크몽은 시장을 만족시켰을까?
[코드스테이츠 PMB 10기] 제품시장적합성 (PMF)
대체될 수 없는 재능마켓,
크몽
1. 크몽 (Kmong) 의 진격
크몽은 대한민국 1위 프리랜서/아웃소싱 플랫폼으로, '전문성' 이라는 무형의 서비스를 제품화하는 비즈니스 모델을 채택하고 있다. 서비스에는 디자인, IT, 콘텐츠 제작, 마케팅 등 300개 이상의 카테고리를 보유하고 있다.
이번 포스팅은 한 서비스 및 기업의 제품시장적합성 (PMF) 을 조사하는 것으로, 2016년 이래 해마다 2배 성장을 하고 있는 크몽이 적합할 것 같아 선택하게 되었다.
그렇다면 크몽의 성장 과정을 분석하여, 어떻게 해당 기업이 PMF을 달성하게 되었는지 알아보자.
2. 크몽은 'PMF' 를 달성했을까?
고객의 문제를 기존과 다르게 어떻게 새롭게 정의했는가
재능 거래 플랫폼의 부재
크몽의 첫 시작은 매우 단순했다.
바로 한국에는 '파이버(Fiverr)' 와 같은 재능 거래 플랫폼이 없었다는 것
파이버는 이스라엘 온라인 마켓플레이스로, 자신의 재능을 판매하거나 다른 사람의 재능을 소액 (주로 5달러) 에 구매하는 플랫폼이다. 크몽의 창립자인 박현호 대표는 우연히 해당 기업을 보고 '해외 서비스 Fiverr이 국내에서도 잘 될까?' 하는 가설을 세워 최소한의 리소스만 가지고 시작하였다.
기존에 존재하던 해결방식을 새로운 기술과 방식을 통해서 어떻게 해결하는가
MVP만 만족시킨 프로토타입 출격, SNS와 함께 성장
박현호 대표는 위의 가설을 세우자마자, 파이버와 유사한 플랫폼을 구축해주는 시스템을 구매하여 배포하였다. 초창기에는 단순히 재미 위주의 서비스로 '직장 상사 욕 들어주기', '빵 사다 주기', '모닝콜로 휘파람 불어주기' 등을 거래하는 사이트였다고 한다. 이때는 거래 기준 금액 5000원 역시 존재했다.
그러던 중 '캐리커처 그려주기' 라는 서비스 역시 나왔는데, 당시 페이스북, 카카오톡 등 소셜미디어 사용자가 늘며 프로필을 꾸미는 시대 흐름으로 타고 크게 입소문이 나기 시작했다고 한다. 이때를 기점으로 비슷한 서비스를 제공하는 프리랜서 디자이너들이 유입되면서 포토샵, 웹디자인, 브랜드 로고 제작 등 전문적인 영역의 서비스가 등장했다고 한다.
또한 그들의 요청으로 기준 금액 5000원의 제한을 풀자 급속도로 프리랜서 마켓으로서 성장했다고 한다. 실제로, 크몽의 누적 거래액, 회원 수를 살펴보면 SNS가 활발하게 성장한 시점인 2012년부터 차츰 성장하더니, 2016년부터 J곡선을 그리고 있는 것을 볼 수 있다.
여기서 고객이 사랑할 수 밖에 없을 정도로 충분한 고객가치를 만들어내는가
많은 고객풀, 상세한 카테고리, 신뢰성을 제공하는 크몽
그렇다면 크몽이 대표 고객에게 전달하는 고객 가치는 무엇일까?
먼저 크몽의 전체적인 매커니즘을 살펴보자면, 캔음료를 뽑아먹는 자판기와 같다. 즉, 소비자는 공급자가 내놓은 재능을 둘러보고 적절한 가격에 적절한 퀄리티다 싶으면 사는 것이다. 그러면 1-2일 내에 바로 해당 서비스를 받아볼 수 있다.
그렇다면 크몽이 제공하는 대표적인 서비스를 분석하여 공급자와 소비자 각각 어떤 가치를 전달받고 있는 지 확인해보자.
1) 많은 고객 트래픽
해당 특징은 공급자에게 매우 매력적인 고객 가치라 할 수 있다. 일반적으로 프리랜서로서 활동하기 위해서 가장 중요한 것은 바로, 자신의 상품이 많은 이들에게 알려지는 것이다.
크몽의 월간 활성자 수 (출처. App Ape)크몽 앱의 월간 활성 사용자 추이를 보면 2017년도부터 지속적으로 증가하고 있는 것을 알 수 있다. 즉, 해당 앱을 지속적으로 이용하는 사람들은 매해마다 지속적으로 많아지고 있음을 알 수 있다.
