Ch12.사업계획서 말고 '돈 벌 계획서' I

사업계획서가 쓸모없어진 이유

사업계획서가 쓸모없어진 이유

르코&렉스의 통찰

"사업계획서가 아니라 돈벌계획서를 쓰세요."

뉴스레터 '르코&렉스'의 '르코'는 16년간 7번 창업했습니다.

수백 편의 사업계획서를 작성했고, 민관 모든 영역에서 선정되고 투자를 받았습니다.

"사업계획서 잘 쓴다"는 말을 종종 들었죠.

하지만 그는 2025년, 자신의 뉴스레터 '르코&레터'에서 이렇게 선언합니다.

"사업계획서는 15년 전 시장 환경에 2025년 사업을 끼워 넣는 것입니다."

사업계획서는 어떻게 쓸모없어졌나

필요의 시대: 만들면 팔렸다

르코의 아버지는 사업을 했습니다.

르코는 이렇게 회상합니다.

"지금 와서 떠올려보니 아버지가 어떻게 팔지 고민하는 걸 본 적이 없습니다. 만드는 게 그의 주된 '일'이었죠."

전기밥솥이 없던 시절에는 전기밥솥을 만들면 됐습니다.

아파트가 없으니 아파트를 지으면 팔렸습니다.

컴퓨터, 휴대폰, 생활가전도 마찬가지.

고성장 시대에는 분야별로 뚜렷한 필요(Needs)가 있었습니다.

그 필요를 채우면 시장이 열렸습니다.

집안을 둘러보세요. 필요한 것은 이제 다 있습니다.

오늘날 기업은 없는 쓸모를 만들어내려고 분주하거나, 아주 조금 더 편리한 제품을 팔기 위해 마케팅 게임을 벌이고 있을 뿐입니다.

필요의 시대 공식: 싼 값 + 대량생산 + 불량률 제로 = 성공

불편의 시대: 문제 해결하면 팔렸다

2008년 아이폰 출시를 기점으로 전 세계가 모바일 시대로 전환했습니다.

고객의 불편과 문제를 찾아내서 기술로 해결하는 스타트업들이 쏟아져 나왔습니다.

배민, 우버, 쏘카, 에어비앤비.

2008년 창업한 에어비앤비가 2020년 IPO했을 때, 시가총액이 호텔 체인 Top3를 합한 기업 가치를 넘었습니다. 고작 12년 만에 283년 된 호텔 체인 빅3를 이긴 것입니다.

이때부터 사업계획서도 바뀌었습니다. 아이템 중심에서 문제 해결 중심으로.

고객의 Pain Point를 얼마나 잘 포착했는가?

그것을 풀어낼 탁월한 팀과 기술력이 있는가?

시장 진입 전략이 말이 되는가?

이것이 지금까지 유지되고 있는 사업계획서의 방법론입니다.

생존의 시대: 당장 돈 벌어야 산다

하지만 이제 고객의 문제는 아주 사소하거나, 세상에 없던 거대한 문제(기후 변화, 화성 이주, 파운데이션 AI 전쟁)만 남았습니다.

2020년 코로나를 경유하며 스타트업이 점점 자영업화되고 있습니다.

더 이상 크고 뚜렷한 문제가 보이지 않습니다.

생활재와 서비스는 이미 충분히 공급되고 있고, 기술이 해결해야 할 불편도 아주 사소해졌습니다.

무엇보다 저성장 시대에 접어들면서 시장 자체가 빠르게 성장하지 않습니다. 빠르게 변할 뿐이죠.

VC는 여전히 시장 규모를 봅니다. 하지만 과거처럼 "잠재력이 크다"는 이유만으로 베팅하지 않습니다.

"지금 당장 매출이 나오는지, 현금흐름이 안정적인지"를 확인합니다.

매출이 나와야 투자하겠다는 것입니다.

결국 스타트업도 초기에는 자영업자처럼 단기 매출을 증명해야 하는 상황에 놓였습니다.

사업계획서 vs 돈벌계획서

사업계획서는 무엇이 문제인가

사업계획서는 미래를 이야기하며 가치 창출에 중점을 둡니다.

Why, What, How

마켓 사이즈

비전/미션

팀

아주 논리적이고 그럴싸해 보입니다.

하지만 몇몇 사업계획서를 제외하고는 대체로 허황되고 현실성이 떨어집니다.

창업자들의 고백

"비전과 미션을 적고 있다 보면 이런 생각도 들죠. '이런 일을 하고 있는 내가 존나 멋져 보여!'

써보신 분들은 아실 것입니다. 현실 숫자는 외면한 채 계획서를 씁니다. 아니, 꿈을 꿉니다."

돈벌계획서는 무엇이 다른가

반면 돈벌계획서는 현실을 이야기하며 매달 필요한 생존의 돈에 집중합니다.

매달 필요한 생존의 돈

그걸 충족하는 사업 구조

지속 가능한 반복 매출 모델

잠시도 거창하고 허황될 틈이 없습니다.

- 사업계획서: 미래, 가치 창출 / Why/What/How, 비전/미션 / 허황됨, 현실성 ↓

- 돈벌계획서: 현실, 생존 현금흐름 / 매달 필요한 돈, 사업 구조 / 실행 가능, 구체적

돈벌계획서에서 가장 먼저 물어야 할 것

르코는 말합니다.

"나는 매달 얼마를 가져가고 싶은가? 또는 가져가야 하는가?"

이 금액을 만들 수 있는 아이템을 찾고, 매달 그 금액이 꽂힐 수 있는 사업 구조를 만들어야 합니다.

500명에게 물었더니

르코는 컨설팅을 하면서 500명 정도에게 이 질문을 했습니다.

신기하게 금액이 거의 3가지로 나왔습니다.

생존금액: 350만원

안정금액: 500만원

선망금액: 1,000만원

생존에 필요한 돈, 안정적인 생활에 필요한 돈, 선망하는 삶에 필요한 돈.

당신은 어느 금액이 필요합니까?

통계로 본 50대 생존비

통계청 데이터를 보면 더 명확합니다.