잘 팔리는 콘텐츠의 3가지 특징
바로 예측 가능하고, 길며, 본질에서 벗어나지 않는다는 것
웹 콘텐츠 전문가인 저는 지난 6년간 수천 개가 넘는 잘 팔리는 쇼핑몰들과 잘 팔리는 상세페이지들을 연구했습니다. 1,000원짜리 액세서리부터 기능성 수영복, 화장품, 컴퓨터, 원목가구, 전문가용 커피머신 등까지 다양한 분야의 쇼핑몰들을 연구했고 그 이유는 저의 의뢰인들이 다양했기 때문입니다.
저는 당나귀 우유로 만든 화장품의 상세페이지를 만들면서 동시에 대학교 실험실의 안정장치 쇼핑몰을 만들고 연예인의 프러포즈 이벤트 사이트를 만들기도 합니다. 이 같이 다양한 분야의 콘텐츠를 머니콘텐츠로 만들기 위해 저희가 제일 먼저 하는 일은 무엇일까요? 바로 경쟁사 분석입니다. 경쟁사들을 꼼꼼하게 분석함으로써 업계의 특성, 고객의 취향, 고객이 선호하는 가격 등 다양한 정보를 얻을 수 있으며 마찬가지로 잘 팔리고 있는 시장의 강자들도 많이 알게 됩니다.
그렇게 수천 개의 쇼핑몰과 상세페이지들을 연구한 결과 잘 팔리는 콘텐츠에는 3가지 공통점이 있었습니다. 바로 예측 가능하고, 길며, 본질에서 벗어나지 않는다는 것이었습니다.
잘 팔리는 콘텐츠의 첫 번째 특징, 예측 가능하다.
첫째로 예측 가능하다는 뜻은 잘 안 팔리는 콘텐츠의 특징, 놀랍기만 함의 반대말입니다. 예를 들어 원목가구 쇼핑몰 중에 괄목한 성장률을 보이는 빈스 70이라는 쇼핑몰이 있습니다. 이 쇼핑몰에는 가구업계에서는 흔한 연예인이나 저렴한 세일 가격 등은 없지만 반대로 예측 가능한 콘텐츠들이 많기로 유명합니다.
빈스 70이 쇼핑몰에 담은 머니콘텐츠들의 제목은 매우 평범합니다. 빈스 70의 원목가구들은 하드우드라는 단단하고 고급스러운 원목을 사용하는 것이 장점인 쇼핑몰답게 고객이 만날 수 있는 첫 번째 콘텐츠는 하드우드란? 이란 메뉴입니다. 이 콘텐츠는 예측 가능하게 하드우드가 어떤 원목이며 하드우드로 원목가구를 만들면 어떤 장점이 있는지 쉽게 설명하는 콘텐츠입니다.
원목가구 쇼핑몰 빈스 70 두 번째 콘텐츠는 빈스 70의 다름으로 말 그대로 빈스 70이 다른 가구들과 왜 다른 지 다양한 사진과 원목가구 체크리스트 등을 통해 알려주고 있습니다. 세 번째 콘텐츠는 하드우드와 소프트우드와 명확한 비교를 통해 고객들에게 원목가구가 다 같은 원목가구가 아니라 하드우드 원목가구와 소프트우드 원목가구로 나뉜다는 것을 알려주고 있습니다. 네 번째는 DESIGN&BEST라는 코너로 빈스 70의 디자인 장점과 지금까지 만들거나 판매된 된 제품들의 베스트 제품들을 잡지처럼 소개를 하며 다섯 번째는 2주에 걸친 제작과정에 대한 내용을 날마다 보여주고 여섯 번째는 배송과정과는 과정을 일일이 사진을 찍어 보여주고 있으며 일곱 번째에는 빈스 70의 매장 모습들과 주소들을 그 누구보다 길게 보여줍니다. 여덟 번째에는 구입한 가구들의 원목 관리법을 콘텐츠로 이렇게 긴 콘텐츠를 본 고객들은 자신의 궁금증을 완벽하게 해결할 뿐만 아니라 반대로 짧은 콘텐츠를 가진 쇼핑몰들을 도로 의심하기까지 합니다. ‘다른 쇼핑몰들은 왜 이런 이야기를 안 하지? 안 보여주고 싶은 게 있나?’ 같은 의심을 말입니다. 마지막 아홉 번째에는 빈스 70만의 원목 관리사 서비스를 알려주면서 마무리됩니다. 빈스 70의 콘텐츠 흐름은 원목 쇼핑몰 고객들이 지극히 예측 가능합니다.
