<어떻게 원하는 것을 얻는가>

<어떻게 원하는 것을 얻는가>

-- “세계 최고 MBA 와튼스쿨의 최고 인기 강의”中

                                   강 일 송

오늘은 원하는 것을 얻는 협상의 본질에 관한 이야기를 한번

들어보고자 합니다.

저자는 스튜어트 다이아몬드(1948~)교수로 하버드 로스쿨과

와튼스쿨 MBA를 나왔습니다. “뉴욕 타임즈”기자로 일할 당시

퓰리처상을 받는 등 뛰어난 두각을 나타냈고, 하버드, 옥스퍼드,

컬럼비아에서 학생을 가르치다가 현재 모교인 펜실베니아대학교

와튼스쿨에서 협상 코스를 강의하고 있는데, 그의 강의는

13년 연속 최고 인기 강의였다고 합니다.

한번 내용을 같이 보도록 하겠습니다.

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★ 사람과의 관계

모두가 만족할 만한 협상법을 이끌어내고 싶다면, 그를 인간적

으로 이해하려고 노력해야 한다.

언제나 당신은 협상에서 가장 덜 중요한 사람이고, 가장 중요한

사람은 바로 상대방이다.

협상의 진짜 효과적인 방법은 상대방에 초점을 맞추는 것이다.

상대방이 머릿속으로 어떤 그림을 그리고 있는지 파악해야 한다.

협상할 때 사람에 집중하면 훨씬 많은 것을 얻을 수 있다.

거래 관계에서 자신을 인간적으로 대하는 사람을 우선시 하겠다

고 대답한 비율이 설문의 90%에 달한다.

★ 진정한 의사소통이란

협상이 실패하는 가장 큰 원인은 의사소통의 실패다. 그리고

의사소통이 실패하는 가장 큰 원인은 바로 ‘인식의 차이’다.

인식의 차이는 동서고금을 막론하고 거의 모든 갈등의 주요

원인이다.

인식의 차이를 극복하는 것은 양측이 역지사지의 마음을 갖는

데서 시작한다. 이렇게 상대의 입장에서 상황을 바로볼 수

있도록 돕는 것이 바로 ‘역할 전환’이다.

역할 전환은 아주 중요한 협상 도구로써 이를 통해 상대의

머릿속 그림을 보다 잘 그릴 수 있다.

진정한 의사소통이란 무조건 상대방의 말을 먼저 듣고 질문한다는

뜻이다. 협상에서는 당신의 말보다 상대방의 말이 더 중요하다는

사실을 절대 잊어서는 안 된다.

당신이 전달한 의미보다 상대방이 받아들인 의미가 더 중요하다.

일반적인 협상가와 뛰어난 협상가의 중요한 차이 중 하나는

뛰어난 협상가는 거슬리는 발언을 삼가고 창의적 선택 사항을

고려하며, 상대방을 비난하는 경우가 극히 드물다.

★ 가치의 교환

같은 대상이라도 사람마다 매기는 가치는 다르다.

양측이 대상에 부여하는 가치의 차이를 알면 적절한 선에서 교환할

수 있다. 이를 위해서는 역시 상대방의 머릿속을 그려보는 것이

필요하다.

진정한 무형의 가치를 파악하기 위해서는 상대방의 감정적이고

비합리적인 니즈까지 파악하는 것이 좋다.

많은 비즈니스 협상에서 돈이 가장 중요한 사안은 아니라는 점을

명심하라. 물론 합리적인 선에서 돈 문제가 결정되어야 하는 것은

당연히 맞으나 최종적으로 협상을 성공시키려면 돈 문제보다 훨씬

많은 것들이 필요하다.

흔히 협상 테이블에 오른 사안들이 많을수록 협상이 어려워진다고

생각하는데, 이는 잘못된 상식 중 하나다. 사실은 그 반대다.

그만큼 교환할 대상이 늘어나기 때문에 훨씬 유리하다.

