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by 조얼 Nov 03. 2019

팔리는 콘텐츠는 대부분 당신의 일상이다.

온라인 쇼핑몰들에게 고객이 주는 기회는 단 한 번!


 부부가 운영하는 가구 쇼핑몰인 빈스 70은 당시 날로 올라가는 광고비와 반대로 멈춰있는 매출에 고민이 많은 가구업체였습니다. 나름대로 다른 가구업체들이 하는 TV 협찬이나 바이럴 마케팅들도 열심히 했었지만 눈에 띄는 효과는 없었습니다. 게다가 촬영 비용이 매우 비싼 편이라 대부분의 가구들은 매장에 있는 가구를 그대로 찍어 활용하다 보니 하루 200만 원이 들어가는 가구 전문 스튜디오를 빌려 촬영을 할 수 있는(멋진 사진을 가진) 경쟁 쇼핑몰들과 차이는 점점 벌어져만 갔습니다. 게다가 경쟁 쇼핑몰들은 너 나할 것 없이 연예인들을 모델로 내세우며 또는 편당 몇천만 원의 제작비가 든 홍보영상 등을 몇 개씩 고객들에게 보여준다면 빈스 70은 팔고 있는 상품의  상세페이지조차 없는 경우가 있어 매장에 온 고객들에게 일일이 상품에 대해 설명을 해야 경우도 있었습니다. 



온라인 쇼핑몰들에게 고객이 주는 기회는 대부분 단 한 번! 


 우리의 고객들은 우리 쇼핑몰을 생애 얼마나 많이, 자주 들어올까요? 답은 '생애 단 한 번, 그리고 평생 다시 오지 않는다'입니다. 대부분의 쇼핑몰들은 고객들이 원목가구란 단어를 검색하기 전 까진 고객 앞에 등장하지 못하고 또 고객들 역시 검색한 후 나오는 수많은 쇼핑몰들을 대부분 '한 번'들어가고 다시 안 들어가기 때문입니다. 

 

 그러니까 빈스 70에게 주어진 기회는 기회는 단 한 번! 이란 이야기입니다. 그렇다면 빈스 70은 어떻게 고객들의 지갑을 열 머니 콘텐츠를 만들 수 있을까요?  경쟁사들처럼 연예인들을 동원하고 직원들이 날마다 콘텐츠들 만들 수 있는 비용과 인력은 애초에 불가능하기 때문에 경쟁사가 대응할 수 없는 ‘본질’을 가진 머니 콘텐츠를 반드시 만들어야 하는 상황이었고 만들 머니 콘텐츠는 단기간이 아닌 최소 몇 년간 장기간 동안 그 영향력이 살아있어야 하는 상황이었습니다.


 그래서 콘텐츠 전문가들은 빈스 70의 본질을 찾기 시작했습니다. 그리고 그 여정은 바로 곁에 있었습니다.  바로 빈스 70 대표님의 일상 속에 숨어있었습니다. 


기존 빈스 70 쇼핑몰 모습




 빈스 70의 원래 슬로건은 ‘자연을 생각하는 가구, 빈스 70’이었습니다. 좋아 보이고 충분히 고객의 감성을 자극할 수 있는 슬로건이었지만 문제는 이런 슬로건을 수백 개의 가구업체의 쇼핑몰에서도 언제나 찾아볼 수 있다는 것이었습니다. 게다가 그 경쟁사들은 하나같이 빈스 70의 원목가구보다 저렴했습니다. 



"왜 다른 원목가구들 보다 비싼가요?"


“아.. 저희는 나무를 좀 더 좋은 걸 써요.. 하드우드라고 하는데 좀 더 단단한 원목들인데 제작도 좀 더 어렵지만 이런 하드우드로 만든 가구들이 만듦새도 좋고 훨씬 오래가죠.”


“그럼 이런 하드우드 원목가구 업체들은 빈스 70 말고 또 있나요?” 


“아마 몇몇 있긴 한데 하드우드를 쓰는 가구들이 명품 브랜드들이 많아서 저희보다 더 비싸고요. 반대로 가격이 저렴한 원목가구 업체들은 (가격 때문에) 하드 우드만을 고집하기 힘들죠, 제작방법도 많이 달라요. 손도 많이 가고 더 오래 걸리고”


“그럼 빈스 70이 하드우드를 고집하시는 이유가 있으신가요?”


“저희는 고객분들이 한번 사면 100년은 쓸 수 있는 가구를 만든다는 마음으로 만 들거든요. 실제로 못질도 안 하고 목 짜임이라고 원목끼리 꽉 짜 맞추는 작업들을 유일하게 해요. 제작기간이 길어지고 고객들한테 양해를 구해야 하긴 하지만 이 목 짜임 방식을 써야 이사나 충격에도 훨씬 강해지고 원목의 수축팽창 활동도 잡을 수가 있어요”


“와! 좋네요! 그런데 그 이야기가 왜 쇼핑몰에 없죠?” 


