부동산 임대 마케팅을 통해 신규 고객을 발굴하는 법!
부동산 임대 마케팅 시장은 경쟁이 치열합니다.
이미 관계가 있는 고객을 유지하는 것도 어렵지만, 신규 고객 발굴은 더 쉽지 않습니다. 혹시라도 빈틈이 있을까 이리저리 살펴보지만, 이미 성장한 기업은 이미 누군가 빨대를 꽃아 놨습니다.
그렇다면 경쟁이 덜한 새로운 시장을 찾아야 합니다.
경쟁이 덜하고 확장성이 큰 시장이 어디일까요? 아무래도 아직 다 크지 않은 자라나는 새싹을 찾는 게 좋겠습니다.
임대 마케팅도 어찌 보면 농사와 똑같습니다.
씨를 뿌리고 모종을 살피고 열매가 열리면 거두는 일이라고 할 수 있습니다. 하지만 대부분 빠른 성과를 거두기 위해 열매만을 찾다 보니 경쟁이 치열해지는 게 아닐까 합니다.
씨앗을 뿌리는 일은 아마도 가장 확실하게 열매를 얻는 일이기도 합니다. 하지만 씨앗을 뿌리는데도 걱정거리가 있습니다. 가장 큰 문제는 씨앗이 발아를 하지도 못하고 썩을 수 있다는 데 있습니다.
그렇다면 씨앗을 많이 뿌려 확률을 높이면 되지 않을까요?
그럼 다음은 씨앗을 찾아 나서야 합니다. 씨앗들을 찾아 많이 뿌리는 전략을 펼칠 것입니다. 법인 기업의 임대차에서 씨앗은 아마도 스타트업일 것입니다. 하지만 스타트업이 무슨 매력이 있을까라고 반문할 수도 있습니다. 보통 사람들이 생각하는 스타트업은 몇 명 모여 있는 동호회 수준이라고 여길 수도 있습니다. 커져봤자 얼마나 커지겠냐고 생각할 수도 있을 것입니다.
하지만 요즘 대부분의 스타트업들은 기술을 기반으로 하는 플랫폼이나 애플리케이션 등을 만드는 곳들이 많습니다. 이런 회사가 성장하면 개발 인력과 그 서비스를 뒷받침해야 하는 인력의 수요가 단기간에 폭발적으로 성장합니다.
그런 기업들은 주변에서 쉽게 찾을 수 있습니다. 쿠팡, 마켓컬리, 토스 같은 회사의 임직원 수는 짧은 시간에 크게 늘어났습니다. 우리가 알고 있는 역사와 전통을 쌓아가며 대기업이 되는 방식과는 다르게 급속도로 성장을 합니다.
보통 IT 개발 쪽에 전문지식이 없는 사람들이 보기에는 왜 그리 많은 사람이 필요할까 의문을 가질 수 있습니다. 하지만 우리가 쉽게 쓰는 간단한 앱을 만드는 데에도 세분화된 개발자가 필요하고 또 서비스 운영을 하면서 지속적으로 업데이트를 해야 합니다. 살아있는 생물처럼 서비스를 갈고닦아야 하는 것입니다.
요즘은 웹 서비스를 출시하면 앱도 개발을 해야 합니다. 이 앱도 구글의 안드로이드와 애플의 아이오에스로 나눠서 개발합니다. 대략 살펴봐도 이래저래 사람이 많이 필요합니다. 당연히 임직원들을 위한 공간에 대한 수요가 회사의 성장과 함께 증가하는 것입니다.
부동산 임대 마케팅에 있어 씨앗인 스타트업을 전략적으로 영업을 한다면 장점이 있습니다. 대부분의 스타트업들이 초기에는 HR 조직도 없고 정해진 담당자도 없이 대부분 대표가 대부분의 의사결정을 합니다. 이렇게 초기에 회사가 어려울 때 뭔가 도움을 받게 된다면 그 관계는 오래 지속될 가능성이 높습니다. 당연히 회사가 성장을 하면서 새로운 임대 공간을 찾게 되거나 이보다 더 발전해 사옥을 찾게 된다면 초기부터 함께 했던 파트너를 찾을 것입니다.
