회원가입 증대를 위해 앱설치 캠페인을 집중했어요.
[오피노PM인터뷰] 오피노 마케터의 퍼포먼스 회고 인터뷰
오피노PM인터뷰 두 번째로 PM 지니와 이야기를 나누어 보았습니다. 지니는 패션 브랜드의 앱 마케팅을 진행하고 있어요. 지니와 얘기를 나누며 브랜드 회원가입 유도를 위해 앱 설치 캠페인을 진행하게 된 과정의 이야기를 들었는데요. '지니' 인터뷰에서 회원가입이 유도된 캠페인과 소재에 대한 인사이트를 더 들어보세요.
ABOUT PM
Q. 안녕하세요. 지니 오랜만이네요. '미니'에 이어 두 번째 인터뷰이는 '지니'에요.
자기소개 부탁드립니다. 지니는 오피노에서 어떤 역할을 맡고 계시나요?
안녕하세요. 저는 오피노마케팅에서 퍼포먼스 마케터로 데이터를 통해 브랜드의 성과 개선을 도와주는 역할을 하고 있습니다. 오피노마케팅에서 추구하는 모습은 본인 일도 잘하고, 옆에 있는 동료들도 잘 도울 수 있는 '협업력이 강점이 되는 팀원'이 되고 싶어요.
Q. 퍼포먼스 마케팅을 언제 어떤 계기로 시작하게 되었어요?
평소 남을 돕는 일을 좋아해서 NGO 컨설팅 회사에서 일을 시작했었어요. 그곳에서 통계에 흥미를 느끼기 시작하다가 확실하게 데이터 쪽으로 진로를 정하게 되었어요. 파이썬, 코딩을 공부하면서 내가 넣은 입력값이 바로 시각화되는 것에 재미를 느꼈었어요. 자연스럽게 데이터를 활용한 진로가 어떤 게 있을까 고민하게 되었고 지인의 추천으로 퍼포먼스 마케터를 알게 되었어요. 그렇게 회사를 알아보다가 오피노로 오게 되었네요.
ABOUT PROJECT
Q. 현재 오피노에서는 어떤 브랜드를 담당하고 계시나요? 브랜드 소개 부탁드립니다.
현재는 명품 패션 관련 브랜드를 담당하고 있어요. 지속 가능한 패션을 추구하는 중고 명품 플랫폼인데 브랜드 가치에도 공감이 되어서 담당자로써 더 마음이 쓰며 일하고 있습니다.
Q. 지속 가능한 패션이라니, 공감하는 타겟들이 많이 있을 것 같다는 생각이 드네요. 브랜드의 그로스 사이클은 어느 단계였나요?
국내에는 신규 런칭 브랜드라 국내 현지화가 필요한 단계였어요. 그로스 사이클로는 PMF 단계로 판단했었어요. 그래서 우선 시장에 수요가 있는지 확인이 필요했고, 시장 수요를 확인하기 위해 앱 설치수를 지표로 하기로 했어요. 론칭 단계라는 특성상 어떻게 신규 회원 확보를 해야 하는 게 저희가 넘어야 할 산이었어요. 한국 시장에서 '명품'과 '리세일'이라는 두 키워드를 모두 잡은 시장의 위너는 없는 상황이었기 때문에 이 점을 강점으로 어필해야겠다고 생각했어요.
Q. 신규 회원 확보를 위해 어떤 전략을 진행했나요? (KPI : 회원가입, 앱 설치)
웹보단 앱에 집중해서 앱 설치 목적으로 캠페인을 운영했어요.
초기 운영을 하며 데이터를 보다 보니 재밌는 부분이 웹에서 회원가입 하는 비율보다 앱에서 회원가입하는 비율이 더 많다는 것이었어요. 웹에 비해 앱은 '앱 다운로드'라는 허들이 있기 때문에 앱 설치까지 진행한 고객의 경우 서비스에 대한 니즈가 더 명확하여, 회원가입 직전까지 전환되는 것이 웹에 비해 높게 발생되는 것으로 보여졌어요. 그래서 KPI인 회원가입을 증대하기 위해, 캠페인 비중을 '앱 설치' 광고에 집중하여 운영을 진행하는 전략으로 진행했습니다.
