리디북스의 주니어 PM이 되어 KPI 정립하기
[코드스테이츠 PMB 10기] KPI & OKRs
꾸준히 결제하는 프로덕트
리디북스
1. 끝이 없는 콘텐츠의 재미, Ridi Books
이번에는 프로덕트가 성공적으로 목표를 달성하기 위해 핵심적으로 관리해야 하는 요소들, KPI를 학습했다. 그래서 이번에는 위클리 과제로 분석했던 밀리의 서재의 대표적인 경쟁사라 할 수 있는, 웹소설과 웹툰의 플랫폼 리디북스 Ridi Books 를 선택하게 되었다.
리디북스는 웹소설, 웹툰, 만화 등을 서비스하는 종합 콘텐츠 플랫폼이다. 처음 접하게 된 계기는 내가 '조아라' 라는 아마추어 소설 플랫폼에서 보던 작품이 리디북스에서 정식 연재되었다는 소식을 들었을 때이다. 당시에는 학생이라 금전적 여유가 없어 바로 옮겨가지는 못했지만, 인턴 이후 여유가 생겼을 때부터 사용하게 되었다.
그 이후부터는 리디북스의 '내 서재' 시스템이 좋아 계속 애용하게 되었다. 그렇다면 이렇게 종합 콘텐츠 플랫폼으로서 고객들에게 고객 가치를 제공하는 리디북스, 그들의 KPI는 무엇일까?
2. 관련 Key Metrics 정리하기
Enterprise, E-commerce, Subscription 관련 Key Metrics 중심으로
먼저, 본격적으로 리디북스의 KPI를 찾아보기 이전에 과제 지시사항에 따라 나만의 지표 Dictionary를 정리해보고자 한다. 세상에는 수많은 프로덕트가 있고, 이 프로덕트가 어떤 베이스를 가지고 있는가에 따라 핵심적으로 관리해야 하는 지표가 다르다.
그렇기에 지금 현재 내가 선택한 프로덕트, 리디북스와 관련하여 어떤 KPI가 나타날 수 있는 지 살펴보고자 한다. 감사하게도 코드스테이츠 동기분이 프로덕트 유형에 따라 정리되어 있는 Key Metrics 자료 (참고)를 공유해주셔서 해당 자료를 기반으로 정리해보고자 한다.
리디북스는 사용자들이 리디북스에서 제공해주는 상품들을 보고서, 원하는 것들을 구매하는 방식으로 거래가 오간다. 이 방식은 단순하게 생각하면 기업이 상품을 제작하여 고객들에게 제공하는 형태이므로 Enterprise 형태라고도 볼 수 있지만, 웹소설 또는 웹툰 콘텐츠 제작자들로부터 콘텐츠를 사서 고객들에게 제공하는 것이라고도 할 수 있으므로 E-commerce 형태도 가능하지 않을까? 하는 생각이 들었다.
거기다가 리디는 '리디셀렉트 (전자책 구독 서비스)' 와 '만타 (글로벌 웹툰 구독 서비스)' 역시 런칭하였기 때문에, Subscription 형태의 Key Metrics 역시 그들의 핵심 지표가 될 수 있다.
그래서 동기분이 주신 자료에서 Enterprise, E-Commerce 그리고 Subscription 총 3 기업 형태에서 주로 사용되는 Key Metrics를 살펴보았다.
Enterprise
총 고객 수 Total customers
예약 Bookings
수익 Revenue
합산 월별 성장률 Revenue CMGR
총 수익 Gross margin
고객 생애 가치 / 고객 획득 비용 Customer LTV / paid CAC
기업이 보유한 현금이 줄어드는 속도 / 현재 보유한 현금을 가지고 기업이 생존할 수 있는 기간 Burn rate / runway
E-Commerce
총 방문 수 Total visits
총 순 방문자 수 Total unique visitors
총 고객 수 Total customers
전환율 Conversion rate
총 등록 계정 Total registered accounts
수익 Revenue
합산 월별 성장률 Revenue CMGR
매출 총 이익 Gross margin
고객 유지율 Customer retention
주문 빈도 Order frequency
평균 주문 금액 Average order value
고객 생애 가치 / 고객 획득 비용 Customer LTV / paid CAC
매출 대비 순 유동자산본의 % 변화 Change in net working capital as % of sales
기업이 보유한 현금이 줄어드는 속도 / 현재 보유한 현금을 가지고 기업이 생존할 수 있는 기간 Burn rate / runway
Subscription
총 구독자 수 Total subscribers
체험판 전환율 (해당하는 경우) Trial conversion (if applicable)
월간 순환 매출 Monthly recurring revenue (MRR)
합산 월별 성장률 Revenue CMGR
매출 총 이익 Gross margin
고객 유지율 Gross user churn
고객 생애 가치 / 고객 획득 비용 Customer LTV / paid CAC
기업이 보유한 현금이 줄어드는 속도 / 현재 보유한 현금을 가지고 기업이 생존할 수 있는 기간 Burn rate / runway
위의 Key Metrics를 살펴보았을 때, 리디북스에게 핵심적으로 관리되어야 할 지표는 E-Commerce 에 존재하는 총 순 방문자수 와 고객 유지률, 그리고 Subscription 에 존재하는 체험판 전환율로 보인다. 콘텐츠 플랫폼이 수익을 지속적으로 창출하기 위해서는 해당 기업에서도 새로운 콘텐츠를 계속해서 내야 하지만, 그것을 사야하는 고객 역시 존재해야 한다.