2) 상세한 카테고리
둘째로, 크몽에는 제공하는 카테고리가 매우 많다.
위의 그림에서도 알 수 있듯, 크몽은 커다란 카테고리 안에 유사한 모든 서비스를 집어넣지 않고 매우 상세하게 분류해놨다. 이는 공급자 및 소비자 둘 모두에게 매우 유용하다.
공급자의 입장에서 보면, 카테고리가 상세히 나눠져 있기 때문에 자신의 상품을 홍보하는데 매우 용이하다. 왜냐하면 카테고리가 상세히 분류되어 있지 않다면 그만큼 서비스가 한 곳에 몰리게 되어 본인의 서비스가 눈에 띄기 힘들기 때문이다.
소비자의 입장에서도 해당 기능은 매우 유용한데, 왜냐하면 자신이 구매하고자 하는 상품을 손쉽게 찾을 수 있기 때문이다.
3) 서비스 미리보기
크몽은 또한 서비스 미리보기를 이용하여 구매하고자 하는 서비스가 어떤 내용을 담고 있는 지를 확인할 수 있다. 이 기능을 사용하게 되면, 소비자는 내가 원하는 내용의 서비스인 지를 확인할 수 있고, 공급자는 어떤 서비스를 제공하는 지 소비자에게 정확한 정보를 전달해줄 수 있다.
4) Prime 서비스
또한, 크몽에서 선별한 Prime 공급자가 존재하는데, 해당 공급자는 포트폴리오와 고객 평가를 통해 엄선되었다. 이 서비스 역시 소비자가 만족스러운 거래를 할 수 있도록 도와준다.
5) 안전한 결제 대금 서비스
크몽은 소비자가 결제했을 때, 이후 서비스가 도착하고 모든 요청한 작업이 완료될 때까지 결제대금을 크몽이 안전하게 보호한다. 이를 통해, 소비자는 만일 판매자의 서비스가 마음에 들지 않았을 시 얼마든지 판매자와의 합의를 통해 거래를 취소할 수 있다.
기업은 해당 고객을 통해 어떻게 수익을 창출해내고 있는가 (Business Model & Pricing)
프리랜서들의 거래 중계 수수료
앞선 설명에서 알 수 있듯이, 크몽은 기본적으로 프리랜서 중계 마켓이다. 그러므로 그들의 주요 수익원은 프리랜서의 중계 수수료부터 나온다. 이를 간략하게 도식화 하면 다음과 같다.
이때, 크몽의 비즈니스 모델에서 독특한 점은 크몽이 공급자로부터 취하는 수수료를 역누진세로 받고 있다는 점이다. 즉, 50만원 이하일 시에는 20%, 50만원 초과 200만원 이하일 시에는 12%, 200만원 초과일 시에는 6% 의 수수료가 발생한다. 크몽은 이러한 역누진세의 비즈니스 모델을 채택한 점을 "고가의 거래가 발생하는 판매자일수록 더 저렴하게 크몽을 이용하게 하려는 목적으로 역누진세를 도입했다." 고 말한다.
하지만 이 부분은 크몽에서 수정해야 할 부분이라 생각이 든다. 왜냐하면 이렇게 역누진세를 적용시켜 버리면, 50만원 이하의 금액을 판매하는 공급자는 차별을 받고 있다는 생각을 하기 때문에, 해당 서비스와 유사한 다른 경쟁 서비스가 나왔을 때 이탈될 가능성이 존재하기 때문이다. 즉, 이런 수수료 정책은 다른 강력한 경쟁사들로부터의 진입장벽을 세울 수 없게 된다.
이에 대한 근거로 이은희 인하대학교 소비자 아동학과 교수의 말을 인용할 수 있다.
이은희 인하대학교 소비자아동학과 교수는 “플랫폼 비즈니스 사업자들의 1차 목표는 ‘우수한’ 참여자가 ‘자발적으로 많이’ 모이도록 하는 것이다. 이후에 이 참여자들을 계속해서 묶어둘 서비스를 마련해야 한다”며 “그런데 초창기부터 이용자들로부터 수수료 등 불만이 꾸준히 제기되고 있다면, 사업자들이 네트워크 경제를 근시안적으로 보고 있는 게 아닌가 싶다. 강력한 경쟁자가 더 좋은 서비스를 내밀면 망하는 건 순간이다. 초창기 수익에 초점을 둘 게 아니라 플랫폼 사업자로서 사회적 공헌도를 우선했으면 한다. 플랫폼의 가치가 높아지면 수익은 저절로 따라온다”고 조언했다.