말 그래도 창의적이거나 놀라운 무언가보단 가구를 구입하고자 하는 사람은 모두가 궁금해하고 챙겨보는 내용들을 예측 가능하게 풀어내고 있습니다. 빈스 70은 TV광고까지 하는 경쟁사들보다 창의적이거나 놀라운 콘텐츠는 없지만 그 누구보다 빈스 70의 가구의 모든 과정들이 고객들 눈에 보일 것처럼 가깝게 보여주는 업체입니다. 빈스 70은 예측 가능한 콘텐츠들을 쇼핑몰에 담은 직후 30일간 다음 네이버 검색광고 기준 약 6.2배*의 전환수 상승을 이뤄냈습니다.
예측 가능한 콘텐츠의 힘은 가구뿐만 아니라 의류 쇼핑몰, 화장품, 의료기기 등 가리지 않고 영향력을 발휘할 수 있습니다. 그리고 어느 분 야나 시작은 고객들의 Q&A입니다. 고객들의 입장에서 가장 궁금한 것부터 차근차근 물어보고 답하다 보면 어느새 예측 가능한 콘텐츠가 완성됩니다. 예를 들어 화장품이라면 파는 사람은 누군지?(회사 소개) -> 이 제품은 다른 제품에 비해 어떤 차이가 있는지?(차별점) -> 어떤 고객들이 선택했고 어떤 피부에 쓰는 건지? -> 제품의 성분들은 어떤 것들이 들어있는지? (구체적으로) -> 성분은 안전한지? -> 성분들은 어디서 제조되며 믿을 수 있는지? -> 제품은 어떻게 배송되며 포장은 안전하게 되어 있는지? 등등을 설명하기만 해도 매우 강력한 머니 콘텐츠가 될 수 있습니다. 왜냐하면 저희가 본 대부분의 쇼핑몰이나 상세페이지는 고객의 궁금증조차 해결해주지 못하고 있기 때문입니다.
잘 팔리는 콘텐츠의 두 번째 특징, 길다.
잘 팔리는 콘텐츠의 두 번째의 공통점은 길다입니다. 긴 콘텐츠는 온라인 마케팅의 가장 큰 단점을 해결하는 가장 좋은 방법입니다. 온라인의 가장 큰 단점이란 ‘만져볼 수 없고, 직접 볼 수 없다’라는 것이며 이 단점은 고객들을 증거 중독자로 만들어버립니다. 그래서 고객들은 구입하려는 원피스의 전체 모습은 물론 옷감의 가벼움이나 비침, 다양한 공간에서 옷을 입었을 때의 모습은 물론 옷의 마감 한 올 한 올까지도 볼 수 있다면 보려고 노력합니다. 이런 고객의 마음을 수백억 대의 상위권 의류 쇼핑몰들은 매우 잘 알고 있으며 너나 할 것 없이 압도적인 길이의 상세페이지 길이를 자랑합니다.
최상위 여성 쇼핑몰 중에 하나인 츄(chuu)예로 연 매출 180억*의 츄의 마이너스진의 상세페이지의 중에 하나의 길이는 약 108,898픽셀**입니다. 연 매출 538억의 육육걸즈 역시 베스트 첫 번째 진열된 상세페이지의 경우 약 69,195픽셀***입니다
이렇게 긴 콘텐츠를 본 고객들은 자신의 궁금증을 완벽하게 해결할 뿐만 아니라 반대로 짧은 콘텐츠를 가진 쇼핑몰들을 도로 의심하기까지 합니다.
‘다른 쇼핑몰들은 왜 이런 이야기를 안 하지? 안 보여주고 싶은 게 있나?’
같은 의심을 말입니다.
잘 팔리는 콘텐츠의 세 번째 특징, 본질
잘 팔리는 콘텐츠들의 세 번째 공통점은 본질입니다. 자세히 말하자면 예측 가능하고 긴 콘텐츠의 내용이 당신 쇼핑몰이나 상품의 본질을 말해야 한다는 것입니다. 온라인 고객들은 매우 영리해서 당신의 콘텐츠가 뻥인지 아닌지를 수많은 클릭질을 통해 알아냅니다. 그들은 증거 중독자이기 때문에 마치 피를 끝없이 원하는 좀비처럼 끝없는 탐색을 통해 당신의 콘텐츠의 증거를 확인하려 노력합니다. 배송이 장점도 아닌데 총알배송이라고 하면 곧바로 고객들은 후기들을 샅샅이 뒤져서 배송이 빠르지 않다는 것을 증명하고 연예인이 선호하는 제품이 아닌데 연예인 콘텐츠를 보여한다면 연예인의 집과 신변잡기 기사들을 털어내서 실제로 그 연예인들이 당신의 제품을 잘 사용하고 있는지 아닌지 찾아낼 것입니다.