그러므로 그들이 가장 중요하게 생각해야 하는 지표는, 웹툰 및 웹소설 결제 시장에서는 실질적으로 우리가 낸 콘텐츠를 사는 사람들은 몇 명인가 에 대한 답을 줄 수 있는 고객 유지율 그리고 구독 시장에서는 월간 순환 매출 이다.
고객 유지율은 일정 기간 동안 기업과 거래를 이어가는 고객 수를 측정한 값이다. 주로 일정 기간에 기업에 대한 충성도를 유지하는 기존 고객의 비율로 표현되며, 리디북스와 같이 고객 서비스 프로그램을 제공하는 기업에게는 수익을 창출할 수 있는 고객이기 때문에 매우 중요하다고 할 수 있다.
월간 순환 매출 (MRR) 은 구독권과 같이 월간 구독 형태의 프로덕트에서 확인해야 하는 가장 중요한 지표라 할 수 있다. 이 값은 고객당 월별 매출의 합으로 계산할 수 있는데, 고객의 형태가 매우 다양하기 때문에 MRR을 분석하면 많은 인사이트를 얻을 수 있다고 한다.
3. 리디북스의 새로운 KPI를 정해보자면?
그렇다면 앞으로 리디북스가 추구해야 할 새로운 KPI는 무엇일까? 내가 리디북스의 PM이라면?
해당 질문에 대한 답을 찾기 위해, 최근 리디북스의 행보에 대해 알아보았다.
리디북스의 최근 행보에 대해 알아보니 작년 10월 경 리디북스는 역대 최대 매출을 기록했다고 보도되었다. 8월부터 흑자전환에 성공하면서 지속적으로 성장하고 있는 추세였는데 이는 코로나로 인하여 '언택트' 콘텐츠 수요가 증가되었고 이에 따라 웹소설, 웹툰 등 신규 콘텐츠의 인기가 급상승하면서 실적 향상에 기여한 것으로 보인다고 한다.
특히 리디는 단순히 웹툰과 웹소설만 서비스하는 것이 아니라, 게임과 웹툰 등으로 사업 분야를 다각화하고 있다고 한다. 특히, '노블 코믹스' 라인업 강화로 웹툰과 웹소설의 소비가 동반 상흥하여 실적 성장이 주도되었다고 서술되었다. (참고)
거기다 2020년에는 '만타(Manta)' 라는 글로벌 웹툰 구독 서비스를 런칭하여 해외 진출에 대한 포부 역시 드러냈다. (참고)
게다가 위 기사에 따르면, 다음과 같다.
리디는 최근 주력인 전자책 외에도 웹툰 플랫폼(서비스명 만타), 애니메이션 스트리밍(라프텔) 서비스로 사업 영역을 넓혔다. 만타와 라프텔이 해외 콘텐츠 시장에서 주목받으며 성공적으로 사업 다각화를 이뤘고 지난해 매출 1,556억 원에 영업이익 26억 원을 기록하며 흑자 전환에도 성공했다.
- <'유니콘' 등극 앞둔 리디북스 '최대 2,000억 프리 IPO'> 中
즉, 리디는 현재 '만타', '라프텔' 과 같이 구독형 서비스를 앞세워 콘텐츠의 다각화를 추구하며, 이를 통해 해외 진출에도 성공하고자 하는 행보를 보이는 것 같다. 그렇다면 이때 고려해야 할 지표는 무엇일까?
이 부분에 대한 해답을 얻기 위해서 '카카오웹툰' 은 어떤 방식으로 글로벌 진출을 이뤄냈는 지를 확인하고자 했다.
카카오는 세계 각 지역별로 특화된 시장 전략을 통해 글로벌 콘텐츠 시장 공략과 더불어 해외 매출 확대에 나선다는 방침이다.
(중략)
이렇듯 일본 시장을 제패한 픽코마를 운영하는 카카오재팬은 지난 4일 카카오픽코마로 완전히 사명을 변경하며 글로벌 의지를 보였다. 이미 지난 9월 픽코마 유럽 법인 설립을 완료해 유럽 진출 준비도 마쳤다. 앞선 4일 카카오 3분기 콘퍼런스콜에서 배재현 최고투자책임자(CIO)는 "프랑스는 망가에 친숙한 문화권이며, 콘텐츠 디지털화도 초기 단계에 머물러 있다"고 설명했다. 일본식 콘텐츠인 픽코마를 통해 우선 프랑스를 공략하겠다는 것이다.