 이 순간 하드우드 원목가구 빈스 70이라는 슬로건이 생겼습니다. 그리곤 저희는 하드우드가 뭔지, 하드워드의 차이가 뭔지, 목 짜임방식이란 뭔지, 이런 하드우드 원목가구 관리법은 뭔지, 이런 가구를 배송할 때 어떻게 하는지 심지어 2주에 이른 제작과정들을 일일이 찍어서 증거를 만들었습니다. 그리고 이 콘텐츠들은 고객들에게 빈스 70의 차별점을 명확하게 알려주는 머니 콘텐츠가 되었고 신규 원목가구 쇼핑몰들이 가장 먼저 벤치마킹해야 하는 교과서 같은 쇼핑몰로 자리 잡았습니다. 1년이 지난 지금도 빈스 70의 콘텐츠를 대응할 수 있는 경쟁업체는 없습니다.


 빈스 70에게는 이 본질이 그들의 일상이었습니다. 매일같이 하드 우드만을 사용해서 가구를 만들고 2주간의 길고 수많은 제작과정을 거치고 섬세한 배송과정을 통해 하나하나 위탁이 아닌 직접 배송을 했습니다. 저희는 이런 일상이 고객들에게 잘 전달되는 것만으로도 효과가 있을 것이라 확신했습니다. 그리고 그 예상이 확신으로 바뀌는 데는 채 한 달이 걸리지 않았습니다. 리뉴얼 이후 검색광고의 전환수가 6.2 배 가까이 급증했기 때문입니다.* 



콘텐츠가 친절한 대표적인 커픈쇼핑몰 마리하우스



 어떤 커튼 쇼핑몰은 상담 전화 한 통 화만 해도 고객들의 궁금증 해결은 물론 고객 집의 인테리어 조언까지 해준다는 예측 가능한 이야기에 그 구체적이고 전문적인 상담내용들은 물론 그 상담에 만족한 고객들의 인터뷰를 모아서 상담 전용 랜딩페이지를 만들었고 그 결과 대량주문이 급등했습니다. 


 어떤 비키니 쇼핑몰은 당시 업계에서 유일하게 재고를 쌓아두면서까지 빠른 배송을 고집하고 있었고 고객들에게 빠른 배송을 해주는 것이 회사의 가장 큰 의무이라 말하던 대표님의 이야기는 ‘오늘 주문 내일 도착’이란 슬로건을 각 카테고리 페이지마다 게시하자마자 한 달 만에 구매전환율이 약 2.3배가 오르고 그 결과 매출은 약 3배**가 오르기도 했습니다. 


 웹 콘텐츠 전문가인 저는 사실 창업하시는 분들을 싫어합니다. 바로 일상 콘텐츠가 약하기 때문입니다.  신규 창업을 하시는 분들은 시장 현황은 물론이고 자신이 팔려고 하는 상품조차 파악이 안 된 경우가 많습니다. 예를 들어 저렴하고 품질이 괜찮은 상품을 만들고 판매할 줄 알았지만 정작 상품이 나왔을 땐 비싸고 품질이 저질인 상품이 나오는 경우도 흔합니다. 혹은 정작 상품이 나와도 온라인에서 충분한 검색량***이 존재하지 않는 경우도 많습니다. 무엇보다 신규 창업자들의 일상에서 어떠한 본질도 발견하지 못하는 경우가 많습니다. 


 반대로 어떤 식으로든 온라인에서 사업을 이어오고 계신 업체들은 그 나름대로의 생존 이유들이 있습니다. 그리고 가장 큰 장점들은 대부분 대표들의 일상 속에 녹아있습니다. 나만의 머니 콘텐츠가 뭘까 궁금하시죠? 그렇다면 이제부터 일기를 써보세요. 당연했던 일들을 특별하게 자세히 들여보십시오. 아마도 보물상자 같은 머니 콘텐츠가 발견되실 거예요. 



머니콘텐츠의 기초 스스로 질문하기!



 아래 질문지는 콘텐츠 에이전시가 고객을 만나기 전에 반드시 받는 사전 질문지입니다. 가장 기초적인 질문들이지만 사실 가장 중요한 질문들을 담고 있습니다. 이 사전 질문지는 6가지 간략한 질문으로 되어있으며 1인 쇼핑몰이던 대기업이던, 과일 쇼핑몰이던 컴퓨터 쇼핑몰이던 모두에게 같은 질문을 물어봅니다. 그리고 되도록 이 질문의 답변을 되도록 가장 높은 직위를 가진 사람, 즉 대표가 작성하도록 권합니다





1. 주요 경쟁사 및 사업자/담당자가 알고 있는 경쟁사 특징(장단점) / 경쟁사 URL도 같이 부탁드립니다. 
 
