안 팔리는 콘텐츠의 3가지 특징
같음, 짧음, 놀랍기만 함, 세 가지는 안 팔리는 콘텐츠의 공통점입니다.
같음, 짧음, 놀랍기만 함, 세 가지는 안 팔리는 콘텐츠의 공통점입니다.
안 팔리는 콘텐츠의 첫 번째 특징, 같다.
첫 번째 같다라는 것은 이 페이지, 저 페이지를 클릭해도 내용이 똑같다 혹은 비슷하다라는 것입니다. 고객이 어떤 제품을 비교하려 이 쇼핑몰, 저 쇼핑몰 돌아다녀도 보이는 것은 똑같거나 비슷한 콘텐츠라면 고객의 선택은 어떻게 될까요? 모두 비슷하다면 고객의 선택에 영향을 주는 것은 ‘가격’ 또는 ‘후기 숫자’ 빼곤 없을 것입니다. 그리고 보통 이런 경우에선 처음 시장에 진입한 선배 쇼핑몰들이 가격과 후기 숫자에 절대적으로 유리합니다. 처음에 판매가 되기 시작하면 마치 눈길에 굴러가는 눈덩이처럼 선배 쇼핑몰들은 판매가 쌓이고 후기가 쌓이고 다시 판매가 쌓여갑니다. 그리고 당신의 쇼핑몰이 시장에 진입했을 때쯤엔 거대한 바위처럼 판매와 후기가 단단하게 구축되어 있을 것입니다. 그런 가운데 선배 쇼핑몰의 콘텐츠와 당신의 콘텐츠가 ‘같다’ 면 당신의 쇼핑몰은 경쟁이 될까요? 0과 1의 잔인한 온라인 마케팅에서 살아남을 수는 있을까요? 그래서 같음이라는 것은 안 팔리는 쇼핑몰들의 공통점들입니다.
물론 패기 넘치는 후배 쇼핑몰들은 이익도 남기지 못할 파격적인 가격으로 저가 경쟁을 펼치기도 합니다. 그들은 800원도 안 되는 박스 마진*정도만 해도 만족하기도 합니다. 배고픈 거지의 시간들을 꾹꾹 참아내고 일단 판매를 만드는데 집중합니다. 그러다 보면 판매가 쌓이고 후기도 쌓이고 단골들도 쌓여서 결국 선배 쇼핑몰들이 백기를 들 수 있을 거라 믿습니다.
안타깝게도 저가 전략은 처음에 사용할 때 가장 안 좋은 전략 중에 하나이다. 하지만 안타깝게도 출혈 할인 정책은 선배 쇼핑몰에게 두 가지 이유로 별다른 위협이 되지 못합니다. 첫째로 선배 쇼핑몰들이 대게 돈이 더 많습니다. 그래서 선배 쇼핑몰들은 위협이 된다고 하면 순식간에 후배 쇼핑몰들이 제시하는 가격보다 더 낮게 가격을 낮출 수도 있습니다. 그리고 더 오래 저가를 버틸 수도 있습니다. 둘째로 어렵게 만든 단골들 역시 가격이 변하는 순간 등을 돌리게 됩니다. 그들에겐 저렴해서 샀던 쇼핑몰이 상대방에 비해 비싸지는 즉시 후배 쇼핑몰에서 사야 할 이유가 없어지게 됩니다. 그래서 막강한 자본력의 뒷 밤 침이 없다면 후발주자들의 저가 경쟁은 망하기 마련입니다.
심지어 오늘도 수많은 후발 쇼핑몰들이 이미 저가 경쟁을 하고 있습니다. 신규 쇼핑몰들이 손쉽게 꺼내 드는 카드가 바로 ‘할인’이기 때문입니다. 당신이 할인 전쟁을 시작하는 순간 선배 쇼핑몰뿐만이 아닌 다른 신규 쇼핑몰들과의 진흙탕 싸움이 되어버립니다. 그래서 보통 저가 전쟁의 승자는 지마켓이나 옥션 등과 같은 오픈마켓들입니다.
안 팔리는 콘텐츠의 두 번째 특징, 짧다.