반대로 당신의 콘텐츠가 절대 변하지 않는 본질에 대해 이야기를 시작한다면 고객들은 믿을 수밖에 없을 것입니다. 만약 당신이 강아지 수제간식 쇼핑몰을 운영하고 비싸지만 건강한 재료로 만든 강아지 수제간식을 만들고 있다면 강아지 간식을 직접 먹어보고 사용되고 있는 재료들을 솔직하게 보여주는 콘텐츠를 만들고 또 이 강아지 간식을 먹고 있는 고객들의 이야기를 진솔하게 들려준다면 고객들은 당신이 만든 강아지 수제간식이 비싸지만 사야 할 가치가 있는지 알게 될 것입니다.
또 50년 된 장인들로 가구를 제작하는 가구제작업체가 가구와 함께 늙어버린 대표와 장인들의 모습을 내세우면서 맞춤 소파를 만들 때 꼼꼼히 체크해야 할 사소한 부분들에 대해 콘텐츠를 만든다면 고객들은 멈춰서 그 가구업체의 이야기들을 들을 것입니다. 그리곤 가구업체 콘텐츠에게 좋아요 991개와 공유 800회를 통해 응원을 하고 환호를 보낼 것입니다.
본질은 매우 중요합니다. 아무리 화려하고 멋진 콘텐츠를 만들어도 200,000만 픽셀이 넘는 콘텐츠를 만들 수 있고 수백 명의 모델과 수십 명의 연예인을 사용할 수 있더라도 만약 당신의 콘텐츠라 거짓말이라면 고객들은 반드시 알아채기 때문입니다. 그래서 머니콘텐츠 제작의 첫 번째는 스스로의 본질을 알게 되는 것으로 시작합니다. 그리고 그 본질은 대게 당신의 일상 속에 있습니다.
영상으로 해석을 보고 싶으시다면?
*네이버 검색광고 기준 (2017)
**https://www.chuu.co.kr/product/detail.html?product_no=15310&cate_no=1440&display_group=1
***http://www.66girls.co.kr/product/detail.html?product_no=78486
머니 콘텐츠,
어떤 이야기가 이어질까요?
1. 왜 온라인 마케팅은 쉬울까?
오프라인 마케팅이 만드는 지식의 저주
증거 1. 6개월 만에 매출 1,500%의 기적, 피카소 브러시
비싼 건 비싼 이유가 있어야 한다.
고객들은 놀러 온 게 아니다.
증거 2. 3년 만에 매장 한 개에서 58개까지, 소녀폰
네이밍이 고객을 선택한다.
증거 3. 2인 쇼핑몰에서 연 178억까지 수직상승. 비츠 조명
안심은 필수이고 필수이며 필수다.
체류시간이 차이를 만든다. 체류시간을 보장하는 머니콘텐츠
뻔하고 예측 가능한 머니 콘텐츠의 특성
이 글이 온라인 편인 이유는 온라인 마케팅이 쉽기 때문이다.
2019년에 가장 효과적인 1968년의 마케팅?
2. 안 팔리는 콘텐츠 VS 잘 팔리는 콘텐츠
모든 콘텐츠는 골(Goal)이 필요하다.
콘텐츠의 생존은 콘텐츠 우선순위에 달려있다.
페이스북, 인스타그램, 유튜브 콘텐츠 99.9% 망하는 이유
안 팔리는 콘텐츠 VS 잘 팔리는 콘텐츠 1
안 팔리는 콘텐츠 VS 잘 팔리는 콘텐츠 2
안 팔리는 콘텐츠의 3가지 특징
잘 팔리는 콘텐츠의 3가지 특징 <- 오늘은 여기까지
대부분의 머니 콘텐츠는 당신의 일상이다.
머니 콘텐츠의 기초, 스스로 질문하기
모든 콘텐츠는 경쟁이다. 소파 1975의 생존기
날카로울수록 콘텐츠는 치명적이다
온라인 마케팅은 저격수의 한 방이다.
