감정을 타겟팅하라.

신사임당이 알려주는 유튜브 성공 노하우

유튜버 신사임당은 구독자 99만 명을 보유한 인플루언서다. 유튜브 계정을 만든 지 한 달 반 만에 구독자가 4만 5천 명을 넘었다고 하니 그의 실력을 가늠할 수 있다. 유튜버에 관심이 많았는데 우연찮게 팟캐스트 '월급쟁이 부자들'을 통해 신사임당의 유튜브 성공 노하우를 듣게 됐다.

1. 감정을 타겟팅하라.

모든 콘텐츠가 갖춰야 할 필수 조건으로 신사임당은 '감정 변화'를 강조한다. 콘텐츠는 듣는 사람의 감정 변화를 이끌어야 한다는 것이다. 긍정적인 감정 변화가 '구독'과 '좋아요'로 연결될 수 있다고 한다.

이슈 유튜버들이 있다. 일명 '사이버 렉카'. 렉카는 사고가 났을 때 사고 차량을 견인한다. 사고차량을 오로지 '돈'으로만 생각하고 과도하게 경쟁하며 속도위반을 일삼는 일부 렉카들의 행태는 사람들의 눈살을 찌푸리게 한다. 싸이버 렉카도 부정적인 의미를 담고 있다. 사건, 사고가 발생했을 때 팩트체크 없이 검색 상단을 차지하기 위해 자극적인 내용으로 영상을 제작하여 게시하는 경우다. 사이버 레커 중 일부는 기계음을 사용해서 영상을 제작한다. 신사임당은 이런 기계음 사용을 부정적으로 바라봤다. 생각해보니 연예계의 스캔들을 기계음으로 설명하는 영상들은 볼 때 기분이뭔가 찜찜했던 기억이 떠올랐다. 보이스 피싱 느낌이 오버랩 되기도 했고.

유튜버들이 전달하는 내용은 거기서 거기다.(어느 고깃집의 브랜드는 '고기는 고기서 고기') 비슷한 소재, 비슷한 정보들을 전달한다. 동일한 정보를 전달하는 콘텐츠라도 듣는 사람들이 느끼는 감정은 다르다. 보이스피싱 기계음 vs 두 사람의 대화를 통한 전개 vs 여자 아나운서 느낌의 낭독.

그렇다면 사람들에게 좋은 감정을 불러일으키도록 콘텐츠를 제작하는 능력은 어떻게 키울까? '듣는 사람들의 감정을 항상 염두에 둘 것'. 신사임당의 답변이다.

어떤 감정을 줄 것인가?

'공부 어떻게 하면 잘해요?'라고 물었더니 '어떻게 하면 잘할 수 있을지 항상 염두에 둬'라고 답을 들은 느낌이다. 뻔한 답인 것 같지만 곱씹어 볼수록 의미가 있다. 콘텐츠를 제작하면서 나는 정보전달에 급급했는지, 보는 사람의 감정을 생각해봤는지 한번 돌아볼 일이다.

2. 운이 좋을 때까지 버텨라.

사람들이 신사임당에게 어떻게 성공했느냐고 물으면 이렇게 답한다고 한다. "운이 좋았어요." 똑같은 질문을 한번 더 받았을 때는 이렇게 말한다고 한다.

운이 좋을 때까지 버텼어요.

비가 올 때까지 기우제를 지내서 결국 기우제를 지내면 100% 비가 온다는 아프리카의 어느 부족을 떠올리게 하는 대답이다. 부자들은 공통점이 한 가지 있다고 한다. 회복탄력성이 높다는 것. 그들은 실패를 실패라고 생각하지 않는다. 실패를 과정으로 볼 줄 안다. 그 안에서 깨달음을 길어내고 성공의 문 앞까지 뚜벅뚜벅 걸어가는 '우직함'을 갖고 있다. 아무리 쓰러져도 툭툭 털고 일어나는 '존버 정신'을 갖고 있는 것이다.