안 팔리는 콘텐츠의 두 번째 공통점은 짧음입니다. 온라인 고객들은 ‘만질 수도 없는’ 제품을 사야 하는 불안한 상황에 놓여있습니다. 때문에 고객들은 끝도 없는 안심을 하고 싶어 합니다. 그래서 최저가 제품들도 사고 싶어 하지만 꼭 최저가라고 사지 않은 이중성을 보입니다. 고객들은 안심을 하고 싶어서 한 번에 선택을 하지 못하고 계속 다른 쇼핑몰과 상세페이지들을 돌아다닙니다. 그리고 위의 프로젝터 마니아와 캐시 워치의 예에서 볼 수 있듯 그리곤 남들보다 더 많이 대화할 수 있는 콘텐츠에 멈춰 서게 됩니다. 비슷한 제품이나 비슷한 서비스라도 콘텐츠를 읽었을 때 조금 더 디테일하고 많은 이야기를 가진 쪽의 제품이나 서비스가 더 전문적이라고 생각합니다.
그리고 사람들은 초보보다 전문가에서 물건을 구입하고 싶어 하죠. 만약에 당신의 콘텐츠가 다른 쇼핑몰의 콘텐츠보다 짧다면 고객들은 당신을 초보라고 생각할까요? 전문가라고 생각할까요?
짧다의 기준은 철저히 경쟁업체입니다. 예를 들어 경쟁업체에 비해 한 파트라도 고객들에게 이야기를 더 해줄 수 있다면 그것으로 당신은 경쟁업체에 비해 한걸음 더 경쟁에서 유리한 위치에 설 수 있습니다. 심지어 배송 장면을 찍어서 보여주는 것만으로도 아트 공구라는 쇼핑몰은 1년 만에 305%*의 매출 상승을 이뤄내기도 했습니다.
아트 공구의 포장하는 장면 모습아트 공구는 유아미술도구나 교육재료들을 유통 판매하는 쇼핑몰입니다. 가위나 칼과 같은 공작 도구부터 도화지, 물감 같은 미술도구, 연 만들기나 코딩 로봇까지 매우 다양한 제품을 취급하고 있으며 그 수는 약 22,000개 정도나 됩니다. 그리고 하루에 70~80개의 새로운 제품이 올라오고 마찬가지로 그만큼의 제품이 사라집니다. 이런 쇼핑몰들은 상세페이지들을 직접 만드는 것이 거의 불가능합니다. 때문에 제조업체에서 만든 상세페이지들을 게시하고 상품 등록하는 것만으로도 하루가 바쁘게 지나갑니다. 이런 상황은 유아미술도구를 판매하는 모든 쇼핑몰들이 같습니다. 즉, 이 쇼핑몰들의 고객들은 어떤 쇼핑몰을 들어가도 모두 똑같은 상품과 똑같은 상세페이지만 볼 수 있다는 말이기도 합니다.
그래서 아트 공구는 타 쇼핑몰 차이를 만들어내기 위해 체류시간을 타 쇼핑몰보다 늘리는 전략을 썼고 그중에서도 자사의 배송 장면을 콘텐츠로 만들었습니다. 또한 주요 고객인 미술 선생님들의 공감을 끌어내는 콘텐츠들도 함께 만들었습니다.
자 이제 이 콘텐츠들은 쇼핑몰 어디를 클릭하면 볼 수 있을까요? 정답은 ‘모두’입니다. 이 배송 장면은 모든 상세페이지 하단에 노출되어 있으며 매우 고객들에게 지겹게 똑같은 장면만을 보여주고 고객들은 포장을 잘해준다는 것을 지겹게 알게 되어 결국 아트 공구에서 구매를 하게 합니다. 왜냐하면 다른 경쟁 쇼핑몰의 상세페이지에는 상품내용 밖에 없다면 아트 공구에는 사은품 + 상품내용 + 배송 장면의 3단 구성을 모든 상세페이지에 적용함으로 기본적인 상세페이지의 길이 타 업체의 약 3배 이상이기 때문입니다. 3배 긴 상세페이지에 계속 머물다 보면 고객들은 아트 공구의 장점을 결국 알게 됩니다. 단 두 개의 콘텐츠를 무한 반복함으로써 상품과 상세는 같지만 체류시간은 다르게 만들었습니다. 아크 공구는 지난 2년간 유아미술도구 쇼핑몰 업계에서 가장 큰 성장을*** 이룬 쇼핑몰입니다.