그래서 나 역시 가능한 많은 사안을 협상 테이블에 올리려고

한다.

★ 협상의 정의

(1) 협상은 상대방이 특별한 ‘행동’을 하도록 만드는 과정이다.

- 힘으로 강제하는 협상은 좋은 협상법이 아니다. 법정공방을

생각해보라. 얼마나 많은 비용과 시간이 드는지.

(2) 협상은 상대방이 특별한 ‘판단’을 하도록 만드는 과정이다.

협상은 상대방이 내 제안에서 합리적 혜택을 얻을 수 있게 하는

일이다.

(3) 협상은 상대방이 특별한 ‘인식’을 하도록 만드는 과정이다.

바로 이 단계부터 상대방의 인식에 대한 고려가 이루어진다.

상대방의 인식을 바꾸는 방법을 찾아야 협상을 성공시킬 수

있다.

(4) 협상은 상대방이 어떠한 ‘감정’을 가지도록 만드는 과정이다.

상대방의 감정에 초점을 맞춘 협상법은 상대방의 자발적인

행동을 끌어내기 위함이다. 대부분의 사람들은 감정과 인식의

창을 통해 세상을 본다. 협상 내내 상대의 감정을 존중해준다면

당연히 상대방은 당신의 이야기에 귀를 더 기울이게 되고 설득은

더 쉬워진다.

★ 다이아몬드 교수의 협상론 6가지 실제

(1) 어떤 상황에서도 평정심을 유지하라.

감정에 휘둘리면 협상을 망칠 뿐이다.

(2) 주어진 시간이 단 5초밖에 없다 해도 반드시 준비를 하고 말하라.

협상 전 자신의 생각을 정리하는 것은 상당히 중요하다.

(3) 협상의 결정권을 쥐고 있는 결정권자를 찾아라.

(4) 누가 옳은지 따지지 말고 목표에 집중하라.

(5) 인간적으로 소통하라. 사람과의 관계는 협상의 성공 여부를

결정짓는 가장 큰 부분이다.

(6) 상대가 가진 지위와 힘을 인정하고 이를 적극적으로 활용하라.

그러면 이따금씩 상대가 당신을 도와주는 경우가 생길 것이다.

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오늘은 사람들이 무언가를 얻는 방법, 즉 협상에 관한 이야기를

들어보았습니다.

인간은 필연적으로 자기가 원하는 바를 다른 이들과 관계하면서

구해야 합니다.  사실 거창하게 협상이라고 이름 붙여서 그렇지

우리가 일상에서 주위 사람들과 마주하는 일들은 거의 넓은 협상

의 범주에 들어가겠지요.

오늘 책의 저자인 다이아몬드 교수는 세계최고의 MBA인 와튼스쿨

에서 협상 강의를 하고 있는데, 그의 강의는 다른 몇 개의 강의를

포기해야 겨우 들을 수 있다고 합니다.

가만히 그의 말들을 들어보다 보면, 큰 흐름이 있는데 그것은 바로

"인간의 마음"이었습니다.  모든 것이 인간 마음의 흐름을 알고

그 가고자 하는 방향을 알아야 내가 구하고자 하는 목표를 이룰

수 있다는 것이었습니다.

저자는 줄기차게 주장합니다. 협상에서 가장 중요한 것은 내가 아니라

상대방이라고.  그리고 역지사지의 입장에서 모든 문제를 보아야

하고 상대방의 머릿속을 그려보라고 여러 번 말합니다.

또한 진정한 의사소통을 하기 위해서는 우선 상대방의 말을 귀기울여

들어야 한다고 합니다.

사람들은 상대방이 나의 의견을 잘 경청하고 예의 바르게 행동하면

당연히 마음의 문이 열릴 것이고 협상에서 양보가 가능해져 빠른

시간에 서로가 윈윈하는 지점을 찾을 것이라 생각합니다.

오늘도 행복한 하루가 되시길 바랍니다.

감사합니다. ~~