직무별 자소서 쓰는 법_1. 영업관리
자소서 잘 쓰는 법 ⑪
오늘은 아주 간단하지만 여러분이 쉽게 간과하는 이야기를 해보려고 한다. 직무분석에 대한 이야기다.
조언에 앞서 잠시 부끄럽게 자랑으로 시작할까 한다.
40전 28승 정도 수준의 서류 합격률, 인적성 ALL PASS, 최종 합격 십 수개. 취업할 당시 성적이다. 하지만 오늘 강조하고 싶은 것은 합격한 직무들이다. 영업, 마케팅, 물류, 인사, 금융권, 경영기획, 경영분석, 편집, 기획, 운항관리 등 합격한 직무 자체가 다양했다. 물론 닥치는 대로 쓴 결과다.
그래서인지 자소서를 첨삭하거나, 면접에 대한 조언을 해줄 때 다른 사람들보다는 조금 더 수월하다. 성공경험이 있기 때문이다. 다양한 직무에 합격했었던 경험으로 적어도 한 가지는 자신 있게 말할 수 있다.
'직무분석'이야말로 합격에 영향을 미치는 가장 중요한 요소다.
오늘부터 각 직무별로 어떤 식으로 분석을 해야 할지, 자료는 어디서 찾아야 할지 등에 대해 내가 그동안 해왔던 방법을 조언해 보려고 한다. 꼭 도움이 되었으면 좋겠다.
ⅰ. 영업관리에 대하여
영업관리는 가장 다양한 사람들이 지원하는 만큼 변별력 있는 자소서를 써야 하는데, 사실 가장 쓸 말 없어하는 직무이기도 하다.
대부분 '활발함'을 어필하는 데에 온 힘을 쏟고는 하는데 계속 자소서를 봐온 내 입장에서는 솔직히 그 비슷한 단어만 나와도 더 이상 보고 싶지 않을 정도다. 영업관리 직무의 핵심은 무엇일까?
바로 '상품'과 '유통채널' 그리고 '고객'이다.
1. 상품
위 그림은 내가 강의할 때의 자료를 발췌한 것이다. 모든 직무는 결국 어떤 상품이냐에 따라 그 성격이 결정된다. 가령 의약품이라면 잘 만들어야 잘 팔린다. R&D와 생산관리, 품질관리가 중요한 이유다. 영업관리 입장에서는 커피를 파는 일보다 의약품을 파는 일에 훨씬 많은 공부가 필요하다. 직무분석을 하기 이전에 업종분석을 하라고 수많은 사람들이 강조하는 까닭은 결국 어떤 상품을 판매하는지에 따라 직무의 성격이 완전히 달라지기 때문이다.
조금 어려운 예시를 들어볼까.
7월 2일에 마감되는 '현대로템'의 영업을 지원한다고 가정해보자. 현대로템의 '상품'은 무엇일까.
홈페이지에 들어가면 사업분야가 있다. '사업분야 = 상품'이다. 그런데 막상 들어가 보면 별 내용이 없는 경우가 많다. 그럴 경우 역시 가장 사업을 이해하기 편한 곳은 dart다.
dart의 분기보고서(or 사업보고서, 반기보고서)를 참고하면 훨씬 자세한 설명이 되어 있다. 여기에서 핵심은, 내가 이 상품에 대해 어느 정도의 '전문성'을 가지고 있어야 하는가이다. 그게 내 스펙으로 이 직무에 도전해도 좋은지를 가늠할 수 있는 중요한 요소가 된다.
철도영업에 필요한 직무를 위와 같이 기계, 전기, 전자공학에 한정 짓고 있다는 것은 이 직무가 상당한 전문성을 요구하고 있다는 뜻이다. 만약 전공무관이라면, 상품에 대해 그다지 크지 않은 전문성을 기대하고 있거나, 혹은 지금부터라도 충분히 배울 수 있다는 이야기다.
유심히 봐야 할 부분은 상경계열이 같이 포함되어 있다는 것이다. 왜일까? 기계, 전기, 전자공학과 같이 상품에 보다 전문적인 지식을 요구하는 전공과 상경계열과 같이 상품에 전문적인 지식을 요구하지 않는 전공이 함께 적혀 있다는 것은 미루어 짐작컨대
① 영업직무의 영역이 세분화되어 있거나
② 상품을 판매하는 채널의 성격이 혼재
되어 있다는 반증일 확률이 높다.
다음에서 조금 더 자세히 다뤄보겠다.
2. 유통채널
많은 사람들이 간과하는 영역이다. 모든 상품은 고객과의 접점이 있어야 팔릴 수 있다. 영업관리의 목적이 결국 고객에게 상품을 판매하고 이윤을 남기는 것이라면, 나는 영업관리를 한 마디로 '접점'을 관리하는 일이라고 정의하고 싶다.