검색광고를 진행하는 업체들의 검색 수 비교 보라색이 아트 공구의 조회수,안 팔리는 콘텐츠의 세 번째 특징, 놀랍기만 하다
안 팔리는 상세페이지의 마지막 특징은 놀랍기만 함입니다. 놀랍기만 함은 말 그대로 창의적이고 웃기고 놀라운 콘텐츠들을 말합니다. 수많은 온라인 마케터들은 그 누구보다 창의적이고 웃기고 놀라운 콘텐츠들로 고객의 ‘시선’을 뺏어서 자사의 쇼핑몰이나 가게에 방문하게 하려고 날마다 유튜브와 페이스북, 인스타그램을 돌아다니며 수많은 아이디어들을 생각하고 기획하고 실행합니다. 그 결과 어떤 쇼핑몰은 인형에다 명품시계를 매달아 우주까지 날리기도 하며 어떤 쇼핌몰은 조명을 일부러 깨뜨리며 깔깔대며 조명 설치의 위험함을 유머로 풀어내기도 합니다. 어떤 온라인 마케터들은 고객들의 ‘시선’을 뺏을 수만 있다면 나룻배를 타고 태평양을 건널 것처럼 날마다 자극적이고 충격적인 놀라움을 찾아 헤맵니다. SNS 콘텐츠 전쟁의 희박한 성공확률을 뛰어넘어 고객의 ‘시선’을 사로잡았다고 하더라도 고객의 ‘시선’을 뺏으면 판매에 성공할 수 있을까요? 애초에 고객들은 이미 검색을 통해 당신의 쇼핑몰 안에 들어와 있는데 말이죠.
모든 상업적인 온라인 콘텐츠들은 반드시 상품과 연결되어야 합니다. 당신이 쇼핑몰 영상을 만든다면 영상의 목적이나 영상의 내용도 철저히 상품과 연관되어야 하며 이야기의 끝은 판매여야 합니다. 온라인 마케터가 만드는 모든 그래픽과 사진과 글들은 상품과 연관되지 않으면 무의미합니다. 그리고 이미 알아서 쇼핑몰을 찾아서 들어온 고객들에겐 놀랍고 신기한 이야기보단 뻔하고 당연한 이야기들이 판매에 도움이 됩니다.
예를 들자면 배송과 포장을 잘해준다라는 아트 공구의 이야기나 좋은 원단으로 만든 옷만을 골라서 판매한다는 얀스토리나 이 브러시를 사용하는 사람들이 전문가들이 많다는 피카소 브러시와 같이 철저히 상품과 서비스에 관련된 뻔한 이야기에 사람들은 쇼핑몰을 신뢰하고 구매를 확정합니다. 만약 당신의 온라인 콘텐츠에 상품과 관련된 뻔하고 당연한 이야기가 없다면 당신의 창의성과 유머는 잠시 접어두셔야 합니다. 왜냐하면 쇼핑몰은 판매를 공간이지 당신의 SNS가 아니기 때문이다.
*박스 마진 : 배송료와 실제 배송료의 차이로 버는 작은 마진을 말한다. (예: 고객한테 받는 배송료 2,500원, 대량 계약 시 배송료 1,700원에서 약 800원의 차이로 버는 마진
** 카페 24 쇼핑몰 내부 매출 기준 (2016)
*** 네이버 트렌드 기준 (2016~2019)
영상으로 보고 싶으시다면?
머니 콘텐츠,
어떤 이야기가 이어질까요?
1. 왜 온라인 마케팅은 쉬울까?
오프라인 마케팅이 만드는 지식의 저주
증거 1. 6개월 만에 매출 1,500%의 기적, 피카소 브러시
비싼 건 비싼 이유가 있어야 한다.
고객들은 놀러 온 게 아니다.
증거 2. 3년 만에 매장 한 개에서 58개까지, 소녀폰
네이밍이 고객을 선택한다.
증거 3. 2인 쇼핑몰에서 연 178억까지 수직상승. 비츠 조명
안심은 필수이고 필수이며 필수다.
체류시간이 차이를 만든다. 체류시간을 보장하는 머니콘텐츠
뻔하고 예측 가능한 머니 콘텐츠의 특성
이 글이 온라인 편인 이유는 온라인 마케팅이 쉽기 때문이다.
2019년에 가장 효과적인 1968년의 마케팅?
2. 안 팔리는 콘텐츠 VS 잘 팔리는 콘텐츠
모든 콘텐츠는 골(Goal)이 필요하다.
콘텐츠의 생존은 콘텐츠 우선순위에 달려있다.
페이스북, 인스타그램, 유튜브 콘텐츠 99.9% 망하는 이유
안 팔리는 콘텐츠 VS 잘 팔리는 콘텐츠 1
안 팔리는 콘텐츠 VS 잘 팔리는 콘텐츠 2
안 팔리는 콘텐츠의 3가지 특징 <- 오늘은 여기까지
잘 팔리는 콘텐츠의 3가지 특징
대부분의 머니 콘텐츠는 당신의 일상이다.
머니 콘텐츠의 기초, 스스로 질문하기
모든 콘텐츠는 경쟁이다. 소파 1975의 생존기
날카로울수록 콘텐츠는 치명적이다
온라인 마케팅은 저격수의 한 방이다.
