도깨비 창업 #73 판매가 먼저

제Ⅳ부. 도깨비 창업의 성공비결

4. 도깨비 창업은 판매가 먼저다

세일즈맨이 성공하지 못하는 가장 큰 이유는 늘 결심만하고 실행하지 않기 때문이다. 

비즈니스는 신뢰다. 세일즈의 기본은 고객과 나와의 신뢰관계를 구축하는 것이다. 

세일즈 스킬 분야의 세계적인 베스트셀러 작가 제프리 지토머는 “사람들이 나를 좋아하게 되면 나를 믿게 되고, 나를 신뢰하게 되면 마음을 열게 됩니다. 그리고 그들은 나에게 구매할지도 모릅니다.” 라고 말했다. 

도깨비 창업은 판매가 가장 먼저다. 

미리 팔고 예약해 판매해야 한다. 

대부분 돈을 먼저 받고 판매한다. 

외상은 없다. 

보이지 않는 것을 주로 판매하기 때문에 고객들이 만족하지 못했다고 한다면 판매한 대금을 돌려주는 것이 원칙이다. 

반드시 돌려주라고는 말하지는 않겠지만 내 생각에는 돌려주는 것이 더 나은 선택일 것이라 생각한다. 

왜냐하면 도깨비 비즈니스는 소문이 무서운 시장이기 때문이다. 

평판이 승패를 좌우하는 시장이기 때문이다.

앞에서 언급했던 나의 도깨비 친구들이 제일 부족한 역량은 세일즈 기술이다. 

그들은 창의적인 괴짜 아이디어로 혁신적인 제품을 만들어 내기도 하지만 때로는 너무 많은 시간이 걸리거나 대부분 판매에 애를 먹는다. 

왜냐하면 그들은 창조하는 괴짜들이기 때문이다. 

그래서 그들에게는 친구들이 필요하다. 

그러나 그들은 소통의 기술이 부족하다. 

소박한 꿈을 말하지만 때로는 욕심이 너무 많다고 매도되기도 한다. 

그들이 당연한 것을 말하여도 돈을 가진 자들, 유통망을 가진 자들은 그들의 이익을 극대화하기 위해 이들 어설픈 괴짜들에게 비즈니스란 이름으로 마케팅이란 그럴듯한 핑계, 유통망이란 거대한 유혹으로 자기들의 욕심만 챙기려한다. 

그들과 마음을 열고 진심으로 소통한다면 상생하는 도깨비 비즈니스를 만들 수 있다.

도깨비 창업 세일즈 불변의 법칙은 다음의 10가지다. 반드시 숙지하기 바란다.

첫째, 팔려고 하지 말고 먼저 신뢰를 구축하라. 

당신이 그 사람을 만나는 순간 또는 명함을 건네는 순간 그들은 당신의 목적을 알아차린다. 

팔려고 하지 말고 먼저 당신의 진심을 전달하라. 

당신이 판매하려는 상품에 대한 그 어떤 말을 하지 않아도 조급해하지 마라. 

이미 고객은 당신이 찾아온 목적을 알고 있다. 

세일즈는 판매가 아니라 신뢰를 구축하는 과정이다.

둘째, 비즈니스의 네트워크를 넓혀라. 

이미 고객이나 가망 고객들은 네트워크로 긴밀하게 연결돼 있다. 

다만 그들을 당신이 속한 네트워크로 연결하거나 당신이 그들에게 다가가 네트워크를 확장해야 한다. 

세일즈는 네트워킹이다. 특히 요즘은 더 그렇다. 

새로운 가치창출의 원동력은 네트워크다. 

연결을 통해서 당신만의 새로운 권력을 만들어라.

셋째, 상대방의 말에 관심을 보이고 경청하라. 

당신의 말을 할 것이 아니라 상대방의 말에 적극적인 관심을 보이고 도깨비 소통의 법칙에 따라 경청과 리액션을 보여라. 

상대방의 말에 진심을 담아 공감을 표하라. 

그러면 그들도 당신에게 관심을 보인다. 

그들의 관심이 당신에게는 바로 보약이다.