- <판매자만 이중부담? 크몽 숨고 '재능 마켓'의 딜레마> 中
그 문제를 가지고 있고 그 해결책을 좋아할 수 밖에 없는 고객이 얼마나 많은가
긱 이코노미의 시대, 증가하는 N잡러
코로나 19 감염증으로 인해 사회는 점차 '긱 이코노미 (Gig Economy)' 로 변화하고 있다. 이때의 긱 이코노미란, 기업들이 필요에 따라 단기 계약직이나 임시직으로 인력을 충원하고 그 대가를 지불하는 형태의 경제를 의미한다.
이러한 변화가 생긴 이유는 사회 전반에 비대면 원격·재택근무가 확대되면서 특정 회사에 소속되지 않고 자신이 하고 싶은 일을 원하는 시간만큼 자유롭게 하려는 '긱 워커 (Gig Worker)' 가 급증하였기 때문이다.
실제로, 잡코리아와 알바몬에서 진행한 '긱잡' 선호도 현황을 보면 긍정적이라고 답변한 사람이 전체의 47.5%나 된다.
그리고 이러한 긱 이코노미 시대는 국내에서 'N잡' 의 열풍 역시 불러일으켰다.
직장인들의 77%가 본업 이외의 직업을 가질 의향이 있다고 조사되었고, 이미 직장인의 38.5%는 본업 외의 부업을 진행하고 있는 중이다. 또한 통계청에 따르면 2021년 7월 기준 56만 6000명이라는 사상 최대 부업자 수를 기록하기도 했다. 그리고 이러한 이들이 증가함에 따라 그들의 주 무대가 되는 재능마켓 역시 성장하고 있다.
이 모든 것들을 해내는 데 있어서 다른 경쟁자들이 쉽게 카피할 수 없는 차별적인 경쟁우위가 있는가
프리랜서 마켓 No.1 이라는 위상
앞선 수수료 정책에서 해당 정책은 다른 강력한 경쟁사로부터 진입장벽을 칠 수 없다고 서술했다. 하지만 아직까지 해당 위협을 느끼지 못할 만큼 크몽은 프리랜서 마켓에서 No.1 이라는 위상이 강력하다. 그만큼 크몽은 누적 거래액, 누적 회원수, 인지도 모든 면에서 다른 재능마켓보다 훨씬 높은 측면을 보이고 있다.
실제로, 수수료 정책에 불만을 품고 있는 한 판매자도 역누진세이지만 '그럼에도 불구하고' 크몽이 가장 강력한 고객 트래픽을 가지고 있기 때문에 '울며 겨자먹기'로 이용할 수 밖에 없다고 말했다.
7. 크몽의 'PMF' 달성은? = YES
명실상부하게 도달한 크몽의 PMF
그렇다면 크몽은 PMF를 정말 찾았는가? 라고 한다면, 단호히 '찾았다' 라고 말할 수 있다.
그에 대한 근거는 아래와 같은 정보에서 찾을 수 있다.
1) 서비스의 확장
크몽의 단순히 프리랜서 마켓 뿐만 아니라 주식, 부동산을 비롯한 투자 및 부업 관련 전반의 지식 콘텐츠를 전자책으로 서비스하는 '크몽 머니플러스'를 2021년에 새롭게 출시했다. 이에 더해, 크몽은 각 분야 전문가들이 기업을 대상으로 하는 '크몽 엔터프라이즈' 서비스를 운영하며 관공서와 대기업을 비롯한 B2B 시장으로도 프리랜서 진출을 돕고 있다고 말했다.
즉, 단순히 O2O 시장에서만 있을 것이 아니라 서비스의 확장을 통해 새로운 시장에도 서비스를 유치하고자 한 것이다.
2) 시리즈 C 투자 유치
크몽은 그에 더해 2021년에 컴퍼니케이파트너스, 프리미어파트너스, 한국산업은행과 기존 투자자인 인터베스트, 미래에셋벤처투자 등으로부터 312억 원 규모의 시리즈 C 투자를 유치했다. 이를 통해 크몽의 누적 투자 유치 금액은 총 480억 원이다.
하지만 박현호 크몽 대표가 PMF를 찾았다는 확신을 하였을 때는 바로, 초기 5000원 가격 제한을 풀자 급속도로 거래가 늘어나는 것을 보았을 때라고 한다.
참고자료.
