.be/g9kDdkw--iQ





*KnC 기준, 2014년 수출량

**로그분석: 사이트 방문자에 대해 분석하는 작업을 ‘웹 로그분석’이라고 하고 이런 용도로 제작된 프로그램을 ‘웹 로그분석 툴’이라고 합니다. 또한 웹로그 프로그램은 방문자의 유입경로나 위치, 검색어, OS/브라우저 등 사용자의 특성을 정의할 수 있는 모든 정보들을 기록하고 보여줍니다.

*** 소녀 폰 카페 24 쇼핑몰 2015년 1월 14일~1월 20일 로그분석 결과

****네이버 트렌드 기준 (2016.12월 기준)

***** 소녀 폰 홈페이지 2019년 10월 26일 기준











머니 콘텐츠,

어떤 이야기가 이어질까요?




1. 왜 온라인 마케팅은 쉬울까?


오프라인 마케팅이 만드는 지식의 저주

증거 1. 6개월 만에 매출 1,500%의 기적, 피카소 브러시

비싼 건 비싼 이유가 있어야 한다.

고객들은 놀러 온 게 아니다.

증거 2. 3년 만에 매장 한 개에서 58개까지, 소녀폰

네이밍이 고객을 선택한다.


체류시간이 차이를 만든다. 체류시간을 보장하는 머니콘텐츠

뻔하고 예측 가능한 머니 콘텐츠의 특성

이 글이 온라인 편인 이유는 온라인 마케팅이 쉽기 때문이다.

2019년에 가장 효과적인 1968년의 마케팅?



2. 안 팔리는 콘텐츠 VS 잘 팔리는 콘텐츠


모든 콘텐츠는 골(Goal)이 필요하다.

콘텐츠의 생존은 콘텐츠 우선순위에 달려있다.

페이스북, 인스타그램, 유튜브 콘텐츠 99.9% 망하는 이유

안 팔리는 콘텐츠 VS 잘 팔리는 콘텐츠 1  

안 팔리는 콘텐츠 VS 잘 팔리는 콘텐츠 2

안 팔리는 콘텐츠의 3가지 특징

잘 팔리는 콘텐츠의 3가지 특징

대부분의 머니 콘텐츠는 당신의 일상이다.

머니 콘텐츠의 기초, 스스로 질문하기

모든 콘텐츠는 경쟁이다. 소파 1975의 생존기

날카로울수록 콘텐츠는 치명적이다

온라인 마케팅은 저격수의 한 방이다.



3. 쇼핑몰 콘텐츠 100% 성공하는 13가지 방법


기초. 시장에서 잘 팔리는 콘텐츠 찾는 법

검색어로만 성공하기. 로열 트리 펜션

알 박기 네이밍, 부동산 투기 안 부럽다.

36계 줄행랑이 만든 성공. 과일의 정석

단어 집착이 만든 성공

자기소개만으로 성공하기

공감은 쇼핑의 필수 에티켓

세계적인 브랜드들과 콘텐츠로 싸우는 방법, 디테일

몸짓 불리기로 성공하기

성형수술로 성공하기

계산된 감성으로 성공하기

편집된 리얼 스토리로 성공하기

구체적인 디자인으로 압도하기



4. 반드시 알아야 할 14가지 머니 콘텐츠 원칙들


고객이 보고 싶은 것이 머니 콘텐츠

경쟁에 집중하라

많이 보여주고 크게 보여주는 것이 원칙

고객의 궁금증이 머니 콘텐츠의 KEY

시선이 가는 모든 페이지를 꾸며라

공짜와 무한 보장의 힘

이탈률을 떨어뜨리는 것은 사람, 사람, 사람

비쌀수록 수다쟁이가 되어야 한다.

고객은 확실한 증거 수집가를 좋아한다.

디테일에 집착하면 만사형통.

바꾸면 망한다.

지루함이 최고의 덕목이다.

막내가 이해하지 못하면 고객 못한다

달달 외어야 할 추천도서들

절대 피해야 할 책과 교육들



5. 로그분석으로 사이트 콘텐츠 평가하는 11가지 방법  


잠든 로그분석 깨우기

키워드 분석 보고서의 함정

기본 : PC VS 모바일 특성 알기

반송률 (이탈률) : 콘텐츠의 건강수치

재방문, 재방문율 : 콘텐츠의 매력

방문 페이지 깊이와 세션당 체류시간 : 콘텐츠의 깊이

회원 중 구매자 VS 비 구매자 비율 : 콘텐츠의 충성도

유입 매체 별 반송률 : 광고 효율

키워드 별 반송률과 체류시간 : 단어 경쟁력

시간대 별 구매 : 효과적인 이벤트 시간

내부 검색어 : 효과적인 메뉴 및 검색어 태그 배치

환경 분석 : 콘텐츠의 표현 환경  

로그분석의 단점과 활용법



6. 모바일 콘텐츠 트렌드와 5가지 공략법


모바일 혁명의 쉬운 개념 이해

콘텐츠 in 쇼핑몰

사이트보다 상품

내부 히트상품을 만드는 상위 쇼핑몰들

제목은 자극적, 내용은 구구절절

저렴하고 현실적인 동영상 콘텐츠 활용법



7. 머니콘텐츠 욕심 편


왜 머니 콘텐츠 욕심 편인가?

SNS 콘텐츠 0.001% 미만 성공사례

나만 못하는 SNS 콘텐츠 성공법칙

앱은 언제 필요할까? 앱의 종류와 이해

돈 많고 머리 좋은 (대) 기업이 하는 콘텐츠 장악 법

돈 많고 머리 좋은 (대) 기업이 하는 시장파괴법

페이스북에서 돈 버는 3가지 콘텐츠

상식처럼 알아야 할 콘텐츠 평가법과 용어들



8. 마케터를 성장시키는 12가지 책임감  


게릴라 마케팅이 주는 희열

대표처럼 생각하면 얻는 것들.

한 줄의 떨림. 웹 콘텐츠 전략

한계를 알수록 명확해지는 마케팅

대기업 마케팅 VS 중소기업 마케팅

모두가 너의 적이어도 모두에게 친절해라.

오늘. 책임지면 된다.

당장의 세일보다 콘텐츠의 방향이 더 중요하다

실패는 책임져야 한다. 그래야 성장한다.

외로움과 비난은 능력 있는 콘텐츠 마케터라는 증거

남다른 깊이가 있는 사람이 대표가 된다.

세상을 꿰뚫는 학문, 마케팅 즐기기



부록. 미러리스 카메라 하나로 멋진 콘텐츠 사진을 찍는 4가지 방법


이탈률을 낮추는 콘텐츠 사진

상품보다 인물 : 사랑스러운 모습은 그대로 전달된다.

더 작은 사진 : 가까운 사진은 작품이다.

현장 사진 : 고객이 믿을 수밖에 없는 사진들

포인트 : 콘텐츠를 강력하게 만드는 법


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