[웹과 앱의 고객 여정 - 회원가입 고려 시간의 차이 발생]
웹: {광고노출-유입-고려-회원가입}-고려-장바구니-구매
앱: {광고노출-앱스토어-유입(앱설치)-고려(시간 짧음)-회원가입}-고려-장바구니-구매
[성과]
1.앱설치 수(app install)
-신규 앱설치 수 론칭 7월 초반 대비 9월 약 90%p 상승,
-평균 앱설치 당 단가(CPI) 약 600%p 하향 개선
2.회원가입 증가율(overview)
-신규 회원가입 7월 대비 약 80%p 상승
Q. 매체나 광고 소재단에서는 어떤 운영 방식을 선택하셨어요?
저희 브랜드에 가장 핏되는 매체는 META로 진행하였고, 브랜딩 / 앱 설치(전환) / 리타게팅(전환) 세 가지 캠페인을 진행했었어요. 그중에서 앱 설치에 가장 많은 예산을 사용했어요.
리타게팅 캠페인의 경우 앱 설치도 안 하고 회원가입도 안한 사람, 앱 설치했지만 회원가입은 안한 사람 이렇게 두 가지 카테고리로 리타게팅을 진행했었어요. 그리고 페이스북 기능을 사용했을 때 자동화된 앱 광고 (AAA앱광고) 성과가 높게 발생되어 해당 기능을 적극 활용했습니다.
소재 같은 경우는 초기엔 직관적으로 앱을 설치하라는 메시지를 제공해야 하나라고 생각했었는데, 집행해 보니 제품 이미지의 소재에 CPA 버튼만 반영하는 디자인의 컬렉션 유형이 성과가 잘 나오는 인사이트를 발견해 지금도 위닝 소재인 컬렉션 소재를 베리에이션 하며 운영하고 있습니다.
1. 위닝 광고 소재 발굴
(직관적인 앱 설치 요구 소재보단, 실제 앱을 설치함으로 얻을 수 있는 것이 뭔지)
2. FB의 자동화된 앱 광고가 성과가 좋게 나타남
Q. 회원가입도 중요하지만 매출도 많이 동시에 달성하고자 하는 니즈가 있는 경우도 있는데, 이 부분은 어떻게 커뮤니케이션을 진행하셨나요?
우선 지금은 '명품 리세일'플랫폼의 시장 니즈를 확인하고 입지를 다지는 게 우선이기 때문에 유효한 타겟들을 앱으로 모으는 게 중요하다고 설명드렸어요. 그로스 사이클로 진단하며 전략에 동의하실 수 있도록 제안 드렸었습니다.
앱 설치 유저는 회원가입부터 첫 구매와 재구매까지 유도할 수 있는 가능성 큰 타겟이에요. 앱 설치 고객의 구매 여정이 검색광고 유입 웹 타겟보다 구매 여정이 길게 나타나지만, 앱을 설치한 유저들은 일회성이 아닌 콘텐츠를 보듯 앱을 깔아두고 모여있는 제품들을 구경해요. 이 고객들에게 지속적으로 마케팅 메시지를 전달할 수 있어, 앱 설치 유저는 확실히 충성고객이 될 수 있어요. 결국 앱에 타겟을 모으는 것은 매출이 올라가게 되는 액션으로 볼 수 있어요.
Q. 이 프로젝트를 통해 '지니'가 얻게 된 배움이 있나요?
프로젝트 측면에서는 앱 기반 서비스의 회원가입률을 높이기 위해서는 앱 설치 캠페인이 가장 강력한 장치라는 것을 알게 되었어요. 그간의 데이터에 의하면 앱 설치 유저들에서 서비스에 대한 활동을 보였고, 회원 가입 액션도 가장 많았어요.
이렇게 프로젝트를 진행하면서 제가 생각한 가설에 대한 결과가 맞는지 데이터로 확인하고 수없이 고민하는 과정에 속에서 많은 배움이 생기는 것 같아요.
Q. 앞으로 더 진행해 보고 싶은 브랜드 카테고리 혹은 프로젝트가 있을까요?
패션 쪽으로 앞으로도 계속해서 진행하고 싶어요, 이 분야에 관심이 많아서 조금 더 깊게 들어가면 의류 브랜드도 맡아보고 싶어요.
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