여기서 유의할 점이 한 가지 있다. 신사임당은 0.0001% 가능성에는 도전하되, 0%에는 도전하지 말라고 조언한다. 변기통에 앉아서 낚시질을 하지 말라고 한다. 아이들이 놀다내버려 둔 장난감이나 낚고 싶은게 아니라면 내가 낚시질을 저수지에서 하고 있는지 화장실에서 하고 있는지도 돌아봐야 한다.

화장실인지 저수지인지 어떻게 구분할까? 신사임당은 '테스트'와 '직관'이 필요하다고 말한다. 내가 판매하려는 콘텐츠가 고객에게 어필될 수인지 내가 할 수 있는 최대한으로 테스트를 하라는 것이다. 물론 돈 안 드는 방법으로. 그리고 무엇을 테스 할 것인지는 '직관'의 영역이라고 말한다. 그 직관은 스스로 익혀야 한다고. 테스트를 할 때의 팁은 최소 단위로 쪼갤 수 있을 만큼 쪼갠 후 테스트 하기.

3. '트래픽-설득-판매'만 기억하라.

신사임당은 모든 장사의 프로세스를 '트래픽 - 설득 - 판매'의 3단계로 단순화할 수 있다고 말한다. 트래픽은 영상, 이미지 등을 통해 내 콘텐츠를 노출하는 것을 말한다. 내 콘텐츠를 고객에게 '인지'시키는 단계라 할 수 있다. 제일 강조하는 것은 '설득'단계였다. 제품이나 서비스를 판매하는 3단계에서 설득을 하는 것이 아니라 이미 2단계에서 설득이 이뤄져야 판매가 발생한다는 것이었다. 검색과 배너광고를 비교하며 설득의 중요성을 설명했다. 배너광고는 설득의 과정이 없다. 트래픽의 단계에서 판매의 단계로 바로 연결된다. 그래서 구매가 이뤄지지 않고 이탈이 많이 발생한다. 반면에 '검색'을 통한 트래픽은 구매 확률이 높다. 검색을 했다는 것은 그 단어에 관심이 있다는 뜻이고 구매의사를 내포하고 있는 것이다.

장사의 3단계를 익히기 위해 우리는 무엇을 해야 할까? 신사임당의 답변은 단순하다. 좋은 트래픽을 만드는 기술 익히기, 설득을 위한 논리력 키우기, 판매할 제품과 서비스 준비하기.

신사임당은 제품이 꼭 물건일 필요는 없고 '파일'도 좋은 제품이 될 수 있다고 말한다. 예를 들어 OO동에 5천 세대 아파트가 들어선다고 가정해보자. 'OO동에 거주할 때 알아야 할 500가지'라는 파일도 좋은 상품이 될 수 있다는 것이다. 'A지역 사거리 횡단보도는 신호등이 짧으니 아이들 안전에 주의하세요', 'B지역에는 C과일집이 제일 맛있어요' 하는 생활 속 팁들이 입주민들에게는 가치 있는 정보이고 콘텐츠라는 것이다. 이렇게 5가지 정도의 팁은 무료로 노출시키고 '나머지 495가지 정보가 궁금하다면 5천 원을 결제하세요'라고 홍보하는 것이다. 그리고 'OO동 월세 자금'이란 키워드에 검색광고를 붙이면 된다는 것이다.

위 사례는 트래픽과 설득의 과정이 훌륭하게 녹아있다고 할 수 있다. 고객에게 필요한 포인트를 잘 찾아내서 콘텐츠화 한 사례다.

신사임당의 인터뷰를 들으면서 든 생각. '성공한 유튜버는 그냥 되는 것이 아니구나.' 될 것인지 안 될 것인지 판단하는 직관과 테스트. 가능성이 확인됐다면 될 때까지 버티는 존버 정신. 콘텐츠 하나하나에 고객에게 줄 감정을 생각하는 세심함과 치밀함. 그리고 트래픽-설득-판매의 단계별 체계적인 전략까지.

크리에이터를 꿈꾸는 사람들이 한 번에 다 따라하기는 힘든 것들이다. 하지만 크리에이터 거장이 큰 뼈대를 보여줬으니 살을 붙이고 하나씩 내 것으로 만드는 일은 새싹 크리에이터들 각자의 몫이다.