그러면 어디서 이런 씨앗을 찾을 수가 있을까요?
스타트업들의 뉴스들을 잘 찾아보는 일부터 시작하면 그 실마리를 찾을 수 있을 것입니다.
만약 여러분들이 부동산 스타트업에 관심이 많아서 이런 회사들을 영업을 하겠다고 하면 한국프롭테크포럼 홈페이지에 가서 뉴스레터를 모아놓은 곳을 보면 좋을 것입니다.
또, 전반적인 스타트업들의 소식을 듣고 싶으면 The VC 사이트의 뉴스레터를 구독하면 됩니다.
이런 뉴스들을 지속적으로 구독하다 보면 스타트업들의 트렌드는 물론 어떤 분야가 성장할 것인지를 예상해 볼 수 있습니다. 그러면 그 분야에 속한 회사들을 만나러 가서 씨앗을 내 것으로 만들 수 있는 활동을 시작하는 것입니다. 다만 이런 영업은 성과를 내는 데 시간이 걸릴 것입니다. 하지만 기다린 만큼 결과도 클 것입니다.
이런 일은 말로나 가능한 일이라고 여길 수도 있겠습니다만, 저는 실제로 이런 식의 영업으로 큰 성과를 냈던 일을 선배님들의 임대차 영업 사례를 통해 본 적이 있습니다. 초기 성장하는 기업의 임대를 주선한 인연을 통해 그 기업이 대기업으로 성장하면서 큰 매출을 만들었던 사례를 본 적이 있습니다. 작은 임대를 시작으로 나중에는 사옥을 찾아 이전하는 업무로 연결되는 것을 보면서 공들인 만큼 성과를 가져가는 것도 가능하다는 것을 배울 수 있었습니다.
영업에 왕도가 있는 것은 아니지만 요즘같이 치열한 경쟁 상황에서는 성장하는 산업에서 그 실마리를 찾아야 할 것입니다. 그래서 임대차 영업을 하는 사람이라면 전반적인 산업의 트렌드를 읽는 게 중요할 것입니다.
특히, 스타트업을 살펴보면 어떤 분야가 성장을 하고 있고 앞으로 수요를 예측해 볼 수 있는 중요한 단서들을 찾을 수 있을 것입니다. 그런 면에서 볼 때 스타트업들과 네트워크가 많은 공유 오피스 사업자들도 이런 방식으로 사업 확장 전략으로 활용하고 있을 것입니다.
앞서 설명드린 사이트 이외에 스타트업들의 비슷한 소식을 전해주는 매체들이나 뉴스레터 서비스들이 꽤 많이 있습니다. 모든 분야에 에너지를 쏟을 수 없으니 자신이 흥미를 가질 수 있고 관심 있는 영역을 찾아 신규 영업에 대한 계획을 세워보는 것도 좋겠습니다.
저는 개인적으로 부동산을 사용하는 세대들을 이해하는 것도 중요하다는 생각이 들어 밀레니얼세대나 Z세대들의 트렌드를 정리해 주는 뉴스레터도 구독을 하고 있습니다. 물론 세대 격차로 문화 충격을 받는 일이 많지만 무엇이 변하고 유행하는지 알 수 있어서 흥미롭게 읽고 있습니다.
한때 저도 임대차 영업 마케팅을 꿈꿨던 사람으로서 임대차 전문가님들이 업계에 많이 계시지만 주제넘게 개인적인 생각을 한 번 이야기해 봤습니다. 혹시 이 글을 읽는 분들 중에 임대마케팅 현업에 계시거나 이 분야를 꿈꾸는 분들이 있다면 생각하고 있는 좋은 아이디어를 다 같이 공유해 주시면 좋겠습니다.