3. 쇼핑몰 콘텐츠 100% 성공하는 13가지 방법
기초. 시장에서 잘 팔리는 콘텐츠 찾는 법
검색어로만 성공하기. 로열 트리 펜션
알 박기 네이밍, 부동산 투기 안 부럽다.
36계 줄행랑이 만든 성공. 과일의 정석
단어 집착이 만든 성공
자기소개만으로 성공하기
공감은 쇼핑의 필수 에티켓
세계적인 브랜드들과 콘텐츠로 싸우는 방법, 디테일
몸짓 불리기로 성공하기
성형수술로 성공하기
계산된 감성으로 성공하기
편집된 리얼 스토리로 성공하기
구체적인 디자인으로 압도하기
4. 반드시 알아야 할 14가지 머니 콘텐츠 원칙들
고객이 보고 싶은 것이 머니 콘텐츠
경쟁에 집중하라
많이 보여주고 크게 보여주는 것이 원칙
고객의 궁금증이 머니 콘텐츠의 KEY
시선이 가는 모든 페이지를 꾸며라
공짜와 무한 보장의 힘
이탈률을 떨어뜨리는 것은 사람, 사람, 사람
비쌀수록 수다쟁이가 되어야 한다.
고객은 확실한 증거 수집가를 좋아한다.
디테일에 집착하면 만사형통.
바꾸면 망한다.
지루함이 최고의 덕목이다.
막내가 이해하지 못하면 고객 못한다
달달 외어야 할 추천도서들
절대 피해야 할 책과 교육들
5. 로그분석으로 사이트 콘텐츠 평가하는 11가지 방법
잠든 로그분석 깨우기
키워드 분석 보고서의 함정
기본 : PC VS 모바일 특성 알기
반송률 (이탈률) : 콘텐츠의 건강수치
재방문, 재방문율 : 콘텐츠의 매력
방문 페이지 깊이와 세션당 체류시간 : 콘텐츠의 깊이
회원 중 구매자 VS 비 구매자 비율 : 콘텐츠의 충성도
유입 매체 별 반송률 : 광고 효율
키워드 별 반송률과 체류시간 : 단어 경쟁력
시간대 별 구매 : 효과적인 이벤트 시간
내부 검색어 : 효과적인 메뉴 및 검색어 태그 배치
환경 분석 : 콘텐츠의 표현 환경
로그분석의 단점과 활용법
6. 모바일 콘텐츠 트렌드와 5가지 공략법
모바일 혁명의 쉬운 개념 이해
콘텐츠 in 쇼핑몰
사이트보다 상품
내부 히트상품을 만드는 상위 쇼핑몰들
제목은 자극적, 내용은 구구절절
저렴하고 현실적인 동영상 콘텐츠 활용법
7. 머니콘텐츠 욕심 편
왜 머니 콘텐츠 욕심 편인가?
SNS 콘텐츠 0.001% 미만 성공사례
나만 못하는 SNS 콘텐츠 성공법칙
앱은 언제 필요할까? 앱의 종류와 이해
돈 많고 머리 좋은 (대) 기업이 하는 콘텐츠 장악 법
돈 많고 머리 좋은 (대) 기업이 하는 시장파괴법
페이스북에서 돈 버는 3가지 콘텐츠
상식처럼 알아야 할 콘텐츠 평가법과 용어들
8. 마케터를 성장시키는 12가지 책임감
게릴라 마케팅이 주는 희열
대표처럼 생각하면 얻는 것들.
한 줄의 떨림. 웹 콘텐츠 전략
한계를 알수록 명확해지는 마케팅
대기업 마케팅 VS 중소기업 마케팅
모두가 너의 적이어도 모두에게 친절해라.
오늘. 책임지면 된다.
당장의 세일보다 콘텐츠의 방향이 더 중요하다
실패는 책임져야 한다. 그래야 성장한다.
외로움과 비난은 능력 있는 콘텐츠 마케터라는 증거
남다른 깊이가 있는 사람이 대표가 된다.
세상을 꿰뚫는 학문, 마케팅 즐기기
부록. 미러리스 카메라 하나로 멋진 콘텐츠 사진을 찍는 4가지 방법
이탈률을 낮추는 콘텐츠 사진
상품보다 인물 : 사랑스러운 모습은 그대로 전달된다.
더 작은 사진 : 가까운 사진은 작품이다.
현장 사진 : 고객이 믿을 수밖에 없는 사진들
포인트 : 콘텐츠를 강력하게 만드는 법