 2. 당신의 쇼핑몰의 주요 고객 연령층 및 특성(편하게 풀어서 이야기해주시면 됩니다)   
 
 3. 당신의 쇼핑몰을 단 한마디로 표현하자면? 
 
 4. 그 외 당신의 쇼핑몰이 가장 자신 있어하는 장점(콘텐츠 내용, 가격, CS 등) 
 
 5. 당신의 쇼핑몰 고객분들 중에 특별히 기억나는 에피소드를 이야기해주세요. 
 
 6. 대표/담당자님께 개인적으로 당신의 쇼핑몰이란? 한마디로 표현하신다면? 

(위에 질문과 다른 질문입니다) 






 간단해 보이는 이 6가지 질문을 한번 작성해 보시겠어요? 신기하게도 이 질문지를 받은 많은 분들은 상당히 답변을 힘들어했습니다. 또 직위가 올라가면 올라갈수록 같이 올라가는지 실무담당자의 답변은 빠르면 당일 내로 늦어도 이틀 정도만에 오는 반면 대표가 직접 작성하는 경우에는 최소 3일 가까이 걸리거나 때론 일주일에서 15일 가까이 고민을 하다 답변을 하신 대표들도 있었습니다. 


 그리고 많은 대표들은 답변지를 채출 하면서 이렇게 이야기했습니다 



“이 질문들이 심장을 찌르는 것처럼 아팠다” 

“왜 이 질문들을 선뜻 답변 못하는 스스로가 그리고 내 사업이 실망스러웠다”

“절대 쉽게 적을 수 없는 질문들이었다. 몇 번을 고쳐 서서 답변을 했다”

“지금 내 쇼핑몰이 할 게 얼마나 많은지 답변을 작성하면서 알 수 있었다”


 이 간단한 질문은 당신의 일상 속에 얼마나 머니 콘텐츠가 숨겨져 있을까 저희가 판단하는 잣대이자 기초자료입니다. 이 사전 질문지에 쓰인 내용이 쇼핑몰 리뉴얼이나 상세페이지 제작 시 마지막까지 핵심 참고자료가 되는 경우도 많습니다. 이 질문들에 선뜻 답할 수 있는 대표라면 이미 당신의 쇼핑몰은 온라인 생존경쟁에서 이미 몇 발자국 앞서 있을 것입니다. 





https://youtu.be/7w7O6-r53D0





*네이버 검색광고 기준 (2017)

**모 비키니 쇼핑몰 기준 (2013)

*** 온라인 쇼핑몰은 '키워드 검색량'에 따라 시장이 결정된다.






머니 콘텐츠,

어떤 이야기가 이어질까요?




1. 왜 온라인 마케팅은 쉬울까? 


오프라인 마케팅이 만드는 지식의 저주

증거 1. 6개월 만에 매출 1,500%의 기적, 피카소 브러시

비싼 건 비싼 이유가 있어야 한다. 

고객들은 놀러 온 게 아니다.

증거 2. 3년 만에 매장 한 개에서 58개까지, 소녀폰 

네이밍이 고객을 선택한다.

증거 3. 2인 쇼핑몰에서 연 178억까지 수직상승. 비츠 조명

안심은 필수이고 필수이며 필수다.

체류시간이 차이를 만든다. 체류시간을 보장하는 머니콘텐츠

뻔하고 예측 가능한 머니 콘텐츠의 특성

이 글이 온라인 편인 이유는 온라인 마케팅이 쉽기 때문이다.

2019년에 가장 효과적인 1968년의 마케팅?  



2. 안 팔리는 콘텐츠 VS 잘 팔리는 콘텐츠


모든 콘텐츠는 골(Goal)이 필요하다. 

콘텐츠의 생존은 콘텐츠 우선순위에 달려있다. 

페이스북, 인스타그램, 유튜브 콘텐츠 99.9% 망하는 이유

안 팔리는 콘텐츠 VS 잘 팔리는 콘텐츠 1  

안 팔리는 콘텐츠 VS 잘 팔리는 콘텐츠 2  

안 팔리는 콘텐츠의 3가지 특징 

잘 팔리는 콘텐츠의 3가지 특징 

대부분의 머니 콘텐츠는 당신의 일상이다.

머니 콘텐츠의 기초, 스스로 질문하기  <- 오늘은 여기까지


모든 콘텐츠는 경쟁이다. 소파 1975의 생존기

날카로울수록 콘텐츠는 치명적이다 

온라인 마케팅은 저격수의 한 방이다.