철도사업의
매출 비중은 내수가 35%, 수출이 65%
조직은 해외영업실, 국내영업실, CS실, 철도시스템 사업실
판매방법은 국내는 경쟁입찰 및 턴키, 해외는 직접 수주 및 컨소시엄 수주
판매전략은 전략시장 선점, 기진출 시장 유지 및 확대, 금융제공, 고부가가치 차량 개발, 선진업체와의 전략적 제휴다.
철도사업(상품)을 판매하는 유통채널이 어떤가. 철도는 SOC이므로 당연히 정부를 상대로 입찰을 따내야 하며, 정부를 만나기 위한 '접점'은 '직접'이거나, '컨소시엄'의 형태가 될 것이라고 쓰여있다. 고객만 상대하는가? 아니다. 고객에게 가장 최적의 상품을 제안하기 위해 선진업체와의 전략적 제휴를 강화하고 있다. 그러므로 제휴사와의 접점도 신경 써야 한다.
3. 고객
제휴사와의 전문적인 협업을 위해 영업직무를 담당하는 A는 전문적인 지식을 갖춰야 한다. 기계, 전기, 전자공학 전공이 필요한 이유다. 상경계열이거나, 혹은 또 다른 전공을 가진 B가 아무리 노력해도 A만큼 제휴사와의 커뮤니케이션을 잘하기 어렵다.
정부를 상대로도 마찬가지다. 정부가 원하는 가치를 제안하기 위해 어떤 기술이 가장 적합한지 기술검토를 하기 위해 전문적인 지식이 요구된다. 그런데, 여기에서 변수는 그 '정부'라는 고객이 전문적인 지식이 없다는 것이다. 비전문가인 상대를 이해하고 그에 맞게 설명하고 제안하는 역할은 사실 같은 비전공자가 더 어울릴 수도 있다.
보통 이런 경우 영업관리는 직무를 2가지로 쪼갠다. 현장영업과 영업지원이다. 현장영업은 고객이 어떤 가치를 원하는지 파악하고, 이를 영업지원에게 전달한다. 영업지원은 그 가치를 구현할 수 있는 기술적인 사항을 검토하여 제안서를 만들고, 타당성을 검토한다.
혹은 아까 금융지원이라는 업무가 추가되어 있으므로, 그런 부분에는 상경계열의 전문성이 역으로 요구될 수도 있다.
자, 그렇다면 내가 상경계라고 가정하면 무엇을 어필해야 할까?
고객사를 만나 상대가 무엇을 원하는지 명확히 파악할 수 있다는 것을 어필해야 한다. 전문적인 내용을 비전문가에게 보다 쉽게 전달할 수 있다는 부분을 어필해야 한다. 그리고 어려운 전문지식을 빨리 배울 수 있다는 점을 어필해야 한다.
내가 기계, 전기, 전자공학이라면 무엇을 어필해야 할까?
고객이 원하는 가치를 명확히 구현할 수 있는 기술적 검토가 가능함을 어필해야 한다. 그리고 제안서 작성을 잘할 수 있는 문서작성 능력을 어필해야 한다.
이정도까지만이라도 파악하고 직무인터뷰를 본다면 지금까지보다는 조금 더 듣고 이해하는 것이 빨라지지 않을까?
사족이지만, 마음속으로 굉장히 잘 되었으면 하는 취준생이 있다. 오늘 그 취준생의 고민을 듣고 어떻게 하면 더 잘 설명해 줄 수 있을까 하면서 이렇게나마 내가 아는 부분을 정리해 보았다.
문득 왜 내가 더 그에게 신경 쓰게 되었는지 곰곰이 생각해 봤는데, 그의 '긍정적인 간절함' 때문이 아니었을까 하는 생각이 들었다.
수많은 주위의 지인들, 오지랖er들, 취업 컨설턴트라는 사람들이 '노력이 부족해서'라고 단정 짓는 것을 나는 매우 싫어한다. 열심히 하지 않는 취준생은 결코 없다는 게 나의 믿음이다. 모두가 간절하다.
다만, 그 간절함이 부정적으로 작용해서, '이렇게 노력해도 난 역시 안 되는 걸까'가 되면 안 된다. 그의 간절함에도 불안함은 당연히 엿보였지만, 그래도 '앞으로 무엇을 더 해야 할까'로 가득 차 있었다.
'긍정적으로 생각해.'라는 속 편한 말은 하지 않겠다. '노력해도 안 되는 일도 많지만', 그래도 '앞으로 무엇을 더 해야 할까'라고 생각하는 사람의 아우라는 여러분을 평가하는 사람들의 눈에 반드시 보이기 마련이다. 지치지 말고 다시 파이팅이다.
"사람은 1분마다 인생을 바꿀 기회가 찾아온다."
저는 늘 여러분을 응원합니다.
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친절한 히로의 취업고민상당소