3. 쇼핑몰 콘텐츠 100% 성공하는 13가지 방법
기초. 시장에서 잘 팔리는 콘텐츠 찾는 법
검색어로만 성공하기. 로열 트리 펜션
알 박기 네이밍, 부동산 투기 안 부럽다.
36계 줄행랑이 만든 성공. 과일의 정석
단어 집착이 만든 성공
자기소개만으로 성공하기
공감은 쇼핑의 필수 에티켓
세계적인 브랜드들과 콘텐츠로 싸우는 방법, 디테일
몸짓 불리기로 성공하기
성형수술로 성공하기
계산된 감성으로 성공하기
편집된 리얼 스토리로 성공하기
구체적인 디자인으로 압도하기
4. 반드시 알아야 할 14가지 머니 콘텐츠 원칙들
고객이 보고 싶은 것이 머니 콘텐츠
경쟁에 집중하라
많이 보여주고 크게 보여주는 것이 원칙
고객의 궁금증이 머니 콘텐츠의 KEY
시선이 가는 모든 페이지를 꾸며라
공짜와 무한 보장의 힘
이탈률을 떨어뜨리는 것은 사람, 사람, 사람
비쌀수록 수다쟁이가 되어야 한다.
고객은 확실한 증거 수집가를 좋아한다.
디테일에 집착하면 만사형통.
바꾸면 망한다.
지루함이 최고의 덕목이다.
막내가 이해하지 못하면 고객 못한다
달달 외어야 할 추천도서들
절대 피해야 할 책과 교육들
5. 로그분석으로 사이트 콘텐츠 평가하는 11가지 방법
잠든 로그분석 깨우기
키워드 분석 보고서의 함정
기본 : PC VS 모바일 특성 알기
반송률 (이탈률) : 콘텐츠의 건강수치
재방문, 재방문율 : 콘텐츠의 매력
방문 페이지 깊이와 세션당 체류시간 : 콘텐츠의 깊이
회원 중 구매자 VS 비 구매자 비율 : 콘텐츠의 충성도
유입 매체 별 반송률 : 광고 효율
키워드 별 반송률과 체류시간 : 단어 경쟁력
시간대 별 구매 : 효과적인 이벤트 시간
내부 검색어 : 효과적인 메뉴 및 검색어 태그 배치
환경 분석 : 콘텐츠의 표현 환경
로그분석의 단점과 활용법
6. 모바일 콘텐츠 트렌드와 5가지 공략법
모바일 혁명의 쉬운 개념 이해
콘텐츠 in 쇼핑몰
사이트보다 상품
내부 히트상품을 만드는 상위 쇼핑몰들
제목은 자극적, 내용은 구구절절
저렴하고 현실적인 동영상 콘텐츠 활용법
7. 머니콘텐츠 욕심 편
왜 머니 콘텐츠 욕심 편인가?
SNS 콘텐츠 0.001% 미만 성공사례
나만 못하는 SNS 콘텐츠 성공법칙
앱은 언제 필요할까? 앱의 종류와 이해
돈 많고 머리 좋은 (대) 기업이 하는 콘텐츠 장악 법
돈 많고 머리 좋은 (대) 기업이 하는 시장파괴법
페이스북에서 돈 버는 3가지 콘텐츠
상식처럼 알아야 할 콘텐츠 평가법과 용어들
8. 마케터를 성장시키는 12가지 책임감
게릴라 마케팅이 주는 희열
대표처럼 생각하면 얻는 것들.
한 줄의 떨림. 웹 콘텐츠 전략
한계를 알수록 명확해지는 마케팅
대기업 마케팅 VS 중소기업 마케팅
모두가 너의 적이어도 모두에게 친절해라.
오늘. 책임지면 된다.
당장의 세일보다 콘텐츠의 방향이 더 중요하다
실패는 책임져야 한다. 그래야 성장한다.
외로움과 비난은 능력 있는 콘텐츠 마케터라는 증거
남다른 깊이가 있는 사람이 대표가 된다.
세상을 꿰뚫는 학문, 마케팅 즐기기
부록. 미러리스 카메라 하나로 멋진 콘텐츠 사진을 찍는 4가지 방법
이탈률을 낮추는 콘텐츠 사진
상품보다 인물 : 사랑스러운 모습은 그대로 전달된다.
더 작은 사진 : 가까운 사진은 작품이다.
현장 사진 : 고객이 믿을 수밖에 없는 사진들
포인트 : 콘텐츠를 강력하게 만드는 법