- <카카오 '글로벌 콘텐츠' 시장 본격 시동… 차별화 전략은?> 中
픽코마는 일본 현지의 만화를 웹툰화 하는 타사 플랫폼과 달리 국산 IP(지식재산권)를 적극 활용한다. 그러다 보니 '로컬라이즈'(Localize·현지화)가 성공의 필수 요소다. 자칫 원작의 세계관과 캐릭터 특징, 대화의 맥락이 충분히 전달되지 않으면 재미는 반감된다. 이에 K-웹툰의 글로벌 공략에 한창인 카카오엔터테인먼트는 자체 로컬라이즈센터를 두고 7개 언어로 현지화에 힘을 쏟는다.
- <"처음부터 일본인이 쓴 것처럼" .. K웹툰 흥행비법 알고보니> 中
카카오웹툰은 단순히 플랫폼 자체를 현지화시키는 것에 머무르는 것이 아니라, 진출하고자 하는 나라의 문화권에 부합합도록 정책을 짜고, 콘텐츠 자체의 문화적 맥락 역시 고려하는 것으로 보인다.
그렇다면 이 사례를 벤치마킹 삼아, 리디 역시 해외 진출에 성공하기 위해서는 해당 나라의 문화권이나 문화적 맥락을 중시해야 하는 것은 아닐까? 특히, 해외에서 큰 성공을 가져온 '라프텔' 과 '만타'는 모두 구독 경제에 속한 서비스이다. 고객 경험의 제공이 핵심이 되는 이 경제에서 각각의 국가별로 개인화된 경험을 제공하는 것은 곧 기업의 이익 상승으로도 이어질 수 있다.
이런 맥락에 따라 사고해보자면, 그들은 수익과 직결되는 MRR을 관리하는 것도 필요하지만 무엇보다도 각 나라별로 개인화하여 긍정적인 고객 경험을 이끌어내고자 하는 고객 생애 가치 (CLV) 를 관리하는 것이 더 중요시된다고 여겨진다.
그렇다면 이러한 고객 생애 가치를 향상시키기 위해서는 리디가 어떻게 해야 할까?
고객 생애 가치를 향상시키기 위해서는 여러 방법이 있지만 핵심적으로 고객 만족 (Customer satisfaction)과 고객 유지 (Customer retention) 이 중요하다고 한다. 이 중에서도 각 나라에 맞춘 콘텐츠 제작은 고객 만족에 더 가까운 것으로 보이고, 해당 고객을 계속 유지하는 것이 고객 유지로 보인다.
4. 리디북스의 해외 시장 진출을 위한 OKRs
이때까지 리디북스가 해외 시장을 진출하기 위해서는 어떤 지표에 집중해야 할 지 알아보았다. 그렇다면 이 지표를 기반으로 리디북스의 해외 시장 진출을 위한 ORKs를 정리해보도록 하겠다.
OKRs는 Objective and Key Results의 약자로, 목표 및 핵심 결과 지표를 일컫는다. 이는 조직적 차원에서 목표를 설정하고, 그 결과를 추적할 수 있도록 도와주는 목표 설정 프레임워크라 할 수 있다.
그래서 OKRs의 필수 요소인 목표 Objective, 핵심 결과 지표 Key Results, 그리고 계획 Initiative 에 맞춰 작성해보자면 다음과 같다.
Objective (목표)
리디의 스토리를 볼 때, 현재는 북미를 중심으로 서비스하고 있지만 고객들이 요구가 있는 만큼 동남아, 콜롬비아 등으로 시장을 확장할 것으로 보인다. 그러므로 목표를 전 세계적으로 서비스되는 콘텐츠 커넥티드 플랫폼이 되는 것으로 설정했다.
Key Results (핵심 지표)
핵심지표는 앞선 설명에 빗대어 고객 만족과 고객 유지율로 설정했다. 수익과 관련된 지표라면 MRR이 더 주요가 될 수 있겠지만, 이번에는 해외 시장 진출에 필수적인 현지화 요소에 초점을 맞췄기 때문에 해당 지표를 사용하고자 했다.
60-70% 수치는 아쉽지만, 임의로 설정하게 되었다. (ㅠ..) 리디북스 자체 story 룸에 포스팅된 것을 확인하였을 때, 해당 기업은 성공에 대한 요소로 주로 다운로드 수와 활성 유저수를 중요하게 생각하는 듯 했다. 그래서 고객 유지율이나 고객 만독도에 대한 자료는 확인할 수가 없었다.
이후에 데이터 근거 자료를 찾게 된다면 이 부분을 수정하고자 한다.
Initiative (계획)
해당 지표를 달성하기 위해서는 카카오웹툰과 비슷하게 문화적 맥락에 알맞도록 현지화하는데 노력을 기울여야 한다. 이를 위하여 리디북스는 각 국가별로 콘텐츠 현지화 팀 구성하고 자체 로컬라이즈센터를 수립해야 한다.
참고자료.