3. 쇼핑몰 콘텐츠 100% 성공하는 13가지 방법


기초. 시장에서 잘 팔리는 콘텐츠 찾는 법

검색어로만 성공하기. 로열 트리 펜션 

알 박기 네이밍, 부동산 투기 안 부럽다. 

36계 줄행랑이 만든 성공. 과일의 정석 

단어 집착이 만든 성공 

자기소개만으로 성공하기 

공감은 쇼핑의 필수 에티켓

세계적인 브랜드들과 콘텐츠로 싸우는 방법, 디테일

몸짓 불리기로 성공하기 

성형수술로 성공하기 

계산된 감성으로 성공하기 

편집된 리얼 스토리로 성공하기

구체적인 디자인으로 압도하기



4. 반드시 알아야 할 14가지 머니 콘텐츠 원칙들


고객이 보고 싶은 것이 머니 콘텐츠 

경쟁에 집중하라 

많이 보여주고 크게 보여주는 것이 원칙

고객의 궁금증이 머니 콘텐츠의 KEY 

시선이 가는 모든 페이지를 꾸며라 

공짜와 무한 보장의 힘 

이탈률을 떨어뜨리는 것은 사람, 사람, 사람 

비쌀수록 수다쟁이가 되어야 한다. 

고객은 확실한 증거 수집가를 좋아한다.

디테일에 집착하면 만사형통. 

바꾸면 망한다. 

지루함이 최고의 덕목이다. 

막내가 이해하지 못하면 고객 못한다 

달달 외어야 할 추천도서들

절대 피해야 할 책과 교육들



5. 로그분석으로 사이트 콘텐츠 평가하는 11가지 방법  


잠든 로그분석 깨우기 

키워드 분석 보고서의 함정

기본 : PC VS 모바일 특성 알기 

반송률 (이탈률) : 콘텐츠의 건강수치

재방문, 재방문율 : 콘텐츠의 매력

방문 페이지 깊이와 세션당 체류시간 : 콘텐츠의 깊이 

회원 중 구매자 VS 비 구매자 비율 : 콘텐츠의 충성도

유입 매체 별 반송률 : 광고 효율 

키워드 별 반송률과 체류시간 : 단어 경쟁력 

시간대 별 구매 : 효과적인 이벤트 시간

내부 검색어 : 효과적인 메뉴 및 검색어 태그 배치 

환경 분석 : 콘텐츠의 표현 환경  

로그분석의 단점과 활용법



6. 모바일 콘텐츠 트렌드와 5가지 공략법 


모바일 혁명의 쉬운 개념 이해

콘텐츠 in 쇼핑몰 

사이트보다 상품 

내부 히트상품을 만드는 상위 쇼핑몰들 

제목은 자극적, 내용은 구구절절

저렴하고 현실적인 동영상 콘텐츠 활용법



7. 머니콘텐츠 욕심 편


왜 머니 콘텐츠 욕심 편인가? 

SNS 콘텐츠 0.001% 미만 성공사례

나만 못하는 SNS 콘텐츠 성공법칙

앱은 언제 필요할까? 앱의 종류와 이해

돈 많고 머리 좋은 (대) 기업이 하는 콘텐츠 장악 법

돈 많고 머리 좋은 (대) 기업이 하는 시장파괴법

페이스북에서 돈 버는 3가지 콘텐츠 

상식처럼 알아야 할 콘텐츠 평가법과 용어들



8. 마케터를 성장시키는 12가지 책임감  


게릴라 마케팅이 주는 희열

대표처럼 생각하면 얻는 것들. 

한 줄의 떨림. 웹 콘텐츠 전략

한계를 알수록 명확해지는 마케팅 

대기업 마케팅 VS 중소기업 마케팅

모두가 너의 적이어도 모두에게 친절해라. 

오늘. 책임지면 된다. 

당장의 세일보다 콘텐츠의 방향이 더 중요하다 

실패는 책임져야 한다. 그래야 성장한다. 

외로움과 비난은 능력 있는 콘텐츠 마케터라는 증거

남다른 깊이가 있는 사람이 대표가 된다. 

세상을 꿰뚫는 학문, 마케팅 즐기기 



부록. 미러리스 카메라 하나로 멋진 콘텐츠 사진을 찍는 4가지 방법


이탈률을 낮추는 콘텐츠 사진 

상품보다 인물 : 사랑스러운 모습은 그대로 전달된다. 

더 작은 사진 : 가까운 사진은 작품이다. 

현장 사진 : 고객이 믿을 수밖에 없는 사진들 

포인트 : 콘텐츠를 강력하게 만드는 법


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